Los 2 principales impulsores de la valoración de las empresas

Abra cualquier libro de finanzas corporativas y encontrará páginas dedicadas a la teoría de la valoración, sus principios y las técnicas para llegar a un valor racional y desapasionado.

Pero, no importa cuán sólidas sean estas teorías, las empresas son valoradas en el mundo real por personas reales con motivos variados en medio de un mercado dinámico y un futuro incierto que nadie puede predecir perfectamente.

Con el fin de lograr el mejor resultado financiero para su negocio, los empresarios deben centrarse en aumentar la valoración de su empresa para articular una visión del potencial que sea expansiva y creíble para los inversionistas. Para cuando usted esté listo para vender su negocio, también deberá cambiar el enfoque de las operaciones diarias del negocio hacia un proceso de negociación global.

Dos factores clave tendrán el mayor impacto en la valoración que una empresa logre:

  1. Proyecciones confiables sobre el rendimiento futuro de la empresa y,
  2. El nivel de interés entre los potenciales compradores.

Si bien estos pueden parecer elementos más allá del control del propietario de un negocio, hay varias formas de examinar y prepararse para enfrentar estas incógnitas.

La proyección del negocio:

Cuando un comprador estudia la trayectoria histórica de una empresa, revisa sus finanzas y entrevista a sus clientes, lo hace para buscar pistas sobre las perspectivas futuras de la empresa. Para prepararse para esto, los empresarios deben enfocarse en el tamaño de la oportunidad de mercado de su empresa, la velocidad y la confiabilidad con la que pueden servir la oferta de productos a sus clientes.

Particularmente en un entorno económico incierto, cuanto más predecible y sostenible sea el crecimiento de una empresa, más inversionistas podrán reflejar ese potencial en el precio actual al valuar el riesgo y la recompensa de sus inversiones.

Muchos empresarios se atascan en los detalles de la valoración o simplemente eligen un número en función de sus necesidades personales o de lo que escucharon que era «adecuado para su industria». En cambio, deberían tratar de ver su negocio a través de los ojos del comprador, evitando una respuesta emocional, y enfocándose en crear una representación convincente del potencial futuro de su empresa.

El nivel de interés:

Si bien un futuro creíble y convincente hace que sea más fácil exigir un valor justo para el negocio, garantizar que se le ofrezca ese precio, o más, significa que el interés generado y la competencia sean imprescindibles. Si no tiene varias partes interesadas sentadas en la mesa, hay pocos incentivos para que los inversores o compradores vean ese valor justo.

No importa si una empresa ha estado creciendo al 100% con márgenes impresionantes durante 10 años consecutivos; en ausencia de un proceso competitivo, es poco probable que el propietario de una empresa logre el mejor resultado.

Para los empresarios más familiarizados con la venta de sus productos a clientes que con el aumento de capital o la venta de una empresa, puede ser útil reflexionar sobre el proceso de ventas que normalmente realizan. Cuanto más rica sea la cartera de clientes potenciales, más selectivo podrá ser sobre la calidad, el precio y los términos del contrato. El mismo concepto se aplica a recaudar dinero o vender su empresa.

Crear competencia entre interesados en un proceso de negociación es una de las principales funciones y beneficios de un consultor de compraventa de negocios. Al igual que un gran agente de bienes raíces, un gran consultor ayuda a sus clientes a lograr un resultado justo al garantizar que haya múltiples partes interesadas que estén motivadas de manera única y exclusiva para comprar o financiar el negocio.

A medida que los dueños de negocios se preparan para vender su empresa, es vital ignorar los ruidosos consejos gratuitos y centrarse en tres cosas:

  1. Articular de manera creíble el futuro del negocio de la manera más confiable y expansiva posible.
  2. Dedicar tiempo significativo a la creación de redes y al desarrollo de relaciones antes de iniciar formalmente un proceso de venta.
  3. Considerar la contratación de un consultor especializado en compraventa de empresas para ejecutar el proceso.

Este enfoque triple permite que usted tome más fácilmente el control del proceso, y por tanto, garantice el resultado más valioso para el negocio.

Si quiere entender por qué las utilidades pasadas no son un buen generador del valor, lea el siguiente artículo que trata ese tema: ¿Por qué las utilidades de las empresas no generan valor?

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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