Cómo elegir al comprador adecuado para su negocio

La pregunta “¿Hay alguien que quiera comprar mi empresa?” cruza la mente de muchos empresarios en estos días. Y la respuesta es sí, un propietario generalmente tiene tres alternativas para elegir al comprador adecuado para su negocio:

  1. Un comprador interno: Venta a familiares, socios, empleados o acreedores (recapitalización de la deuda).
  2. Un comprador externo: Venta a un tercero externo a la empresa que puede ser un competidor, cliente, proveedor u otro.
  3. Una solución híbrida: Venta que combina las alternativas anteriores (compradores internos y externos) completados en múltiples transacciones que normalmente duran un período un poco más largo.

Si el precio de venta más alto está como su objetivo principal en su lista de prioridades, la selección del camino del comprador externo generalmente proporcionará el mayor precio para un propietario, ya que por lo general, los compradores internos no tienen el mismo nivel de recursos financieros disponibles que tienen los compradores externos. Además, los compradores estratégicos generalmente pueden justificar un precio más alto ya que las sinergias planificadas proporcionan un flujo de beneficios que no está disponible para los compradores internos.

Identificando a los mejores compradores:

Posicionar a una empresa para que sea atractiva para los mejores compradores es una estrategia importante para maximizar el valor y obtener una valuación superior a los estándares normales de la industria. Entonces, ¿cómo comienza a identificar a los mejores compradores? Debe hacerse las siguientes preguntas para comenzar a formular esta estrategia y descubrir posibles compradores para su empresa:

  1. ¿Quién posee una empresa similar con objetivos de expansión?
  2. ¿Qué empresas del sector han iniciado operaciones recientemente?
  3. ¿Cuáles empresas son similares a la suya en otros espacios geográficos?
  4. ¿Cuáles están interesadas en integrarse horizontal o verticalmente en su mercado?
  5. ¿Quién en su industria tienen exceso de efectivo?
  6. ¿Qué empresas están interesadas en diversificarse entrando en su industria?
  7. ¿Qué tipo de empresas estarían interesadas en acceder a su base de clientes, tecnología, métodos operativos, habilidades o empleados?

Usted, como propietario de un negocio, debe comenzar respondiendo todas las preguntas anteriores y luego seguir actualizándose a medida que se familiarice con el mercado o cuando ocurran los diferentes eventos. Este no es un ejercicio fácil, hacerlo bien podría llevar meses y luego mantenerlo actualizado requerirá un esfuerzo constante, especialmente si el perfil de su empresa es más adecuado para una adquisición por parte de otra empresa no muy conocida.

Adopte un enfoque ofensivo:

Si no puede responder algunas o todas las preguntas anteriores, aquí hay algunas sugerencias para ayudarlo a hacerlo:

  • Asista a las ferias comerciales de su sector.
  • Alcance un rol de liderazgo con la asociación o cámara empresarial de su sector.
  • Lea continuamente las noticias de la industria y otras publicaciones comerciales relacionadas
  • Únase a todos los grupos apropiados y monitoree la actividad.
  • Comience un diálogo continuo con proveedores comunes del sector.
  • Suscríbase a los boletines informativos de los corredores de negocios que se especializan en su industria.
  • Aproveche a sus empleados, asesores de confianza y otros dentro de su red para alimentar su inteligencia competitiva.
  • Puede posicionar esto como “inteligencia de mercado” con fines de ventas y marketing para no interrumpir su negocio.
  • Involucre a un consultor especializado para que planifique su salida y mantenerlo informado sobre la actividad de compradores poco conocidos y estratégicos o para ayudar con el proceso general.

Si está dispuesto a invertir en este ejercicio y comenzar el proceso con suficiente antelación (de dos a cinco años), le proporcionará las siguientes recompensas valiosas:

  1. Una alerta temprana del mejor momento para vender la compañía por el valor más alto.
  2. Identificar los impulsores de valor estratégico que buscan los compradores y permitir a la empresa desarrollar una estrategia para construir sobre los atributos que exigirían una valoración premium.
  3. Posiciona a la empresa para que coincida con los impulsores de valor estratégico buscados por los compradores y también articula su propuesta de valor en un escenario de adquisición.
  4. Crear un entorno de subasta competitivo con varios compradores competidores en la mesa de negociación.
  5. Ayudar a asegurar que sus mejores compradores hayan sido identificados y que no se les pierda cuando vaya al mercado.
  6. Proporcionar una ventaja en la mesa de negociación porque tiene un profundo conocimiento del mercado de compraventas de su industria.
  7. Proporciona una ventaja para la preparación de una lista de posibles compradores.

Es posible que usted esté extremadamente ocupado dirigiendo y haciendo crecer su negocio. Hay muchas iniciativas competitivas de alta prioridad que podrían llevarse a cabo, pero diría que dedicar tiempo a este ejercicio de forma continua y con suficiente anticipación puede agregar al negocio un valor igual o mayor que cualquier otra actividad prioritaria del mismo.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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