Cómo hacer crecer su empresa maximizando su valor

Un empresario me dice: “Estoy considerando diferentes alternativas de crecimiento para mi empresa, pero tal vez me salga del negocio en unos cinco años más o menos. Quiero asegurarme de tomar las decisiones correctas para hacer que mi empresa sea lo más atractiva y valiosa para un futuro comprador. Entonces, ¿Qué cosas debería tomar en cuenta al considerar mis opciones de crecimiento?

Evaluar su estrategia de crecimiento desde la perspectiva de un comprador es una excelente manera de maximizar el valor de tu empresa. Los compradores comúnmente se enfocan en varias seis áreas:

Competencia central:

Una empresa con un fuerte enfoque en torno a un negocio central generalmente tiende a ser más atractiva para un comprador que una que toma muchas direcciones diferentes. Primero, defina su «competencia central» ¿en qué negocio está realmente? Asegúrese que todo el equipo directivo esté alineado en esta dirección. Pregúntese ¿Los recursos clave y los diversos productos y servicios de su empresa están agregando valor al negocio principal? Los negocios no centrales pueden disminuir la rentabilidad del negocio primario y disminuir el valor general de la empresa.

Concentración de clientes:

Muchas pequeñas empresas no pueden evitar tener un puñado de clientes que generan un gran porcentaje de los ingresos del negocio. En general, un comprador revisará cuidadosamente cualquier relación con un cliente que represente más del 10 por ciento de los ingresos. Cualquier esfuerzo para reducir el nivel de concentración de los clientes antes de una venta será útil para aumentar la confiabilidad del flujo de ingresos futuros de la empresa y ayudará a aumentar el valor de su empresa.

Concentración de la industria o sector:

De la misma forma, algunas empresas atienden a una industria o sector en particular de forma muy concentrada. Si bien esta especialización puede darles una ventaja competitiva para ganar contratos a través de la experiencia en la industria, también puede obligar al negocio a asumir riesgos debido a la falta de diversidad. Si una industria sufre una recesión cíclica, las empresas que tienen la concentración de su base de clientes dentro de esa industria también se verán afectadas.

Sí, es verdad que hay momentos en que la especialización puede resultar en una prima de valor. Si hay un comprador que opera dentro de esa misma industria con productos y servicios complementarios o que busca ingresar a ese mercado puede asignar un mayor valor a la posición de mercado de su empresa. Sin embargo, más comúnmente, la concentración en una industria se considera indeseable.

Contratos formales:

Muchas empresas realizan negocios de manera informal (apretón de manos). De hecho, muchos dueños de negocios se enorgullecen de la fuerza de su palabra. Sin embargo, los acuerdos informales, particularmente cuando son clave para el éxito de la empresa, pueden dar lugar a un descuento en el valor. Los acuerdos formales pueden demostrar y garantizar la continuidad de las relaciones clave, dando al comprador la tranquilidad de que las relaciones con los clientes y proveedores de la empresa (y por lo tanto, el flujo de caja) son seguras. Es mejor buscar asesoría legal al establecer estos acuerdos para abordar asuntos como la transferencia de contratos y las cláusulas de rescisión.

Arrendamientos:

En la medida en que una empresa depende de la proximidad a los clientes, un arrendamiento a largo plazo es más valioso. Una vez más, un comprador espera alcanzar un cierto nivel de rendimiento. Si la ubicación de la empresa es clave para el rendimiento, un arrendamiento a largo plazo no solo ofrece gastos de alquiler predecibles, sino que también garantiza que la ubicación específica esté bloqueada a largo plazo.

Los arrendamientos a corto plazo son más atractivos en situaciones en las que el comprador busca negocios reubicables para «concentrarse» en sus propias instalaciones que son lo suficientemente grandes como para acomodar el crecimiento planificado de la empresa. En estos escenarios, el arrendamiento a largo plazo puede resultar en un descuento de valor.

Sucesión de la administración:

Es común encontrar que los propietarios de negocios privados están involucrados en casi todos los aspectos de las operaciones diarias. Si el propietario planea salir de la empresa, esta estructura autocrática puede convertirse en un problema. Se deben hacer esfuerzos para delegar gradualmente las responsabilidades clave (principalmente aquellas relacionadas con las relaciones con los clientes y otros vínculos directos con la generación de ingresos) a varios miembros del equipo de gerencia. La principal preocupación del comprador es que el negocio pueda funcionar con éxito en ausencia del dueño actual.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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