Comprar una franquicia en reventa

Pregunta: 

Estoy considerando comprar una franquicia existente de un conocido y quiero tener cuidado. ¿Qué debo tener en cuenta? ¿Cómo puedo saber si el precio de venta es razonable? ¿La sede de la franquicia ayuda con dicha información?

Respuesta: 

En la terminología de las franquicias, la compra de una unidad ya existente se conoce como «reventa». Una reventa puede tener algunas ventajas sobre empezar con una nueva unidad desde cero, pero también puede ser una pesadilla. Es esencial que sepa qué buscar y qué evitar en este proceso.

Hay dos tipos de unidades que se ofrecen a la venta. El primer grupo consiste en unidades exitosas que están haciendo dinero. El otro grupo consiste en unidades que no tienen éxito y que están perdiendo dinero o apenas llegando al punto de equilibrio. Cada grupo puede representar una oportunidad para usted, pero el riesgo asociado con el segundo grupo es sustancialmente mayor.

Durante su investigación, debe determinar en qué grupo se encuentra la unidad que le están vendiendo en este momento, y en qué grupo cree que caerá después de que usted la haya manejado por un tiempo. No asuma automáticamente que permanecerá en el mismo grupo en el que se encuentra actualmente.

Entonces, ¿cómo resolver esto? La primera pregunta que debe hacerse es «¿Cuál es la motivación del vendedor para vender esa unidad de franquicia? ¿Por qué quieren salir del negocio y por qué ahora?» ¿Están listos para retirarse, solo quieren un cambio de ritmo, quieren mudarse a otra ciudad? ¿O están tratando de escapar de una insoportable rutina de semanas de trabajo de 80 horas y problemas constantes con los empleados? ¿Conocen algún cambio futuro que hará que el negocio sea menos viable y quieren salir antes de que suceda?

A riesgo de parecer cínico, esta es información crítica. Probablemente tomará un poco de investigación de su parte para encontrar la verdad. La mayoría de los vendedores son lo suficientemente inteligentes como para darse cuenta de que si le dicen que el negocio es horrible, usted no querrá comprarlo. Todos visten el negocio con sus ropas más elegantes para su visita.

Para estar seguro, no solo debe hablar con el vendedor, sino también buscar otras fuentes de información. Estas otras fuentes deben incluir al franquiciador, así como las cadenas de la competencia en el negocio y otras fuentes de la industria.

Del vendedor, debe averiguar:

  • ¿Cuál es su motivación para vender? ¿Es su razón completamente creíble, y sugiere algo negativo en el futuro?
  • ¿Cuál ha sido el desempeño financiero de la unidad de franquicia durante el último año o dos? ¿Cuáles son las tendencias y cuáles son las razones dadas para las tendencias, particularmente si los datos de tendencias recientes son planos o negativos?
  • ¿Cuál es el estado de los empleados de la unidad de franquicia? ¿Qué tan importante es retener a los empleados clave para producir con éxito los resultados proyectados para el futuro? ¿Qué tan seguro estás de que se van a quedar?
  • Si la franquicia depende del sitio para el éxito, ¿cuál es el estado de la propiedad inmobiliaria? ¿Hay algún desafío con la continuación del arrendamiento? ¿Hay alguna construcción futura de calles u otra infraestructura programada o algún otro impedimento como cambios de zonificación que pueda afectar resultados proyectados?
  • ¿El vendedor sabe algo que aún no se le haya revelado y que pueda obstaculizar el desempeño futuro del negocio? Asegúrese de hacer estas preguntas, su abogado puede incluir las respuestas en el contrato de compra para protegerlo.

También debe ir al franquiciador y realizar una investigación completa de la franquicia como si fuera a abrir una nueva unidad desde cero. Este ejercicio le dará información valiosa para comprender el negocio y asegurarse de que le haya hecho al vendedor todas las preguntas correctas.

Pídale al franquiciador que confirme la información que recibió del vendedor, incluidos los detalles. No querrán hacer esto, porque no quieren la responsabilidad legal, pero tampoco quieren que usted se una a su sistema con falsas pretensiones. Si el vendedor no está siendo honesto con usted, a menudo recogerá pistas de los comentarios realizados por el franquiciador.

Si después de hablar con el franquiciador, debe determinar si cree que el rendimiento futuro será positivo bajo su manejo. En caso que la respuesta sea no, o no está seguro acerca de los posibles factores de riesgo, su mejor estrategia es olvidar la reventa. El riesgo es demasiado grande.

Pero si la respuesta es sí, y el negocio actualmente es exitoso, le resultará bastante fácil lidiar con los valores, ya que tiene ganancias existentes para trabajar.

Calculando el valor de la unidad:

El mejor método de valoración es utilizar el flujo de caja neto que recibirá del negocio. El flujo de caja neto es la diferencia entre los ingresos del negocio y los gastos relacionados con el negocio necesarios para producir los ingresos. Debe tener acceso a los estados financieros históricos de la unidad para obtener este número.

La mayoría de los dueños de negocios ejecutan gastos a través de su unidad que realmente no se requieren para operar la misma. Estos pueden ser gastos como autos de la empresa, boletos de temporada de fútbol o comidas y entretenimiento. También puede haber costos salariales extraordinarios asociados con el propietario. Tome los ingresos netos del negocio y agregue estos gastos innecesarios para determinar el verdadero flujo de efectivo neto que puede esperar.

El valor del negocio debería calcularse por la proyección de los flujos de fondos descontados de los próximos dos a cinco años (dependiendo del tipo de negocio). Cuanto más estable y confiable sea el flujo de efectivo, más fácil será hacer la proyección de los mismos. 

En el segundo tipo de reventa, cuando el negocio actualmente no está funcionando bien, es más difícil de proyectar. El propietario existente siempre tendrá muchos buenos argumentos sobre por qué el negocio no está funcionando, pero en última instancia se trata de si usted está convencido de que un simple cambio de propiedad o gerencia solucionará los problemas.

Por lo general, el único momento en que esto es cierto es cuando el propietario existente no está operando el negocio de acuerdo con el sistema diseñado por el franquiciador. Si ha confirmado que la mayoría o todos los demás franquiciados que siguen este sistema están funcionando bien y ha determinado que no hay otros problemas relacionados con, por ejemplo, una mala ubicación, puede seguir adelante con cierta confianza.

En esta circunstancia, está buscando una verdadera ganga. Si no va a obtener una gran oferta en la reventa, ¿por qué molestarse? Siempre puede abrir una nueva unidad con esta franquicia como alternativa a comprar esta reventa.

Es recomendable que use también otro método que sea complementario para evaluar el precio de reventa, comience con el costo total para abrir una nueva unidad en el mismo sistema de franquicia, incluidos todos los costos de comercialización y las reservas operativas necesarias para operar una nueva unidad hasta que alcance el tiempo de equilibrio promedio en las operaciones. A partir de esta cifra, sume el costo de adecuación de la infraestructura que considere que haya sido necesaria para que la planta física y los empleados de la unidad estén listos. El total de este cálculo representa otro valor de referencia que debería considerar pagar por esta unidad.

No se preocupe si el vendedor no está satisfecho con estos métodos de valoración. Usted es quien tendrá que vivir con esta compra. No dude en decirle al vendedor que intente encontrar un comprador a un precio más alto y que le devuelva la llamada si ese intento no tiene éxito. No hay una fila de personas esperando para comprar unidades caras, y usted tiene el tiempo de su lado.

Las reventas pueden ser una forma maravillosa de ingresar al negocio de las franquicias. Puede evitar gran parte del dolor asociado con comenzar un nuevo negocio comprando uno. Solo asegúrese de ser cuidadoso y diligente, y este proceso debería ser ventajoso para usted.

Este artículo se centra en el potencial negativo del proceso de reventa. Sin embargo, no lo malinterprete, las reventas pueden ser excelentes, siempre que evite algunos errores básicos. Invierta el tiempo para reunir la información relevante, y debería estar bien.

Si quiere evaluar la diferencia entre comprar una franquicia o un negocio independiente, lee este artículo que trata el tema: ¿Comprar un negocio independiente o una franquicia?

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese contactarme. Puedes hacerlo por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com

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