Crear valor por medio de una asociación estratégica

Un alto potencial de crecimiento no es lo mismo que un alto crecimiento. Una posible gran diferencia aquí es la inversión. Es posible que necesite dinero para ingresar a un nuevo mercado, llegar a nuevos clientes, desarrollar nuevos productos, mejorar la distribución o aumentar la producción.

Sí, de hecho, esa es una posibilidad. Sin embargo, la inversión puede ser arriesgada y costosa y, a menudo, no es la única opción. Las asociaciones o alianzas estratégicas pueden ofrecerle una manera de crecer sin tener que esperar una inversión. Medir el valor de una asociación estratégica puede ayudarlo a evaluar el rendimiento que puede esperar de su inversión de tiempo de gestión y otros recursos valiosos.

Una asociación estratégica permite que dos o más empresas persigan el crecimiento sin que ninguna tenga que adquirir a la otra. En un mundo riesgoso e imperfecto, las alianzas son a menudo la forma más barata y rápida de expandirse a nuevos territorios y mercados.

¿Cuáles son exactamente los beneficios que ofrecen las asociaciones estratégicas a las empresas? 

Hay cuatro beneficios principales:

  1. Encontrar dinero: Comparta recursos con su socio para ayudar a financiar su propio crecimiento.
  2. Construir su marca: Tome prestado el “efecto halo” de su socio en el mercado o nicho que elija.
  3. Monetizar sus activos: Maximice el retorno de la inversión en su propiedad intelectual (PI) y activos fijos.
  4. Aumentar su base de clientes: Los clientes de su socio también se convierten en sus clientes en una asociación estratégica.

Las asociaciones estratégicas también requieren un compromiso más profundo que las asociaciones de marketing más limitadas. Las asociaciones de marketing son excelentes para referencias, ganancias rápidas, campañas o concursos colaborativos y para compartir contenido. Sin embargo, las asociaciones estratégicas son menos onerosas y más flexibles que las empresas conjuntas, que normalmente requieren una nueva entidad legal. Una asociación estratégica puede incluir un acuerdo para compartir recursos, personal, acceso al mercado y propiedad intelectual.

Midiendo el valor de una asociación estratégica:

El valor de una asociación estratégica se puede medir utilizando dos métricas claves, el valor financiero y el valor estratégico. El valor financiero es tangible y puede incluir ingresos, clientes potenciales generados y aumentos en el valor por cliente, mayor valor o frecuencia de las transacciones, y ahorros de costos o valor promocional.

Este tipo de valor es lo que puede ver y determinar al pie de la letra, especialmente si el acuerdo implica compartir libremente estados financieros relevantes para la sociedad. Este es también el tipo de valor que atrae fácilmente a los socios. Dado que la “tarjeta de presentación” es de naturaleza monetaria, los socios potenciales pueden evaluar más fácilmente cómo podrán hacer crecer sus recursos financieramente de manera efectiva a través de la asociación.

El valor estratégico es menos tangible y puede incluir conceptos como apalancamiento de marca, ventaja competitiva, valor futuro y acceso a activos claves. También debe tener en cuenta los factores de riesgo estratégicos, que pueden incluir el costo de oportunidad de cualquier compromiso financiero y el problema de un potencial daño a la reputación de los socios.

Este tipo de valor, aunque no se determina fácilmente, posiblemente puede tener un impacto mucho mayor en una empresa en comparación con el valor financiero de una asociación estratégica. Esto se debe a que cosas como la obtención de una ventaja competitiva, una mayor participación de mercado y la previsión del valor ya tienen en cuenta los beneficios financieros potenciales, así como otros factores como una mayor influencia y conciencia de la marca, comerciabilidad y acceso a nuevos mercados, factores que son todos importante para llevar una empresa al siguiente nivel. 

Este tipo de valor también toma en consideración los posibles riesgos no financieros involucrados. Dado que estamos hablando de trabajar estratégicamente con otra empresa, lo que hacen y los problemas que pueden enfrentar también pueden afectar la reputación de su propia marca.

Encontrar al socio estratégico adecuado e identificar los riesgos: 

Sin embargo, elegir el socio adecuado no es tan simple como medir el dinero y la participación de mercado. No se trata de la base de datos más grande que le brinda los mejores resultados, sino de la más alineada con los objetivos estratégicos de su negocio. Por ejemplo, cuando las pymes se asocian con empresas mucho más grandes, es fundamental garantizar que su propiedad intelectual esté protegida adecuadamente. La falta de reciprocidad en el intercambio de información, diferir su autoridad y la falta de respuesta por escrito sobre asuntos clave son todas señales de alarma para las Pymes. 

Un  escenario de “ganar-ganar” en el que es probable que ambos socios se beneficien garantizará que ambas partes estén igualmente comprometidas. Es poco probable que las asociaciones entre empresas con culturas o apetitos de riesgo diferentes tengan éxito. Es necesario comprender la planificación empresarial, los objetivos de cada uno y lo que ambas partes quieren conseguir con la asociación. Ahí es donde es absolutamente crítico negociar todo desde el principio antes de documentarlo.

Creando valor a través de una asociación estratégica:

Para ayudarlo en este proceso de creación de valor por medio de una asociación estratégica, siga estos nueve pasos:

Paso 1. Defina la propuesta de valor:

  • Dele un nombre a la solución de valor conjunto.
  • ¿Cuál es la solución de valor conjunto y qué hace?
  • Haga una lista de los beneficios / características para respaldar la propuesta.

Paso 2. Segmentos de clientes:

  • Identifique el perfil del cliente ideal, el tamaño del mercado, la ubicación (local, nacional, internacional, global)

Paso 3. Relaciones con los clientes:

  • ¿Cuál es su razón de peso para comprar?
  • ¿Qué problema estás resolviendo?
  • ¿Qué tipo de puntos de contacto y experiencia del cliente desea crear?
  • ¿Cuáles son sus otras opciones? Panorama competitivo: ¿algo comparable?
  • ¿Cómo educas al mercado?

Paso 4. Canales:

  • ¿Cuál es la estrategia de comercialización?
  • ¿Cuáles son las rutas al mercado?
  • Modelo de distribución (local, nacional, global).
  • Penetración de mercado.
  • ¿Cómo se vende actualmente la solución o parte de la solución?

Paso 5. Fuentes de ingresos:

  • Describa todas las diferentes formas en que ambas empresas generarán ingresos a partir de esta alianza.
  • ¿Cuál es el análisis de equilibrio?
  • ¿Cuál es la estructura de ingresos propuesta entre los socios? (incluidos ingresos por influencia / referencias, reparto de ingresos, etc.)
  • ¿Cómo se repartirán los ingresos entre los socios? ¿Igualmente? ¿Basado en inversiones?
  • Estrategia para colocar precios

Paso 6. Actividades claves:

  • No todas las cosas son iguales: ¿cuáles son las 10 actividades principales que debe ejecutar para ganar aceptación, impulso y velocidad para esta alianza? (Tanto su empresa como su socio).
  • ¿Cuál es el cronograma para realizar cada actividad?
  • ¿Quién está en el punto?
  • Cualquier barrera u obstáculo para hacerlos
  • Cronograma para aprobaciones, acuerdos, capacitación interna

Paso 7. Recursos claves:

  • Identificar los recursos internos y externos necesarios; los recursos pueden incluir: recursos humanos, financieros, conocimientos/experiencia (producto, legal, finanzas, etc.)

Paso 8. Asociaciones claves externas e internas:

  • Externa: ¿Necesitamos un tercero para la implementación de parte de la solución, revendedores adicionales para diferentes ubicaciones expertos en la materia (local, nacional, mundial), el exterior y/o experiencia en la industria, aprobación de analistas de la industria, etc.?
  • Interno: ¿Tenemos la aceptación de las partes interesadas claves: ejecutivos, ventas, marketing, producción, legal y finanzas?

Paso 9. Inversión / Estructura de costos:

  • ¿Cuánto dinero vas a necesitar?
  • Uso de fondos y supuestos.
  • Inversiones de cada socio (teniendo en cuenta: personas, tecnología, propiedad intelectuaI, conocimientos y experiencia, marketing y ventas, entrega, base de clientes, accesos a clientes, etc.)

¿Considerando una asociación estratégica?

Como explique, una asociación estratégica puede aportar valor tanto monetario como estratégico a las empresas. Sin embargo, entrar en una necesita una cuidadosa consideración e investigación. Como tal, para aquellos que buscan una asociación estratégica, es mejor estar actualizados primero con respecto a los problemas, desarrollos y consejos clave de la asociación. 

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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