Análisis ABC para segmentar clientes

El análisis ABC mejora tu capacidad para manejar conjuntos grandes y complejos de datos dividiéndolos en tres categorías o segmentos. Estas categorías definen la prioridad de los datos dentro de cualquier área en la que los estés utilizando.

Una vez que los datos se han segmentado, es más fácil centrarse en ellos y utilizarlos de manera significativa. Desglosar los datos en estos segmentos hace que los problemas específicos que tengan sean más obvios y también ayuda a priorizar los más importantes.

Por ejemplo, el análisis ABC se puede utilizar para segmentar a tus clientes y desglosar los datos específicos de ellos. Primero, divídelos en cada una de las tres categorías según el volumen de ventas que proporciona cada uno de ellos. Luego, considera cómo ése volumen se relaciona con su margen de contribución.

Si segmentas a los clientes con éxito, los que tienen el mayor valor pasarán a la categoría A de alta prioridad, mientras que los clientes menos importantes se colocarán en la categoría inferior C. Los clientes que se encuentren en algún punto intermedio permanecerán en la categoría B.

La categoría A representa a los clientes más valiosos que tienes. Estos son los clientes que contribuyen en gran medida a tus ganancias generales sin consumir demasiados recursos. Esta categoría será la más pequeña reservada exclusivamente para tus mayores generadores de dinero.

La categoría B representa a tus clientes intermedios. Muchos incluyen erróneamente en este segmento a aquellos que contribuyen al resultado final pero no son lo suficientemente importantes como para recibir mucha atención. Pero, la categoría B tiene que ver con el potencial. Los miembros de esta categoría deben ser aquellos que pueden, con cierto estímulo, convertirse en elementos de la categoría A.

La categoría C tiene que ver con los cientos de pequeñas transacciones que son esenciales para obtener ganancias pero que individualmente no aportan mucho valor a la empresa. Esta es la categoría donde vivirán la mayoría de tus clientes. También es la categoría en la que debes intentar automatizar las ventas tanto como sea posible para reducir los costos generales.

La segmentación te permite identificar a tus clientes más valiosos. Luego te permite examinarlos por separado para que puedas formar un plan de acción. Cuando puedes ver las cosas en tres categorías diferentes, es más fácil asignar tus recursos de una manera más estratégica que si estás yendo y viniendo entre gráficos o simplemente tratando de dar sentido a un montón de datos sin procesar. El beneficio de dar este paso adicional es que facilita el análisis de los datos estratégicos, lo que a su vez hace que sea más fácil maximizar las ganancias.

El Principio de Pareto:

El análisis ABC se basa en lo que se llama el Principio de Pareto, un principio económico creado por el economista italiano del siglo XIX, Vilfredo Pareto. Él ganó notoriedad por decir que la mayor parte de la productividad económica proviene solo de una pequeña parte de la economía. Esencialmente, muestra que existe una relación desigual entre su entrada y su salida.

Por ejemplo, una empresa puede obtener el 80% de sus resultados de solo el 20% de su personal. Esto demuestra que el 20% del personal es más productivo que el otro 80% del equipo. Otro ejemplo común del principio de Pareto sugiere que obtienes el 80% de tus ventas de sólo el 20% de tus clientes. En este caso, ese 20% serían tus clientes de categoría A, por lo tanto, son los que hacen la mayor contribución a tus ingresos. Básicamente, solo el 20% de tus clientes son lo suficientemente valiosos como para que perder uno de ellos perjudique significativamente tu negocio.

Espero que esto te haya ayudado para mejorar tu segmentación de clientes, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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