Segmentación de mercado para tu negocio

En muchas empresas, el marketing estratégico es un concepto prácticamente desconocido. A menudo existe una falta de segmentación de mercado y de clientes orientada a objetivos, consistente y sistemáticamente aplicada para apuntar realmente a los clientes adecuados. Aquí están las cinco excusas más utilizadas para no hacer nada:

  1. “No necesitamos eso. Los asesores de ventas conocemos a nuestros clientes.”
  2. “Tratamos a todos nuestros clientes por igual. No necesitamos segmentación.”
  3. “Independientemente de lo que le presentemos a la dirección, sus decisiones siempre se basan en la intuición.”
  4. “Para mí, un segmento de mercado significa un país. No me interesa si el mismo término significa un sector para mis compañeros.”
  5. “En nuestra empresa, la estrategia de mercado significa que el mercado determina nuestras acciones.”

Si alguna de esas declaraciones te suenan familiares, deberías echar un vistazo a tu enfoque actual de segmentación de mercado y clientes. Es probable que falten, o interpretes erróneamente muchos factores. Incluso si has perdido la visión de la empresa porque estás trabajando con demasiados criterios irrelevantes, todavía es necesario actuar. La segmentación exitosa ahorra tiempo y recursos y hace que muchas discusiones internas sean innecesarias. Sin embargo, lo que es más importante, la segmentación exitosa permite tanto a la alta dirección como a los empleados dirigir las actividades de marketing y ventas de una manera activa y diferenciada, sin tener que considerar cada caso individual, promoviendo así mejores decisiones y más rápidas.

Los siguientes cuatro puntos sirven como una breve guía paso a paso para abordar la segmentación del mercado y de los clientes:

1. Explica los beneficios: 

Deja en claro para tus empleados por qué es necesaria la segmentación. Afirmaciones como “Finalmente puedo enviar el folleto del nuevo producto sin pérdida de tiempo” o “Ahora puedo ver de un vistazo qué cliente todavía tiene potencial y dónde hacer un esfuerzo adicional”, son evidencia de tener una buena segmentación desde el principio.

2. Evita la complejidad: 

Comienza con lo básico y no te empantanes. Si solo tienes unos pocos clientes, los ingresos o la clasificación de clientes potenciales utilizando el método ABC como primer paso ya es muy útil. La regla 80/20 debe usarse de manera coherente y las categorías adicionales deben analizarse de cerca.

3. Adopta un enfoque basado en medidas: 

Vincula la segmentación con acciones claras. Si no se pueden derivar medidas directas de la segmentación, entonces el segmento no debería existir. La declaración de ventas de que “Todos los clientes son importantes para nosotros” es agradable, pero los clientes grandes y con potencial adicional deberían recibir más atención que los clientes más pequeños sin potencial adicional. La segmentación puede incluso ayudarte a priorizar los procesos de producción y de mercado para tu enfoque de ventas.

4. Simplifica el uso: 

Integra la segmentación en los informes, si aplicar la segmentación es demasiado laborioso, tu uso se limitará a un corto período de tiempo o a unas pocas personas de la empresa. Por esa razón, desde el principio, define una evaluación estándar para las medidas de seguimiento en cada segmento.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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