Cómo crear un plan de marketing básico en 5 pasos

Todo el mundo sabe que necesita un business plan o plan de negocios, pero muchos empresarios no se dan cuenta de que un plan de marketing es igualmente vital. A diferencia del plan de negocios, el plan de marketing se enfoca en ganar y mantener clientes; es estratégico e incluye números, hechos y objetivos. Un buen plan de marketing básico detalla todas las herramientas y tácticas que se utilizarán para lograr sus objetivos de ventas (lo que venderá, quién lo comprará y las tácticas que utilizará para generar clientes potenciales). Y a menos que esté utilizando su plan de marketing para ayudarle a obtener fondos, no tiene que ser muy extenso.

Paso 1: Tome una instantánea de la situación actual de su empresa.

Se llama «análisis de situación». Haga una descripción de las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas de su empresa. Las fortalezas y debilidades se refieren a características que existen dentro de su negocio, mientras que las oportunidades y amenazas se refieren a factores externos. Para determinar las fortalezas de su empresa, considere las formas en que sus productos son superiores a otros, o si su servicio es más completo. Las debilidades, por otro lado, pueden ser desde operar en un mercado altamente saturado hasta la falta de personal experimentado.

A continuación, describa las oportunidades externas que pueda aprovechar, como un mercado en expansión para su producto. No olvide incluir cualquier amenaza externa a la capacidad de su empresa para ganar participación de mercado para que las secciones posteriores de su plan puedan detallar las formas en que superará esas amenazas.

El posicionamiento de su producto implica dos pasos. Primero, necesita analizar las características de su producto y decidir cómo su empresa lo va diferenciar de sus competidores. No solo debe poder describir lo que comercializa, sino que también debe tener una comprensión clara de lo que ofrecen sus competidores y poder mostrar cómo su producto o servicio proporciona un mejor valor.

En segundo lugar, decida qué tipo de comprador es más probable que compre su producto. ¿Qué estás vendiendo? ¿Conveniencia? ¿Calidad? ¿Precios con descuento? No puede ofrecerlo todo. Saber lo que quieren sus clientes le ayuda a decidir qué ofrecer, y eso nos lleva a la siguiente sección de su plan.

Paso 2: Defina quién es su público objetivo.

Las audiencias objetivo se han vuelto extremadamente especializadas y segmentadas. Independientemente de su industria, desde restaurantes hasta servicios profesionales y tiendas minoristas de ropa, posicionar su producto o servicio de manera competitiva requiere una comprensión de su nicho de mercado. 

No todos los clientes son iguales y no puede definir un cliente promedio, pero lo que sí puede definir es el segmento de clientes que es más prometedor para su negocio. Sobre ese segmento desarrolle un perfil simple. Puede describir el segmento en términos de datos demográficos (edad, sexo, composición familiar, ingresos y ubicación geográfica) y estilo de vida. Pregúntese lo siguiente: ¿Mis clientes son conservadores o innovadores? ¿Líderes o seguidores? ¿Tímidos o agresivos? ¿Tradicionales o modernos? ¿Introvertidos o extrovertidos? ¿Con qué frecuencia compran lo que ofrezco? ¿En qué cantidad?

Si vende productos o servicios de empresa a empresa, puede definir su público objetivo en función del tipo de empresa, cargos de los decisores de compra, tamaño de la empresa, ubicación geográfica o cualquier otra característica que los haga posibles prospectos. Independientemente de quién sea su público objetivo, asegúrese de definirlo de manera estricta en esta sección, ya que será su guía al planificar sus campañas de relaciones públicas y de medios.

plan de marketing básico

Paso 3: Haga una lista de sus objetivos de marketing.

¿Qué quiere que logre su plan de marketing básico? Por ejemplo, ¿espera un aumento del 20% en las ventas de su producto por trimestre? Escriba una lista breve de metas y hágalas mensurables para que sepa cuándo las ha logrado.

Si necesita ayuda para crear sus metas, aquí hay una introducción para que piense:

  • Especificidad.  Tiene más posibilidades de lograr un objetivo si es específico. La obtención de capital no es un objetivo específico; recaudar USD 10.000 para el 1 de julio sí lo es.
  • Optimismo.  Sea positivo cuando establezca sus metas. Poder pagar las facturas no es exactamente un objetivo inspirador. Alcanzar la seguridad financiera expresa su objetivo de una manera más positiva, lo que dispara su energía para lograrlo.
  • Realismo.  Si establece una meta de ganar USD 100.000 al mes cuando nunca ha ganado tanto en un año, esa meta no es realista. Comience con pequeños pasos, como aumentar sus ingresos mensuales en un 25%. Una vez que se alcanza su primer objetivo, puede alcanzar los más grandes.
  • Corto y largo plazo.  Las metas a corto plazo se pueden alcanzar en un período de semanas a un año. Las metas a largo plazo pueden ser de 5, 10 o incluso 20 años, deben ser sustancialmente mayores que las metas a corto plazo, pero también deben ser realistas.

Paso 4: Investigue las tácticas de marketing.

Esta sección es el corazón y el alma de su plan de marketing básico. En las secciones anteriores, describió lo que debe lograr su marketing e identificó sus mejores prospectos; ahora es el momento de detallar las tácticas que utilizará para llegar a estos clientes potenciales y lograr sus objetivos.

Un buen programa de marketing se dirige a los clientes potenciales en todas las etapas de su ciclo de ventas. Algunas tácticas de marketing, como muchas formas de publicidad, relaciones públicas y marketing directo, son excelentes para llegar a prospectos fríos.

Los prospectos calientes, aquellos que han estado expuestos anteriormente a su mensaje de marketing y tal vez incluso lo conocieron personalmente, responderán mejor al correo electrónico basado en programas de lealtad y eventos de apreciación del cliente, entre otros. Sus prospectos más atractivos son personas que han estado expuestas a sus mensajes de marketing y ventas y están listas para cerrar una venta. Generalmente, el contacto de ventas interpersonal (ya sea en persona, por teléfono o por correo electrónico) combinado con el marketing agrega el calor final necesario para cerrar las ventas.

Para completar su sección de tácticas, describa sus principales estrategias de marketing, luego incluya una variedad de tácticas que utilizará para llegar a los clientes potenciales en cualquier punto de su ciclo de ventas. Por ejemplo, puede combinar vallas publicitarias al aire libre, publicidad impresa y búsquedas locales en línea para llegar a prospectos fríos, pero use el correo electrónico para comunicarse con sus prospectos cálidos.

Para identificar su combinación de marketing ideal, averigüe a qué medios recurre su público objetivo para obtener información sobre el tipo de producto o servicio que vende. Evite los medios de comunicación de base amplia, incluso si atraen a su público objetivo, si el contenido no es relevante. Las tácticas de marketing que elija deben llegar a sus clientes potenciales cuando estén más receptivos a su mensaje.

Paso 5: Establezca su presupuesto de marketing.

Por supuesto que no es necesario que cuente de una vez con todo el dinero necesario para llevar adelante su campaña de marketing. Deberá dedicar un porcentaje de las ventas brutas proyectadas a su presupuesto de marketing anual. Solo tenga esto en cuenta que el marketing es absolutamente esencial para el éxito en el negocio. Y con tantos tipos diferentes de tácticas disponibles para llegar a todos los nichos de audiencia imaginables, hay una combinación que se adapta incluso al presupuesto más ajustado.

A medida que comience a acumular costos para las tácticas de marketing que describió en el paso anterior, es posible que se dé cuenta de que ha excedido su presupuesto. Simplemente regrese y ajuste sus tácticas hasta que tenga una combinación que sea asequible. La clave es no dejar nunca de comercializar, no se preocupe por las tácticas más costosas hasta que pueda pagarlas.

Espero que esto te haya ayudado para saber cómo debes realizar un plan de marketing básico. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese conversar conmigo. Puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com

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