Tres formas de aumentar las ventas sin “vender”

¿Por qué persiste en nuestra cultura el estereotipo negativo del vendedor y las ventas como profesión? La respuesta simple es que no confiamos en los vendedores. Nos encanta comprar cosas, pero odiamos que nos vendan. ¿Cuándo fue la última vez que conoció a un vendedor que realmente estaba anteponiendo las necesidades de usted a sus propios intereses financieros?  

Como emprendedor puede que vea un dilema serio aquí. Para tener éxito, debe vender constantemente a clientes, empleados, socios estratégicos e inversionistas. En el camino debe averiguar cómo ayudar a cada uno de ellos a adoptar su visión, misión, modelo de negocio y producto, pero sin parecer que estuviera “vendiendo” en el proceso.

Lo que debe hacer para aumentar sus ventas sin parecer que está “vendiendo”, es adoptar tres hábitos contraintuitivos.

1. Regale sus secretos:

El mayor desafío para cualquier vendedor es generar confianza con sus clientes. Una forma eficaz de hacerlo es demostrar que antepone las necesidades de sus clientes a sus propios intereses. Esto no es algo fácil de hacer, especialmente cuando los posibles clientes saben que se le paga (directa o indirectamente) por vender un determinado producto o servicio.  

La forma más eficaz de diferenciarse es hacer algo que sus competidores nunca considerarían hacer. Quiere destacar como “diferente” de todos los demás. En la historia de los negocios hay un ejemplo de esto, en 1959, mientras la competencia entre los fabricantes de automóviles se estaba intensificando, un ingeniero de Volvo inventó el cinturón de seguridad de tres puntos. La empresa Volvo creía que era más importante compartir ese nuevo invento que salvar vidas que mantenerlo como uso exclusivo para sacar provecho de él. Al abrir la patente para que la utilicen otras empresas, Volvo comenzó a desarrollar su enfoque de marca “La seguridad es lo primero”, que todavía hoy promociona con orgullo.  

Una forma de ganar credibilidad es regalar su secreto. Puede revelar información que permita que los clientes aprendan cosas sobre usted o su empresa que de otra forma no podrían aprender por sí mismos, o que inclusive, sus competidores pudieran utilizar para su propio beneficio.

¿No estás seguro de qué secreto regalar? Lo más poderoso que puede hacer es hacerles estas preguntas a sus clientes:

  • ¿Qué le ha molestado en el pasado de trabajar con alguien de mi industria?
  • ¿Qué debería mejorar para las futuras ocasiones?
  • ¿Qué es lo único que desearía haber sabido antes de tomar su decisión de compra?

Estas preguntas le ayudarán a descubrir qué regalar. 

2. Busque socios poco probables:

Cualquier empresa puede pagar de más y vender su alma para entrar en los estantes de las mayores cadenas de supermercados, colocar costosos anuncios en Facebook, Google Adwords o Instagram. Pero tal sobreoferta en medio de una subasta llena de gente solo da como resultado que pague de más por la captación de sus nuevos prospectos. Esa no es una forma muy inteligente de construir su base de clientes.  

Más bien, averigüe cómo por medio de alguna asociación podría proporcionar una solución al problema de los clientes. El desarrollo empresarial más eficiente provendrá de fuentes poco probables. Tienes que hacer las cosas de manera muy diferente si quieres resultados muy diferentes.

En el 2017 se asociaron Walmart y BuzzFeed. Ahora, los videos de BuzzFeed Tasty (Bien Tasty) llevan a los clientes al sitio de comercio electrónico de Walmart. Walmart no tuvo que gastar tiempo y dinero para crear su propia biblioteca de videos para impulsar las ventas; y BuzzFeed encontró una nueva fuente de ingresos.  

Otro caso fue Dunkin ‘Donuts y Waze se unieron en 2012 para poner todas las tiendas de Dunkin en el mapa del teléfono de todos. En 2017, Waze incluso creó una forma de hacer pedidos por adelantado en Dunkin Donuts a través de la aplicación. ¿Vender donas a través de una aplicación de manejo al acortar el tiempo de espera por el café? Genial. 

¿Necesita ayuda sobre dónde buscar a su socio poco probable? Pregúntese a sí mismo y a todos los que quieran escuchar las siguientes preguntas:

  • ¿Quién más vende o quiere vender a mi cliente ideal? 
  • ¿Qué compran mis clientes antes, después o en lugar de mi producto o servicio?
  • ¿Qué cualidades, características, aficiones o intereses singulares tienen mis clientes ideales? ¿Quién más podría estar interesado en una asociación de este tipo?

Tome como práctica encuestar a sus clientes todos los años. Averigüe cuáles son sus metas para el año, qué es lo que más les preocupa y qué quieren finalmente marcar en su lista de tareas pendientes. Las respuestas lo mantendrán ocupado con posibles oportunidades de asociación que lo ayudarán a ganarse su confianza y reconocimiento.

3. Aproveche sus limitaciones:

Una queja común de los clientes es el fenómeno del “Sí, puedo hacerlo”. Los clientes se sienten frustrados cuando el propietario de un negocio les dice inmediatamente: «Sí, puedo hacer eso», luego no lo cumple o dedica mucho tiempo (y dinero) en aprender cómo hacerlo. En su lugar, considere que los clientes y prospectos están realmente dispuestos a aceptar su respuesta honesta de «No, no puedo hacerlo” o «No lo sé, pero buscaré la mejor solución para usted». No esperan que ningún emprendedor sepa hacer todo. Pero esperan honestidad y respetarán el esfuerzo. 

Más ventas con menos ventas: Al cambiar su enfoque de ventas hacia la educación, su producto o servicio se vuelve más valioso. Al centrarse en las necesidades de sus clientes en lugar de en sus productos o servicios, generará confianza. Al hacer todo lo posible para ayudar a otros en su campo y en su comunidad, demuestra que le importa. 

En lugar de considerar el servicio al cliente y la cadena de suministro como unidades comerciales costosas que amenazan su rentabilidad, considere estas valiosas interacciones como oportunidades invaluables para demostrar quién es usted y qué es importante para usted: ¡Ellos!

Una vez que sus clientes y colegas potenciales lo vean como valioso, confiable y cariñoso, nunca más tendrá que vender nada.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com

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