Cómo hacer crecer tu negocio con la Matriz Ansoff

Hacer crecer un negocio es el proceso de mejorar en cierta medida el éxito de una empresa. Una empresa puede crecer en términos de empleados, base de clientes, cobertura internacional, beneficios, pero el crecimiento suele determinarse en términos de ingresos. Hay diferentes formas de hacer crecer un negocio. Igor Ansoff identificó cuatro estrategias de crecimiento y las resumió en la llamada Matriz de Ansoff. Esta matriz permite a los gerentes resumir rápidamente estas estrategias de crecimiento potencial y compararlas con el riesgo asociado con cada una. La idea es que cada vez que pasas a un nuevo cuadrante (horizontal o verticalmente) el riesgo aumenta. Veamos de qué se trata.

Matriz Ansoff
Matriz de Ansoff: En cada una de sus cuadrículas hay que identificar el potencial y las estrategias y pasos a seguir para siempre seguir creciendo

Penetración de mercado: Productos existentes en mercados existentes

La penetración de mercado se trata de vender más productos existentes de la empresa a los mercados ya existentes. Lo que ya estás vendiendo, sean productos o servicios. El potencial aquí está en lograr captar mayor porcentaje de mercado, en acaparar mayor porcentaje de valor del mercado de tus clientes existentes, en incrementar el ticket promedio de compra de la base instalada de clientes o en aumentar tu cobertura del mercado actual.

Si el mercado que se atiende ya está muy saturado o se cuenta con un alto porcentaje de participación en él, esta categoría ya no tiene potencial de crecimiento. Pero si se cuenta con poca participación, es más recomendable hacerla crecer antes de invertir tiempo y dinero en buscar otros nichos de mercado.

Marcas como Coca-Cola y Heineken son conocidas por gastar mucho en marketing para penetrar en sus mercados. Además, intentan maximizar el uso de los canales de distribución realizando atractivos acuerdos con una gran variedad de distribuidores como supermercados, restaurantes, bares y estadios de fútbol por ejemplo.

Desarrollo de productos: Productos nuevos en mercados existentes

El desarrollo de productos consiste en desarrollar y vender nuevos productos en los mercados existentes. Aquí solo hay que hacerse una pregunta clave: «¿Qué más le puedo vender a mis clientes?» Ya sea una extensión de línea o todo un lanzamiento, aquí se tiene que evaluar el potencial de una venta cruzada dentro de la cartera existente de clientes. Esto refleja mucho lo que empresas de consumo han hecho en el pasado. Marcas como Sedal, Nivea o Dove, que antes solamente representaban un solo producto, ya sea champú, crema o jabón, y hoy en día han extendido su marca a todas las categorías de higiene personal.  

En realidad, cualquier lanzamiento debería de ser evaluado no por su potencial dentro de otros nichos, sino primero por su potencial como venta cruzada, ya que es más fácil venderles más a los clientes existentes, que tener que salir por clientes nuevos.

Otros ejemplos clásicos de desarrollo de productos es por ejemplo, Apple que lanza un nuevo iPhone cada pocos años y empresas de la industria farmacéutica como Pfizer, Merck y Bayer que están invirtiendo fuertemente en Investigación y Desarrollo (I+D) para encontrar medicamentos nuevos e innovadores de vez en cuando.

Desarrollo de mercado: Productos existentes en mercados nuevos

El desarrollo de mercado consiste en vender más productos existentes de la empresa a nuevos mercados. Algo muy interesante y que muchas empresas han seguido: ¿Cómo adaptar el producto o servicio para poder incursionar a un nuevo nicho de mercado? En el caso de Gatorade o del multivitaminico Pharmaton adaptaron su producto para meterse al nicho infantil. Y mientras que Harley Davidson adaptó sus motos para el sector femenino, todas las empresas de productos de belleza se preguntaron por qué se estaban peleando solo por la mitad del pastel.

Así es, hasta hay expertos que culpan a Igor Ansoff del surgimiento del nicho de los metrosexuales, ya que las empresas de productos de belleza identificaron en sus categorías de crecimiento que podían adaptar sus productos, y con una buena campaña, atacar a todo un mercado desatendido hasta el momento.

Pero no solo consiste en llegar a nuevos segmentos de clientes, sino también expandirse internacionalmente al dirigirse a nuevas áreas geográficas. Si el producto de una empresa está funcionando excepcionalmente bien en un mercado, ¿por qué no intentar ingresar a un nuevo mercado con los mismos productos? Esto es lo que, por ejemplo, IKEA ha hecho durante las últimas décadas para convertirse en uno de los minoristas de muebles más grandes del mundo. IKEA comenzó a expandirse a mercados relativamente cercanos en términos de cultura a su país de origen (Suecia) antes de apuntar a áreas geográficas más desafiantes como China y Oriente Medio.

Diversificación: Productos nuevos en mercados nuevos

Las estrategias de diversificación consisten en ingresar a nuevos mercados con nuevos productos que están relacionados o completamente ajenos a la oferta existente de una empresa. La categoría más difícil, ya que representa vender algo que nunca has vendido a un mercado al cual nunca has atendido. La curva de aprendizaje puede ser brutal, pero la recompensa puede ser igual de atractiva. Muchas de las estrategias del libro de Blue Ocean Strategy (2015) en realidad se basan en esta categoría de crecimiento de la Matriz de Ansoff, aunque no lo mencionan los autores.

La diversificación, a su vez, se puede clasificar en tres tipos de estrategias de diversificación. La diversificación concéntrica / horizontal  (o diversificación relacionada) se trata de ingresar a un nuevo mercado con un nuevo producto que está de alguna manera relacionado con la oferta de productos existente de una empresa. Diversificación de conglomerados(o diversificación no relacionada), se trata de ingresar a un nuevo mercado con un nuevo producto que no tiene ninguna relación con la oferta existente de una empresa. Un gran ejemplo de un conglomerado es Samsung, que opera en negocios que van desde computadoras, teléfonos y refrigeradores hasta químicos, seguros y cadenas hoteleras. Finalmente. La diversificación vertical (o integración vertical ) significa retroceder o avanzar en la cadena de valor al tomar el control de las actividades que solían ser subcontratadas a terceros como proveedores o distribuidores.

En definitiva…

La Matriz Ansoff es un gran marco para estructurar las opciones que tiene una empresa para crecer. La penetración de mercado es la menos riesgosa de las cuatro y la más común en los negocios diarios. La diversificación es el más riesgoso ya que una empresa comienza a ingresar a un mercado completamente nuevo y desconocido con un producto nuevo y desconocido. Sin embargo, si una empresa logra ingresar con éxito a varios mercados no relacionados, tiene la ventaja de tener una cartera de productos bien equilibrada que en realidad disminuye el riesgo total.

En definitiva, siempre evalúa si tu mercado actual ya está satisfecho con tu oferta actual de productos o servicios. Segundo, evalúa qué más les podrías vender a tus clientes existentes. Tercero, identifica cómo podrías adaptar lo que estás vendiendo para penetrar en algún nuevo nicho de mercado o sector industrial. Cuarto, deja tu imaginación volar y contempla en qué otra industria se podrían replicar tus fortalezas.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com

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