Propuesta Única de Venta: Diferenciando tu negocio

Lo que debe impresionar a tus clientes potenciales es el valor agregado que pueden esperar cuando establecen una relación contigo. Puede ser una característica única y específica tan exclusiva de tu empresa que puede ser una razón convincente para comprarte a ti y no a la competencia. Pero las probabilidades de encontrar y aislar esa única pepita de información de 24 quilates que te hace tan especial son bastante pequeñas. Lo más probable es que sea una combinación de razones menos espectaculares que, cuando se suman, te dan una clara ventaja percibida sobre tu competencia.

La propuesta única de venta:

Esta característica única, o combinación de características distintivas, ha recibido muchos nombres a lo largo de los años por varios expertos en marketing, pero la más comúnmente aceptada y la más duradera es la propuesta única de venta (PUV), un término acuñado por Rosser Reeves, director ejecutivo de Bates Advertising en la década de 1950. Lo interesante de un PUV es que este atributo o característica única no tiene que ser necesariamente exclusivo tuyo, de tu producto o tus servicios; solo tienes que crear la percepción de que es único en la mente de la audiencia a la que te diriges. Y si al hacerlo, te conviertes en el único en tu categoría comercial que habla sobre ese atributo especial de tu producto, terminas siendo dueño de su singularidad.

Rosser Reeves, hizo esto con la pasta de dientes Gleam. En ese momento, la pasta de dientes se consideraba simplemente una ayuda para limpiar y blanquear. En aquellos días, la mayoría de la gente fumaba tres paquetes al día de cigarrillos sin filtro y bebía galones de café con concentración de diésel, por lo que los dientes casi color ocre y el aliento de quitapinturas eran un problema bastante común.

Después de hablar con los desarrolladores de la pasta, Rosser descubrió que Gleam tenía clorofila, que era principalmente un refrescante para el aliento. Rosser inmediatamente renombró y anunció el producto como «Pasta de dientes Gleam con ingrediente milagroso GL70». Este ingrediente milagroso fue promocionado vigorosamente como la respuesta a una higiene bucal eficaz para las personas que no podían cepillarse los dientes después de cada comida porque ayudaba a combatir tanto la caries dental como el mal aliento. Así que las personas que no querían soportar el sabor a quirófano de Listerine, vieron esto como la respuesta a sus problemas. En cuestión de meses, el producto se vendía como un gran éxito entre las hordas de estadounidenses que fumaban Camel, bebían café de alto nivel y comían hamburguesas.

Pero la parte más interesante de la historia es que casi todas las demás marcas de pasta de dientes en el mercado también tenían clorofila. Fue solo porque Rosser se tomó el tiempo para conocer todos los ingredientes del producto y sus atributos es que pudo reconocer que uno de ellos presentaba la oportunidad de crear un PUV. Eso le permitió desarrollar una forma completamente nueva de posicionar Gleam que la forma en que siempre se había comercializado la pasta de dientes al público, y luego ser el único en el mercado en hablar de ello (convirtiéndolo en el elemento central de toda su publicidad), que pudo convertir una pasta de dientes en una marca enorme.

Propuesta única de venta (PUV).
Propuesta única de venta (PUV)

El principio fundamental de una PUV:

Este concepto de PUV es una lección importante a tener en cuenta al elaborar una estrategia de marketing. No dudes ni por un minuto que habrá alguna faceta particular de tu negocio que puedas promocionar como única, ya sea en los productos o servicios que creas, en la forma en que los vendes o en los insuperables servicios postventa que tienes. Créeme, en algún lugar de esa mezcla habrá algo que puedas transformar en una PUV. Todo lo que tienes que hacer es encontrarlo y luego comunicarlo a tu mercado potencial.

Pero una advertencia aquí, prácticamente todos los anuncios que creó Rosser Reeves fueron espantosos (propio de esos años). Trabajaban como pandilleros y vendían muchos productos, a pesar de que prácticamente todo el mundo los odiaba. Él era responsable de estómagos en llamas, yunques en las cabezas y montones de gráficos y diagramas con supers (títulos en pantalla) incesantes que mostraban los beneficios del producto una y otra vez. También tenía el fetiche de vestir a todos los actores de todos los comerciales con una bata blanca para dar la impresión de que eran médicos.

Bajo ninguna circunstancia debes modelar sus esfuerzos en la escuela de venta dura de Rosser Reeves cuando se trataba de ejecutar su publicidad en los 50´s. Pero, por supuesto, confía en ese principio fundamental de la propuesta de venta única cuando se trata de hacer el trabajo preliminar necesario para desarrollar tu plan de comunicaciones.

Desarrollando tu PUV:

Tanto si está desarrollando una startup como si está reinventando su actual negocio, la identificación de los elementos centrales esenciales que pueden ayudar a construir el nombre y la reputación de su empresa lo llevará a comenzar una carrera hacia el éxito.

A medida que desarrolle una estrategia de marketing que pueda usar como base de su plan de comunicaciones, algunas de las preguntas que debes considerar y con suerte, encontrar respuestas sólidas son:

  • ¿Eres único?
  • Si es así, ¿de qué manera?
  • ¿Puedes probarlo definitivamente?
  • Si no eres único, ¿eres mejor en lo que haces que la competencia? Y si es así, ¿Qué es exactamente lo que te hace mejor?
  • ¿Puedes demostrar en un lenguaje fácilmente comprensible qué es lo que te hace mejor o diferente?
  • ¿Ofreces calidad, ya sea a un precio o independientemente del precio?
  • ¿Proporcionas valor? Y eso no significa necesariamente ofrecer los precios más baratos.
  • Si crees que proporciona valor, ¿puedes expresarlo en 20 palabras o menos, explicando cuál es el beneficio incuestionable que proporciona a un precio justo a los clientes satisfechos?
  • ¿Respalda tus productos o servicios de calidad con garantías sólidas, sin preguntas y relaciones inigualables con los clientes?
  • ¿Eres totalmente confiable? Esto va más allá de los dos puntos anteriores y es la razón por la que algunas empresas han estado en el negocio durante años, sin ser aparentemente diferentes a otras empresas con productos y servicios similares. Quizás una mejor manera de plantear la pregunta sería: ¿Tu empresa tiene integridad?
  • ¿Das la impresión de que has existido por un tiempo y tienes la intención de estar por mucho más tiempo? ¿Que cualquier cliente puede esperar y estar seguro de que resolverás sin vacilar y a su completa satisfacción todos los problemas que puedan surgir en su relación comercial?
  • Aunque no necesariamente se vea como un generador de ingresos obvio, ¿Estás preparado para dedicar tiempo a ayudar a resolver los problemas de los clientes, independientemente de si esto es parte del servicio que normalmente brindas?
  • Si has estado en el negocio por un tiempo, ¿Tienes estudios de casos sólidos y a prueba de referencias, particularmente con clientes satisfechos reconocibles localmente, de los que pueda hablar en su publicidad? ¿Pueden los clientes potenciales llamar a sus clientes existentes para verificar sus experiencias con usted?
  • Si dejara el negocio mañana, ¿le importaría a alguien más aparte de tu madre, tu perro y tus inversores?

Así que supongamos que puedes responder afirmativamente a al menos un par de los elementos anteriores. (Quizás, incluso más de un par.) Si es así, felicitaciones, tienes una PUV. Escríbelo en un papel.

Espero que esto te ayude a desarrollar una estrategia y plasmarla en tácticas adecuadas. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

Deja una respuesta

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.