Si deseas que tus clientes compren más, ofrece menos

Suena contrario a la intuición ¿Verdad?… Pero, ¿Estás seguro de que si quieres que la gente te compre más, tienes que ofrecerles más? Bueno, en realidad las investigaciones han descubierto que demasiadas opciones de compra hacen que sea menos probable que alguien compre.

¿Alguna vez has ido a un restaurante, miraste el menú y te sentías abrumado por la cantidad de opciones? A veces hay tantas cosas que te gustan en el menú que te preocupa tomar la decisión equivocada. Todos hemos experimentado el remordimiento del comprador en un restaurante cuando aparece el plato de un amigo y desearías haberlo pedido. Pero, un restaurante es un escenario inusual. Generalmente estás con otras personas y cambiar de restaurante es poco práctico, por lo tanto, en este escenario de audiencia cautiva, es poco probable que te abstengas de tomar una decisión.

Sin embargo, en muchas otras situaciones de compra, se ha demostrado que demasiadas opciones hacen que sea menos probable que alguien compre. Imagínate navegar en línea o caminar dentro de una tienda y comparar muchas alternativas. Muchos de nosotros saldríamos seguros sabiendo que no tomamos la decisión equivocada, porque simplemente evitamos tomar cualquier decisión.

Demasiadas opciones de compra hacen que sea menos probable que alguien compre.

Las investigaciones:

En un experimento psicológico llevado a cabo en 2000 por investigadores de la Universidad de Stanford, se utilizó un simple puesto de mercado como base para la investigación. En un día normal en el mercado de alimentos, la gente encontraba una mesa de exhibición de 24 tipos diferentes de mermeladas. Del mismo modo, en el mismo mercado en otro día normal, el mismo puesto solo presentó una selección de 6 mermeladas diferentes.

Ahora, aunque la variedad más grande generó más interés, se encontró que las personas eran mucho menos propensas a comprar un frasco de mermelada de lo que lo harían con la variedad más pequeña. Los resultados tampoco fueron marginales. La variedad más pequeña dio como resultado 10 veces más probabilidades de que se hiciera una compra.

Ahora pongamos esto en el contexto del marketing. Si estás gastando el presupuesto de marketing para atraer personas a tu puesto de mermeladas, primero debes asegurarte de estar hablando con la audiencia potencial adecuada, en este caso, los amantes de la mermelada. En segundo lugar, desearías darte la mejor oportunidad para maximizar las conversiones de esa audiencia en compradores. Si gastaste USD 25 para atraer a personas a tu puesto y con una gran variedad de mermeladas haces 15 ventas a USD 1 de beneficio por cliente y con una variedad pequeña haces 150 ventas al mismo precio, entonces no hay mucho que pensar. 

Sin embargo, esto no se trata solo de alimentos y mermeladas. Se han realizado ejercicios similares en otros sectores, como la ropa, y los resultados han sido los mismos.

En 2015, la Revista de Psicología del Consumidor publicó un artículo que analizaba un total de “99 observaciones de elección” y analizaba específicamente aquellos casos en los que la reducción de opciones ayudó a impulsar las ventas.

Los cuatro criterios que motivaron a los consumidores a comprar más fueron cuando:

  1. La gente quiere tomar una decisión rápida y sencilla.
  2. El producto es complejo (por lo tanto, hay menos opciones).
  3. Es difícil comparar alternativas.
  4. Los consumidores no tienen preferencias claras.

Aplicándolo a tu negocio:

Entonces, sabiendo ahora que se ha demostrado que demasiadas opciones de compra hacen que sea menos probable que alguien compre, piensa en tu propio negocio. ¿Tu oferta es simple o está complicando demasiado la decisión de compra? ¿Cuántas opciones competitivas hay en tu mercado? ¿Hay algo que puedas hacer para facilitar la comparación? ¿Estás haciendo que el proceso de compra sea lo más rápido y fácil posible?

Entonces, antes de decidir agregar otro servicio o línea de productos a tu oferta, considera si realmente es necesario. No solo debes considerar el costo para tu empresa de incluir la nueva línea de productos en la lista, sino también considera las posibles implicaciones de que esto haga que la decisión de compra sea más compleja.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com

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