Cómo posicionar tu producto como una marca premium

¿Qué se necesita para posicionar un producto como una marca premium?

La respuesta puede parecer obvia, pero es verdad. La mejor forma de posicionar un producto como marca premium es con un precio elevado. El precio envía un mensaje psicológico relacionado con el valor: Se supone que las cosas que cuestan más son de mayor valor. Se supone que las cosas que cuestan menos son de menor valor. Un Rolex es más valioso que un Casio.

Los consumidores no pueden juzgar de forma independiente los productos de cada categoría. Por lo tanto, el precio se convierte en la abreviatura de qué marcas son buenas, mejores o mejores.

Ahora tienes que respaldar tu posicionamiento premium con un producto de alta calidad, pero eso es evidente. Y si decepcionas a los consumidores después de pagar un precio superior, las noticias corren rápidamente y saldrás del negocio con rapidez.

A continuación, se muestran algunos ejemplos de empresas que lo hacen bien:

Starbucks:

¿Cómo se posicionó Starbucks como marca premium? ¿Los elegantes interiores? ¿Usar términos como «barista», «venti» y «grande?» ¿El logo de la sirena verde? Todos estos son superficiales y se suman a la experiencia, pero lo que hizo de Starbucks una marca de café premium fue el precio.

El café solía costar un dólar la taza. Entonces Starbucks comenzó a cobrar casi cuatro veces más. Incluso se ganaron el apodo de «cuatro dólares». En la mente, Starbucks creó una nueva categoría de café premium, una que todavía dominan hoy, y todas esas características agregadas contribuyen a la etiqueta de precio más alta.

Grey Goose:

Lo que Starbucks hizo con el café, Grey Goose lo hizo con vodka. El vodka es un licor destilado «incoloro, inodoro e insípido». Es difícil diferenciar una marca de vodka en función del sabor, por lo que debe hacerlo solo por la marca.

¿Una botella elegante posicionará su marca como premium? Solo si tiene un precio elevado. Absolut de Suecia entró en el mercado dominado por Smirnoff y se convirtió en el líder premium con una botella pintada y un precio elevado, un 60 por ciento más que Smirnoff.

Entonces, ¿cómo se posicionó Grey Goose como la marca de vodka ultra premium? ¿El vodka de Francia es mejor? No, lo hicieron con precio. Y en la mente, cuando un consumidor paga casi el doble por Grey Goose que por Absolut, Grey Goose sabe más suave y mejor. Así que ahora tenemos el bueno, el mejor y el superior en la categoría de vodka. Smirnoff, Absolut y Grey Goose.

Posicionar una marca premium
Posicionar una marca premium

El caso Apple:

Las empresas suelen ofrecer a los consumidores demasiadas opciones. Para los productos premium, algunas empresas piensan que deberían ofrecer un sinfín de opciones, pero es todo lo contrario. Si deseas ser percibido como una marca premium, debes tener menos opciones, especialmente durante el lanzamiento inicial.

Más opciones hacen que las decisiones de compra sean más desafiantes. Agregue un precio alto y lo empeora aún más. El mayor problema con el reloj de Apple era que tenía demasiadas opciones. Todos eran caros; variaban en precio desde USD 399 a USD 17.000 en una variedad infinita.

La mayoría de los consumidores optaron por comprar relojes Apple de 399 a 599 dólares, que es mucho dinero. Pero en lugar de sentir que acababan de comprar algo premium, psicológicamente muchos de ellos sintieron que acababan de comprar un reloj Apple barato. 

Y a los clientes que pagaron USD 17.000 por sus relojes Apple no les fue mucho mejor, muchos de ellos se sintieron estúpidos por pagar tanto. Una mejor dirección hubiera sido lanzar la marca con un precio y pocas opciones. Así fue como Apple presentó el iPhone.

¿Cómo puedes hacerlo?

Tu marca solo puede justificar un sobreprecio si tus clientes la consideran significativamente diferente de las alternativas. La falta de significado es lo que crea un mercado lleno de productos básicos donde la gente no tiene una conexión emocional con su compra. Los consumidores pagan por la experiencia del producto. Es importante que la marca conozca a sus consumidores y sus expectativas antes de poder brindar la experiencia de compra adecuada, aumentar sus conversiones y fomentar la lealtad a la marca.

Definir la personalidad de un cliente mientras estás sentado en una sala de juntas es complicado. Si crees que todos tus clientes premium son ricos, podrías estar equivocado. Si crees que todas las personas que compran Ferraris son hermosas y glamorosas, podrías equivocarte nuevamente. La mayoría de la gente ahorra para comprar buenos productos. Tienen cuerpos normales e intelecto ordinario. Un «cliente premium» es cualquier persona que paga un precio elevado y, por lo tanto, está justificado para esperar una calidad de producto de primera, una entrega rápida y un servicio al cliente excepcional. El desafío para las marcas premium, entonces, es mantener ese sentimiento de ser significativamente diferente de los demás.

Si crees en tu producto, si el empaque es novedoso y se promociona de la manera correcta, en el lugar correcto, en el momento correcto, a las personas adecuadas, podría decirse que puedes venderlo a un precio más alto que el racional.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com

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