La Propuesta Única de Venta (PUV)

Antes de que puedas comenzar a vender tu producto o servicio, debes venderte a ti mismo. Esto es especialmente importante cuando tu producto o servicio es similar a otros productos que hay en el mercado. Muy pocos productos son únicos, mira a tu alrededor: ¿Cuántos minoristas de ropa, ferreterías, instaladores de aire acondicionado y electricistas son realmente únicos?

La clave para una venta eficaz en este tipo de situaciones, es la que llamamos una «Propuesta Única de Venta» (PUV). A menos que puedas identificar qué hace que tu negocio sea único en un mundo de competidores homogéneos donde hay muy pocas diferencias entre unos y otros, no podrás orientar tus esfuerzos de ventas con éxito.

Identificar tu propuesta única de venta requiere un profundo examen de conciencia y creatividad. Una forma de comenzar es analizar cómo otras empresas utilizan sus PUV en su beneficio. Esto requiere un análisis cuidadoso de los anuncios y mensajes de marketing de otras empresas. Si analizas lo que dicen que venden, no solo las características de sus productos o servicios, puedes aprender mucho sobre cómo las empresas se distinguen de sus competidores.

Algunos casos interesantes:

Por ejemplo, Charles Revson, fundador de Revlon, siempre solía decir que vendía esperanza, no maquillaje. Algunas aerolíneas venden un servicio amigable, mientras que otras venden un servicio a tiempo.

Cada uno de estos es un ejemplo de una empresa que ha encontrado un «clavo» de la propuesta única de venta en la que colgar su estrategia de marketing. Una empresa puede vincular su PUV a las características del producto, la estructura de precios, la estrategia de ubicación (ubicación y distribución) o la estrategia promocional. Estos son los que los especialistas en marketing llamamos las «cuatro P» del marketing. Se manipulan para dar a una empresa una posición de mercado que la distinga de la competencia.

A veces, una empresa se centra en una «vinculación» en particular, que también impulsa la estrategia en otras áreas. Un ejemplo clásico fueron las famosas pantimedias L’Eggs de la empresa Hanes. En una época en la que las pantimedias se vendían principalmente en los grandes almacenes, Hanes abrió un nuevo canal de distribución para la venta. ¿La idea? Dado que las pantimedias eran un producto básico del consumidor, ¿Por qué no venderlas donde se vendían otros productos básicos: en las tiendas de comestibles?

Esa estrategia de colocación impulsó la selección de envases de productos de la compañía (un huevo de plástico) para que las pantimedias no parecieran incongruentes en el supermercado. Y debido a que el producto no tenía que ser prensado y envuelto en pañuelos y cajas, podría tener un precio más bajo que el de otras marcas.

Cómo descubrir tu PUV y utilizarlo para aumentar tus ventas en 3 pasos:

Paso 1: Ponte en el lugar de tu cliente. 

Con demasiada frecuencia, los emprendedores se enamoran de su producto o servicio y olvidan que son las necesidades del cliente, no las suyas, las que deben satisfacer. Aléjate de tus operaciones diarias y analiza cuidadosamente lo que tus clientes realmente quieren. Supón que eres dueño de una pizzería, obviamente los clientes vienen a tu pizzería para comer, pero ¿Es comida todo lo que quieren? ¿Qué podría hacerlos volver una y otra vez e ignorar a tu competencia? La respuesta puede ser calidad, conveniencia, confiabilidad, ambiente, limpieza, cortesía o servicio al cliente.

Recuerda, el precio nunca es la única razón por la que la gente compra. Si tu competencia te está ganando en precios porque son más grandes, debes encontrar otra función de ventas que aborde las necesidades del cliente y luego desarrollar tus ventas y esfuerzos promocionales en torno a esa función.

Propuesta Única de Venta
Propuesta Única de Venta PUV
Paso 2: Conoce qué motiva el comportamiento y las decisiones de compra de los clientes. 

El marketing eficaz requiere que seas un psicólogo aficionado. Necesitas saber qué impulsa y motiva a los clientes. Ve más allá de los datos demográficos tradicionales de los clientes, como la edad, el género, la raza, los ingresos y la ubicación geográfica, que la mayoría de las empresas recopilan para analizar sus tendencias de ventas. Para el ejemplo de nuestra pizzería, no es suficiente saber que el 75 por ciento de tus clientes tienen entre 18 y 25 años. Necesitas ver sus motivos para comprar pizzas, ya sea el sabor, los precios, la conveniencia o cualquier otro.

Las empresas de cosméticos y licores son grandes ejemplos de industrias que conocen el valor de la promoción psicológicamente orientada. La gente compra estos productos según sus deseos (mujeres bonitas, lujo, glamour, etc.), no según sus necesidades.

Paso 3: Descubre las verdaderas razones por las que tus clientes compran tu producto en lugar del de la competencia. 

A medida que tu negocio crezca, podrás preguntar a tu mejor fuente de información: Tus clientes. Por ejemplo, el dueño de la pizzería podría preguntarles por qué les gusta su pizza sobre otras, además de pedirles que califiquen la importancia de las características que ofrece, como el sabor, el tamaño, los ingredientes, la atmósfera y el servicio. Te sorprenderás de lo honesta que es la gente cuando le preguntes cómo puede mejorar tu servicio.

Si tu negocio recién está comenzando, no tendrás muchos clientes para preguntar aún, así que «compra» en su lugar. Muchos minoristas visitan habitualmente las tiendas de sus competidores para ver qué y cómo están vendiendo. Si eres realmente valiente, intenta preguntar a algunos de los clientes después de que abandonen las instalaciones de tu competencia, pregunta ¿Qué les gusta y qué les disgusta de los productos y servicios de tu competencia?

La hora de la verdad:

Una vez que hayas pasado por ese proceso de inteligencia de mercado de tres pasos, debes dar el siguiente paso, y el más difícil: Despejar tu mente de cualquier idea preconcebida sobre tu producto o servicio y ser brutalmente honesto. ¿Qué características de tu negocio le llaman la atención al cliente como algo que te distingue? ¿Qué puedes promover que haga que los clientes quieran comprar en tu negocio? ¿Cómo puedes posicionar tu negocio para destacar tu PUV?

No te desanimes. Ser propietario de una empresa de éxito no se trata de tener un producto o servicio único en el mercado; se trata de hacer que tu producto se destaque, incluso en un mercado lleno de productos similares similares.

Espero que esto te ayude a crear una PUV adecuada. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

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