8 Estrategias para mejorar tus ventas en el 2021

Este año ha sido el año de los ajustes. El virus nos ha enseñado que nada es seguro, y si queremos que nuestros negocios prosperen (o sobrevivan), debemos estar un paso por delante de lo que está por venir. Así que finalizando este duro año 2020, algo más requiere tu atención: Mejorar tus ventas en el 2021. 

Es hora de reflexionar sobre los errores y los aciertos del año para saber qué debe cambiar para el próximo. Aquí hay ocho estrategias para abordar estas prioridades y mejorar tu éxito general de ventas.

1. Haz del valor una prioridad.

Las empresas que generan valor para sus compradores tienen más probabilidades de aumentar los ingresos, tener mayores tasas de ganancias y retener a los mejores vendedores. De hecho, en los estudios sobre ventas de alto rendimiento, los de mejor rendimiento lideran al resto en:

  • Centrarse en generar el máximo valor para los clientes (81% frente al 61%).
  • Priorizar el desarrollo de los vendedores para que transmitan lo mejor posible el valor para los compradores (66% frente a 39%).
  • Trabajar en colaboración con alianzas estratégicas para co-crear valor de formas nuevas e innovadoras (47% frente a 21%).

Aporta valor y generarás resultados sólidos y ganancias en ventas. Asegúrate de que tus vendedores puedan ofrecer un caso de valor fundamental, impulsar ideas y ganar oportunidades importantes basadas en el valor será clave.

2. Mejora la productividad de tu equipo de ventas.

Según investigaciones de productividad, las personas que son extremadamente productivas tienen más probabilidades de tener un desempeño superior, estar satisfechas con su trabajo y ser más felices. ¿Cómo lo logran? Simple, emplean hábitos de trabajo más productivos. Y las buenas noticias son que la productividad se puede aprender y puede tener un impacto significativo en el éxito de tu equipo.

Una forma de ayudar a incrementar la productividad es invertir en tecnología, tal como en un software CRM. Invertir en software puede ser un dolor de cabeza, pero el resultado final también puede salvar el día. Si automatizas los procesos de ventas, creas más tiempo para que los vendedores se centren en lo que es importante: construir una relación con el cliente.

3. Concéntrate en hacer crecer las cuentas existentes.

El 83% de las empresas no cree tener una formación en ventas eficaz para impulsar el crecimiento de las cuentas. Al mismo tiempo, el 76% cree que deberían hacer crecer sus cuentas estratégicas en al menos un 25%. Aquí hay una gran brecha que representa una oportunidad para las organizaciones que la cierran. Asegúrate de tener no solo un proceso de administración de cuentas maduro, sino también vendedores que tengan las habilidades necesarias para impulsar el crecimiento de las cuentas. 

4. Crea una máquina de retención.

La creación de una máquina interna de retención se basa en una estrategia de múltiples frentes. Confiar solo en el proceso de ventas o en la satisfacción del cliente, permitirá que tus competidores creen avances. Considera esto, el 49% de los compradores que están muy satisfechos con un producto/servicio aún considerarían cambiarse a un proveedor diferente. ¿Qué marca la diferencia en la satisfacción? Cuando los vendedores aportan nuevas ideas a sus clientes. La satisfacción del cliente aumenta cuando los gerentes de cuentas se acercan a los clientes y crean nuevas oportunidades de manera proactiva con ellos.

Mejorar tus ventas

5. Capacita a los vendedores para que inspiren nuevas ideas.

Los compradores quieren vendedores que los eduquen con nuevas ideas y perspectivas. Sin embargo, los vendedores no están haciendo.

  • Solo el 22% de los compradores está de acuerdo en que los vendedores los educan con nuevas ideas y perspectivas.
  • Los compradores informan que el 58% de sus reuniones de ventas no son valiosas.
  • Aproximadamente el 64% de las empresas no cree que sus vendedores tengan habilidades avanzadas de venta consultiva (es decir, capacidad para inspirar con nuevas ideas).

Muchos vendedores no aportan nada que valga la pena a la mesa. Aprovecha el poder de las ideas para vender más.

6. Perfecciona tu propuesta de valor.

Para ganar una venta, debes presentar tu caso de valor al comprador. Una  propuesta de valor es la colección de razones por las que un comprador compra. Hay tres elementos clave para una propuesta de valor:

Resuena: Los compradores deben querer y necesitar lo que vendes. Comunica por qué es importante y urgente seguir adelante, conectándote con el comprador tanto a nivel racional como emocional. Ayuda al comprador a responder: ¿Por qué actuar? ¿Por qué ahora?

Resuena: Los compradores deben querer y necesitar lo que vendes. Comunica por qué es importante y urgente seguir adelante, conectándote con el comprador tanto a nivel racional como emocional. Ayuda al comprador a responder: ¿Por qué actuar? ¿Por qué ahora?

Resuena: Los compradores deben querer y necesitar lo que vendes. Comunica por qué es importante y urgente seguir adelante, conectándote con el comprador tanto a nivel racional como emocional. Ayuda al comprador a responder: ¿Por qué actuar? ¿Por qué ahora?

Solo el 42% de las reuniones de ventas son valiosas para los compradores. Enseña a tus vendedores a seguir este marco y van a mejorar tus ventas.

7. Mejora la efectividad del gerente de ventas.

Las empresas en las que los gerentes de ventas inspiran el mejor desempeño de los vendedores tienen muchas más probabilidades de encontrarse entre los de mayores ventas en comparación con el resto. Las empresas lideran el camino de las ventas cuando se trata de:

  • Priorizar y maximizar el tiempo que los gerentes de ventas dedican al entrenamiento (42% frente a 28%).
  • Crear y mantener la máxima energía de venta (55% frente a 32%).
  • Abordar rápidamente el bajo rendimiento (48% frente al 31%).

La gestión de ventas suele ser un punto de influencia clave para desencadenar el rendimiento y mejorar tus ventas. Si deseas que tus vendedores no solo cumplan, sino que también superen sus objetivos de ventas, mantenlos motivados y responsables.

8. Optimiza tu proceso de ventas.

Las empresas con un proceso de ventas definido formalmente, tienen mayores tasas de éxito de propuestas aceptadas frente a la competencia o sin decisiones. Las empresas con procesos de ventas definido tienen más probabilidades de:

  • Tener un proceso centrado en el cliente y que se corresponda con los procesos de compra.
  • Asignar clientes potenciales a las personas más adecuadas para tener éxito con ellos.
  • Tener un proceso efectivo para que los vendedores administren sus pipelines.
  • Emplea un proceso de ventas flexible que se aplique a los distintos roles y situaciones de los compradores.

El 51% de las empresas no tienen un proceso de ventas definido formalmente. Optimizar el proceso de venta es una oportunidad para la mayoría de empresas. 

Sigue estas estrategias y podrás abordar mejor tus prioridades y mejorar tus ventas en forma significativa en el próximo año.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com

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