¿Qué es la adquisición de clientes y cómo calcular su costo?

¿Qué es la adquisición de clientes?

La adquisición de clientes es uno de los conceptos más comentados en el comercio electrónico porque toda empresa necesita clientes para tener éxito. Tradicionalmente, la adquisición de clientes se asocia con prácticas costosas e insostenibles, como presupuestos publicitarios agresivos o estrategias de grandes descuentos. Pero la adquisición de clientes es más que eso y se puede lograr estratégicamente para que los clientes se queden después de la primera compra.

La adquisición de clientes no es fácil, pero todo negocio exitoso necesita hacer crecer su base de clientes para poder expandirse. Su objetivo es tener un flujo constante de nuevos clientes y cultivar seguidores leales. Por otra parte, los estudios muestran que conseguir nuevos clientes es más caro que retenerlos. El costo puede ascender hasta siete veces más en comparación con cuánto habría gastado una empresa en nutrir a los clientes existentes. Teniendo en cuenta la cantidad de trabajo y dinero que se necesita para atraer nuevos clientes, debe conocer la métrica más importante en los negocios: El costo de adquisición de clientes (CAC).

El costo de adquisición de clientes (CAC) se mide por cuánto gasta una empresa para adquirir cada cliente. Esta es la acumulación de cuánto gasta en sus ventas y marketing, salarios, descuentos o vales y otros diversos ítems en los que se incurrió durante un período determinado.

¿Por qué es importante el CAC?

El CAC es un indicador que muestra si estás gastando de más o de menos en tus campañas de marketing, te ayuda a interpretar mejor el retorno sobre la inversión (ROI) en tu marketing y te permite conocer la efectividad de su estrategia actual y los canales que estás utilizando.

Hay muchas cosas que pueden hacer o deshacer un negocio: Un producto débil, bajo flujo de efectivo o costos innecesarios, pero la principal son los «clientes insatisfechos». Tu negocio no puede existir sin clientes. Esto significa que los clientes son tu núcleo y centro. Pero no quieres gastar de más o de menos cuando se trata de adquirir nuevos clientes. 

Conocer tu costo de adquisición de clientes te dará una idea de la estrategia más efectiva que puede tomar tu empresa. Si sabes cuánto gastas en adquirir nuevos clientes, comprenderás de inmediato lo que necesitas para obtener más ganancias con tu empresa. Esto también te permitirá saber si estás gastando demasiado o si estás gastando muy poco.

Al igual que con cualquier otro costo, minimizar tu CAC mientras mantienes la cantidad de clientes adquiridos es una excelente manera de crecer de manera sostenible. Lo creas o no, la retención de clientes es una de las formas más efectivas de reducir tu CAC. Esto se debe a que los clientes habituales son más rentables que la adquisición constante de clientes de compras únicas.

Costo de adquisición del cliente.

¿Cómo se calcula el CAC?

La fórmula para calcular el costo de adquisición de clientes es:

CAC = Costo total de ventas y marketing / Clientes adquiridos

Para calcular el CAC, sumas todos tus gastos de ventas y marketing durante un período determinado, incluidos los salarios, comisiones, descuentos, rediseño web, gasto publicitario, publicaciones, etc., y luego lo divides por la cantidad de clientes que adquiriste en ese mismo período.

Por ejemplo, una empresa tuvo un gasto total de 5.000 dólares en una campaña que duró un mes. Después de la misma, el equipo de ventas informó 1.000 nuevos registros y compras de clientes.  

Usando la fórmula, el cálculo será:

 CAC = 5.000 dólares / 1.000 nuevos clientes = 5 dólares / cliente.

El CAC será de USD 5 por cliente. El CAC nunca debería ser más alto que el valor que gasta tu cliente. Ten en cuenta que no es aconsejable gastar de más o de menos en CAC. Si gastas demasiado, es posible que estés perdiendo dinero. Si gastas muy poco, es posible que te estés perdiendo un montón de oportunidades de marketing.

Entonces, ¿Cuánto tiempo tomará una nueva empresa hasta que genere un flujo de ingresos rentable? Depende del tipo de negocio que la empresa esté llevando a cabo. Es diferente para una empresas de tecnología de una empresa de alimentos. En última instancia, el objetivo es reducir el costo de adquisición mientras se mantiene alta la conversión de clientes potenciales.

Las empresas más sofisticadas llevan esta medida al siguiente nivel al comparar sus costos de marketing y ventas con el margen de por vida que el cliente generará para su negocio. Esto es porque el CAC se inició en el mundo del software como servicio (SaaS) para evaluar si esas empresas tenían el potencial de alcanzar la trayectoria de lanzamiento. Los inversores también utilizan CAC para decidir si vale la pena realizar inversiones posteriores en una empresa.

Pero comprender la cantidad de dinero que gastas para adquirir nuevos clientes en relación con el valor que esos clientes generan en el valor a largo plazo de su negocio es importante para casi todos los negocios, no solo para las empresas de software que operan en la nube. Cuanto mejor te fijes en cuánto cuesta adquirir un cliente, mejor será la idea de cuánto capital requerirá tu negocio para crecer.

Entonces, en relación con el valor que tus clientes generan a largo plazo, ¿Cómo saber cuánto es suficiente o demasiado para gastar en CAC? Bueno, es una pregunta muy interesante, pero para no hacer demasiado largo este artículo, la trataré en el próximo artículo.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com

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