7 Formas efectivas de obtener referencias

En los negocios, solo hay una forma de obtener clientes potenciales que están virtualmente garantizados a convertirse en clientes efectivos sin tener que mover un dedo: Obtener referencias comerciales.

Una referencia comercial o recomendación, es cuando alguien de tu red de contactos te recomienda a un nuevo cliente potencial. Esto puede suceder de forma espontánea durante una conversación orgánica o como resultado de esfuerzos conscientes de marketing de referencia.

Al igual que recoger un billete en la calle, las referencias a menudo llegan inesperadamente, pero rápidamente se convertirán en una bendición para sus resultados. De hecho, hay muchas empresas que obtienen el 100% de sus nuevos clientes a partir de referencias. Generalmente suelen ser empresas orientadas a servicios en las que un solo cliente puede representar un porcentaje significativo de los ingresos, como asesores financieros, abogados y agencias deportivas, etc.

Pero incluso si estás fuera de esas industrias, obtener referencias puede proporcionar un buen impulso a tu negocio. Y no tienes que esperar seis meses para comenzar a ver un retorno. Después de todo, el 83% de las personas que confían en las opiniones de familiares y amigos para tomar sus decisiones de compra. Por eso, debes aprovechar tu base de clientes existente como fuente para obtener referencias comerciales.

¿Por qué es importante obtener referencias?

Obtener referencias es esencial para atraer nuevos y valiosos clientes. Es la naturaleza humana, la gente preferiría hacer negocios con personas que conocen, o personas que les recomendaron, que con desconocidos. Pocas cosas son tan efectivas para convertir a las personas en su negocio como un respaldo rotundo de amigos o familiares. Una recomendación de otro cliente es como una reseña de cinco estrellas, escrita directamente a alguien que sería una buena opción para tu negocio.

Hay beneficios adicionales cuando se trata de la calidad de los nuevos clientes que estás atrayendo. Dado que es más probable que las personas se relacionen con otros como ellos, los nuevos clientes que ingresan ya estarán entusiasmados con lo que tienes para ofrecerles. Ya serán miembros de la multitud que te está buscando y, por lo tanto, es más probable que compren tu producto o servicio. Lo mejor de todo es que gracias a tu referente, ya confían en tu empresa. La lealtad a la marca y la evangelización están a tiro de piedra de allí.

¿Cómo funciona el marketing de referencia?

Aunque el marketing digital es increíblemente valioso hoy en día, es muy importante no olvidarse de la forma más básica (¡y efectiva!) de marketing que existe: El marketing de boca a boca. Las referencias de clientes, que atraen a una clientela nueva que probablemente sea leal, son algunos de los mejores contactos que puede hacer tu empresa.

Si brindas una excelente experiencia al cliente, es probable que las referencias de boca en boca sucedan de forma natural. Sin embargo, un esfuerzo consciente para cultivarlos resultará en un mayor retorno de la inversión en tu red. Aquí hay algunas razones por las cuales el marketing de referencia es tan eficaz: 

  • Estás ampliando tu esfera de influencia al acceder a los círculos sociales de tus potenciales referencias. 
  • Los clientes potenciales son más fáciles de convertirse en efectivos porque ya conocen y confían en la persona que les refirió tus servicios o productos. 
  • La persona que te refirió está brindando un voto de confianza al hacer la recomendación, lo cual es una poderosa prueba social.

Con estos consejos prácticos, puedes comenzar a obtener más referencias de inmediato. La mayoría de estas ideas se pueden implementar de forma muy fácil, pero los ingresos adicionales que obtengas pueden tener un impacto positivo en tus esfuerzos de marketing que duran meses, incluso años.

1. Supera las expectativas:

El boca a boca es una de las formas más poderosas de impulsar las referencias para tu empresa. Sin embargo, depende en gran medida de la lealtad, lo que significa que esto es algo que realmente tienes que ganar. 

Si deseas que tus clientes (o clientes potenciales) se entusiasmen con tu servicio, debes deleitarlos. Ve más allá de solo lograr el objetivo para el que te contrataron. Siempre debes sorprenderlos con algún plus o adicional en tus productos y servicios. Conviértete en un recurso indispensable para ellos.

2. Crea un programa de recompensas simple:

Un programa de recompensas no tiene por qué ser un sistema complicado de varios niveles con un conjunto complejo de reglas. De hecho, recompensar a tus clientes por enviarte clientes referidos podría ser tan simple como descuentos en sus próximas compras, tuitear regularmente sus nombres o dedicar una sección de tu sitio web a reconocer a las personas que te han traído negocios.

Recuerda, tu programa no tiene que ser inamovible. Una vez que tengas algo en su lugar, siempre puedes volver y reforzar tu sistema de recompensas por clientes referidos para crear aún más incentivos para que las personas te recomienden a otros en su red.

3. Pregunta por ellos:

“Pregunta por ellos” es una de las respuestas más comunes que escucharás de los gerentes de ventas y capacitadores de la vieja escuela cuando les preguntes sobre cómo obtener más referencias. Es una buena respuesta: definitivamente debería involucrar a su base de clientes para tratar de obtener fácilmente nuevos negocios.

Pero me gustaría hacer un pequeño ajuste a esta vieja ley de referencias: enfócate en preguntar primero a sus nuevos clientes. ¿Por qué ellos? Por un lado, dado que acaban de aceptar intercambiar parte del dinero que tanto les costó ganar por tu producto o servicio, es probable que tengan una visión positiva de tu organización. Y como son nuevos, probablemente no te hayan recomendado a nadie en el pasado. Su red está completamente sin explotar.

Por favor, sé razonable al respecto: No quieres que tus nuevos clientes reciban una solicitud de referencia inmediatamente después de hacer clic en el botón «comprar». Además, cuando te comuniques con ellos para pedirles una referencia, consulta con ellos primero y ve si les gusta tu servicio o producto hasta ahora.

Otra gran idea: después de una interacción positiva de servicio al cliente con un nuevo cliente, pídele que canalice su agradecimiento en una recomendación. Cuando reciba elogios de tu cliente por el trabajo bien hecho, en lugar de simplemente decir “de nada”, pídale que le cuente a algunos de sus amigos o contactos que podrían necesitar sus servicios. Esto debería convertirse en una parte automática de tu proceso de atención al cliente.

Obtener referencias

4. Haz que los clientes te recomienden fácilmente:

Muchas empresas pierden referencias simplemente porque sus clientes ni siquiera saben que las están buscando. Es muy probable que haya perdido la oportunidad de hacer saber a tus clientes que estás abierto a las referencias.

Algunas formas de hacer esto:

  • Agrega una línea a tu firma de correo electrónico sobre tu interés en las referencias.
  • Menciona las referencias en los correos electrónicos transaccionales que envías a los clientes.
  • Envía una tarjeta de felicitación personalizada a tus clientes, agradeciéndoles y pidiendo referencias.
  • Incluye información sobre referencias en tu tarjeta de presentación

Hagas lo que hagas, asegúrate de que tus clientes sepan que estás abierto a obtener clientes referidos. Es tu trabajo mantener tu organización en la parte superior de la mente de sus clientes, pero tampoco exageres pidiendo referencias en todas partes, en cada correspondencia. Esto te hará parecer desesperado.

5. Difunde en la comunidad el conocimiento de tu industria.

¿Sabías que en todo el mundo, los consumidores tienen un 43% más de probabilidades de comprar un producto nuevo cuando se enteran de él a través de las redes sociales? En el mundo actual del marketing, la información es poder. Si puedes proporcionar a las personas lo que quieren, es más probable que te recomienden a sus amigos, familiares y colegas.

Las redes sociales son el foro perfecto para establecer a tu organización como líder intelectual. Puedes crear una base sólida para recopilar referencias en las redes sociales respondiendo las preguntas que tienen tus clientes existentes, pero esto es solo el comienzo.

Responder a preguntas y comentarios en Facebook es una excelente manera de hacerte merecedor de referencias. Dado que ya estás en estas redes sociales para interactuar con tu propia página, ¿por qué no dar un paso más y proporcionar información en otros lugares también? Por ejemplo, si hay un grupo de LinkedIn que tus clientes y prospectos frecuentan con bastante, ¿Has pensado en responder preguntas o aportar consejos valiosos allí?

Piensa en todas las comunidades posibles, en línea y fuera de línea, donde podrías promover tu marca como una autoridad. Incluso si solo te enfocas en una o dos de estas comunidades, es muy probable que obtengas un par de referencias en algún momento al tener una fuerte presencia en ellas.

6. Conoce mejor a tus clientes:

Es posible que esta no parezca una forma rápida y directa de obtener referencias. Sin embargo, al hablar con tus clientes actuales sobre lo que les gusta y lo que no les gusta de tus productos, servicios y ofertas, puedes tener una idea de lo que se necesita para obtener más referencias de quienes le compran. Recuerda, un cliente que está satisfecho pero no impresionado por tus servicios puede seguir siendo un cliente, pero probablemente no hará todo lo posible para recomendarte.

Por otro lado, cuando puedes deslumbrar a tus clientes, los convierte en fanáticos entusiastas que hacen marketing por tu empresa. ¿Recuerdas la última vez que comiste en un restaurante increíble? Si eres como la mayoría de las personas, una de las primeras cosas que hiciste después de la experiencia fue recomendarla a otras personas. Esta es parte de la razón por la que los amigos y familiares han demostrado ser los mayores influenciadores de compras , una y otra vez.

Al atender las necesidades de tus clientes existentes y escuchar sus comentarios, les demostrarás que tu empresa se preocupa por sus clientes. En algunas industrias, esto ocurre con poca frecuencia, por lo que las personas estarán ansiosas por compartir tu nombre para ayudar a sus amigos y colegas a tener una buena experiencia.

7. Muestra tu aprecio:

Una persona que se siente apreciada siempre hará más de lo que se espera. Siempre, siempre, siempre muestra tu agradecimiento a alguien que te haya dado una recomendación de cliente. Nunca aceptes simplemente su recomendación sin un agradecimiento y un seguimiento de algún tipo, como una nota escrita a mano o un correo electrónico. Si te han proporcionado una recomendación excepcionalmente valiosa, considera superarte con algo más sustancial, como un regalo de buen gusto o invitarlos a almorzar. Si no puedes invertir dinero, no te preocupes. Un agradecimiento sincero, cualquiera que sea su forma, siempre es bien recibido.

Hay toda una variedad de ideas más sobre la apreciación del cliente que te pueden servir y espero desarrollarlas en un próximo artículo. Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com.

Deja una respuesta

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.