Cómo destruir un buen plan de marketing

Ciertamente hay muchas empresas que sin darse cuenta, están siguiendo un camino para destruir un buen plan de marketing. Acá te digo algunas cosas que debes evitar al elaborar tu propio plan de marketing para tu negocio.

Un buen plan de marketing es como un plan de batalla, debe servir como guía y modelo de las acciones que debes realizar para hacer crecer tu negocio. También debería tener cierta flexibilidad porque a medida que empieces a probar y medir tácticas, deberás cambiar de estrategia de vez en cuando para capturar o ganar participación en un mercado en particular. 

Dicho esto, un buen plan no tiene por qué ser muy complicado. En un artículo anterior expliqué cómo crear un plan de marketing básico en solo 5 pasos. ¿Puede ser eficaz un documento tan básico? Yo diría por experiencia personal que, si se hace bien, sí puede ser un plan eficaz.

Recuerda, el mejor marketing es una combinación sinérgica de buenas estrategias y tácticas, y no puedes hacer una de las dos de manera efectiva sin la otra. No caigas en la tentación de desviarte de estos fundamentos. Ideas tentadoras pero muy subjetivas como «imagen», «marca» y «creatividad» son herramientas de marketing importantes, pero no son tan vitales como tener una base firme en los conceptos básicos, que irónicamente comienzan en el extremo contable de las cosas.

Al elaborar tu plan de marketing por primera (o enésima) vez, hay algunas cosas que debes evitar si no quieres destruir un buen plan de marketing:

Llenar tu plan con “Bla bla bla”: 

«Bla bla bla» es cualquier cosa que no esté específicamente relacionada con un número, una estrategia o una táctica. Por cierto, las generalidades también califican como “Bla bla bla”. Decir que tu mercado objetivo es «todos» o «adultos mayores de 30 años» no es lo suficientemente específico y generará problemas en el futuro. Empieza a pensar en términos de nicho. En lugar de «todos», reduce la escala a «hombres jóvenes de más de 18 años que juegan videojuegos y andan en bicicleta». En lugar de «adultos de 40 años o más», conviértelo en «mujeres adultas de al menos 30 años que compran en línea al menos tres veces por semana».

Recuerda, el marketing se trata de adquirir clientes. Imagínate ir a un mall y comprar todo. Es posible que lo desees, pero en realidad, tus recursos no te lo permitirían, por lo que tienes un presupuesto limitado para adquirir sólo aquellas cosas que más deseas. En términos de marketing, esto significa que con los recursos que tienes sólo puedes adquirir a tu cliente ideal. Así que averigua quién es tu cliente ideal y cuánto puede presupuestar para comprar ese cliente. Luego, elabora un plan y cúmplelo. Debes saber que la mayoría de tu competencia no tendrá la disciplina para hacer lo mismo o seguirá un plan que se ha llenado de demasiadas cosas.

No hacer números: 

El marketing tiene que ver con las matemáticas y las matemáticas se tratan de hacer números. De hecho, los negocios tratan sobre hacer números. Si no conoces tus números, no tendrás éxito en los negocios. Crear un plan de marketing sin saber cuánto costará adquirir a un cliente, cuál debe ser tu venta promedio, cuáles deben ser tus márgenes de ganancia y cuántas veces tu cliente promedio necesitará comprar durante toda su vida, te asegurará destruir un buen plan de marketing. Si vas a publicar un anuncio de 1.000 dólares, ¿Cuántos clientes potenciales y ventas tendrás? ¿Qué vas a hacer para cubrir el costo del anuncio y mucho más aún, para obtener ganancias?

Destruir un buen plan de marketing

Depender demasiado de la creatividad: 

La creatividad está bien y, en mi opinión, no hay nada más satisfactorio que triunfar en los negocios. Pero centrarse demasiado en la creatividad a expensas de las tácticas y los resultados puede dañar tu negocio.

Un gran ejemplo de esto es la diferencia entre la famosa y ya desaparecida marca Pets.com y la aún famosa y próspera marca eBay. Mientras Pets.com se basó en gran medida en su creatividad con el famoso icono de títeres de calcetines con un anuncio de televisión nacional para impulsar su marca. eBay adoptó un enfoque muy táctico para su negocio.

Al pasar de su modelo original de un sitio de subastas de artículos de colección para abarcar varios mercados exclusivos, eBay pudo aumentar su precio de venta promedio, una métrica clave para determinar sus tarifas de transacción. Si bien el títere de calcetín era creativo, aumentar el precio de venta promedio produjo un resultado tangible. Es por eso que vale la pena conocer los números que finalmente impulsan tu negocio.

Pensar que el marketing es solo publicidad: 

Si bien la publicidad es parte de cualquier plan de marketing, el marketing es mucho más que publicidad. El marketing no es solo la forma en que vendes tus productos o servicios, sino también la forma en que tu recepcionista contesta el teléfono y cómo configuras la cultura interna de tu empresa. Además, son los aspectos estratégicos y tácticos de identificar y segmentar tu base de clientes ideal, descubrir tu ventaja competitiva y PUV (Propuesta Única de Venta), establecer tu estrategia de precios, estrategia de ventas y estrategia promocional, crear y rastrear un sistema para negocios repetidos, y probar y medir todos estos para aprovechar el esfuerzo y maximizar el ROI.

Ten en cuenta que si tu publicidad no produce un ROI, has caído en la trampa «creativa», y eso es caro y derrochador. Sabrás que estás involucrado cuando tus vendedores te digan: «La mitad de su publicidad funciona y la otra mitad no”. Nunca sabrás cuál es la mitad que no funciona y te habrás logrado destruir un buen plan de marketing

Olvidar comercializar a los clientes actuales y potenciales: 

Para las empresas que han pasado de la fase de inicio, no existe una forma mejor o más rápida de lograr un crecimiento masivo que sus clientes actuales y un grupo «cálido» de prospectos. Generalmente, cuesta hasta seis veces más conseguir un nuevo cliente que vender algo a un cliente existente. Entonces, si tu plan no incluye iniciativas para aprovechar a tus clientes actuales, te estás perdiendo un gran recurso sin explotar.

Muchos especialistas en marketing quedan tan atrapados en la búsqueda de nuevos mercados o clientes que olvidan la mina de oro que existe dentro de su negocio actual. No cometas el mismo error. Desarrolla estrategias para aprovechar lo que podría ser tu recurso más valioso y rentable.

A medida que te acercas al final del año, tómate un tiempo para comenzar a establecer algunos objetivos y aclarar cómo hacer que el próximo año sea el mejor y más rentable hasta ahora. Una gran parte de ese éxito dependerá de las acciones y decisiones que tomes ahora en la forma de tu plan de marketing y de evitar los costosos errores que hacen que la mayoría de las empresas abandonen temprano y con frecuencia sus esfuerzos.

Si la metáfora «el marketing es como la guerra» tiene sentido, recuerda que las guerras se ganan por desgaste. Si puedes superar en rendimiento, estrategias y disciplina a tu competencia, tu empresa ganará más batallas de marketing y evitarás destruir un buen plan de marketing.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese conversar conmigo. Puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com.

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