Cuándo y por qué revisar tu plan de marketing

¿Por qué deberías revisar tu plan de marketing? A pesar de la sabiduría y los muchos beneficios de crear un plan de marketing sólido como una roca, prácticamente todos los planes tienen el mismo defecto: Están escritos para cubrir un período de un año, pero inevitablemente, las circunstancias cambian, a veces dramáticamente, durante esos 12 meses.

Y muchos de esos cambios son lo suficientemente importantes como para hacer que parte o la totalidad de tu hermoso plan de marketing sea incorrecto o esté obsoleto.

Por lo tanto, es muy común alterar el plan, o al menos algunas de sus tácticas, para ajustar su estrategia en función de las condiciones actuales del mercado, así como de los resultados de las tácticas implementadas hasta la fecha. Todos los buenos planes deben modificarse y ajustarse debido a las circunstancias cambiantes del mercado.

Ningún plan es perfecto. No importa cuán sólidas sean tus suposiciones y cuán minucioso seas al armar tu plan. Espera hacer ajustes a medida que aprendes más. Revisar tu plan con regularidad es tan fundamental para tu éxito que debes programar fechas de revisión.

Sin embargo, antes de revisarlo, decide exactamente lo que revisarás, cómo abordarás la resolución de los problemas y qué harás cuando las cosas no salgan según lo planeado. Una vez que realices los ajustes necesarios, es hora de volver a hacerlo.

Las señales para revisar tu plan de marketing

Hay dos señales principales de que es hora de repensar y revisar tu plan. La primera es cuando lanzas una o más campañas basadas en tu propuesta de valor central, promoviendo tu producto y esas promociones comienzan a fallar miserablemente.

Pruebas algunos correos electrónicos o postales y los resultados son terribles. ¿Es hora de cambiar el plan de marketing? Todavía no. En su lugar, reelabora el copy y el diseño. Prueba diferentes formatos, ofertas, precios, listas y medios. Si estas pruebas comienzan a dar resultados positivos, la crisis se evitó.

Por otro lado, si prueba tras prueba produce pocas o ninguna venta, sabrás que tu plan, o uno o más de sus supuestos principales, tiene fallas en el núcleo. Es hora de reunirse en la sala de conferencias y repensar la estrategia, el enfoque y la comunicación.

Por lo tanto, un flujo creciente de promociones fallidas es la primera señal de que tu plan de marketing puede necesitar una reforma. La segunda señal de que el plan de marketing puede requerir un ajuste son los cambios repentinos e inesperados en las condiciones ambientales: cambios en el mercado, en el panorama competitivo, en la tecnología y en cualquier otro factor que afecte tu negocio. 

Revisa tu plan de marketing
Revisa tu plan de marketing.

Para un editor de un boletín informativo del mercado de valores, por ejemplo, un cambio en la tendencia del mercado, de bajista a alcista, puede hacer que el plan de marketing escrito hace sólo unas semanas atrás sea ineficaz o incluso obsoleto. Afortunadamente en la mayoría de las industrias, los cambios no son tan repentinos y los cambios de tendencias son más sencillos de prever.

¿Con qué frecuencia debes detenerte y revisar el progreso de tu plan? La frecuencia con la que debes evaluar tu progreso y hacer correcciones en tus ventas y marketing depende de tu negocio. Pero a grandes rasgos, puedo decir que debes mantener vigiladas tus ventas brutas mensuales y de lo que va de año hasta la fecha al final de cada mes para ver si estás encaminado y no te estás desviando de la ruta trazada para lograr tus metas mensuales y anuales. También deberías verificar semanalmente el número de trabajos activos y trabajos pendientes.

Solución de los problemas de tu plan de marketing

¿Cómo deberías abordar la resolución de problemas de tu plan? Comienza con los datos que configuraste como puntos de referencia. Si observas variaciones significativas, profundiza y hazte algunas preguntas básicas:

  • ¿Está afectando la recesión a tu negocio?
  • ¿Obtienes menos clientes potenciales y menos oportunidades comerciales de lo normal?
  • ¿Tus ventas suben, bajan o están estancadas?
  • ¿Ha disminuido el valor en dólares o en precios constantes (descontando los efectos de la inflación) de tu pedido promedio?
  • ¿Las ventas tardan más en cerrarse?
  • ¿Los clientes buscan más concesiones en precios y condiciones?
  • ¿Qué actividades de marketing parecen funcionar bien?
  • ¿Qué actividades de marketing han visto caer los resultados últimamente?
  • ¿Puedo rastrear nuevos clientes o aumentos en las ventas a fuentes o acciones específicas?
  • ¿Mis acciones están generando los ingresos esperados? ¿O cuestan más de lo que aportan?
  • ¿Qué acciones han sido más fructíferas?
  • ¿Qué acciones han sido menos productivas en términos de generación de ventas y clientes?
  • ¿Ha sido algo un desastre?
  • ¿Hay tácticas o acciones que hayan fracasado por completo?
  • ¿Hay cambios significativos en mi industria o mercado que afecten a mi negocio?
  • ¿Cuál de mis servicios genera más ingresos?
  • ¿Cuál genera menos? ¿Por qué?
  • ¿Debería reemplazar una táctica que no funciona con otra táctica o acción ahora?, ¿O el próximo año? ¿Por qué?
  • ¿Qué necesito hacer más?
  • ¿Mis tasas de reembolso son constantes o están aumentando?

Identifica qué elementos de tu estrategia no están funcionando observando los números:

  • ¿Estás consiguiendo los nuevos clientes que querías?
  • ¿Está aumentando tu tasa de retención como lo deseas?
  • ¿Está recibiendo las referencias que esperaba?
  • ¿Se están convirtiendo en nuevas ventas?

Mira cada parte de tu estrategia para tratar de identificar lo que no alcanza tus objetivos. ¿Tu competencia es más exitosa de lo que esperabas? ¿Por qué? ¿Qué están haciendo diferente que puedes aprender?

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com.

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