Estrategias para mejorar tus ventas

Aquí hay 10 estrategias  para mejorar tus ventas.

1. Haz del valor una prioridad.

Las empresas que generan valor para sus clientes tienen más probabilidades de aumentar sus ingresos, tener mayores tasas de beneficios y retener a los mejores vendedores. De hecho, en estudios sobre rendimiento de las ventas en empresas, las de mejor rendimiento lideran al resto en:

  1. Centrarse en generar el máximo valor para los clientes (81 por ciento frente al 61 por ciento).
  2. Priorizar el desarrollo de los vendedores para que sean lo más valiosos posible para los compradores (66% frente a 39%).
  3. Trabajar en colaboración con cuentas estratégicas para co-crear valor de formas nuevas e innovadoras (47% frente a 21%).

Aporta valor para mejorar tus ventas. Asegúrate de que tus vendedores puedan ofrecer un caso de valor fundamental, impulsar ideas, cambiar y ganar oportunidades basadas en el valor. Esa será la clave.

2. Mejora la productividad de tu equipo de ventas.

Según diversas investigaciones sobre la productividad, las personas que son altamente productivas tienen más probabilidades de tener un desempeño superior en las ventas, estar satisfechas con su trabajo y ser felices. ¿Cómo lo hicieron? Pues, empezaron por generar hábitos de trabajo productivos. 

Estas son las buenas noticias: Generar hábitos de trabajo productivos se puede aprender y puede tener un impacto significativo en el éxito del equipo para mejorar tus ventas.

3. Concéntrate en hacer crecer las cuentas existentes.

El 83% de las empresas no cree  tener una formación en ventas eficaz para impulsar el crecimiento de sus cuentas existentes. Al mismo tiempo, el 76% cree que deberían hacer crecer sus cuentas estratégicas en al menos un 25%. Aquí hay un gran margen de mejora para las empresas que decidan hacerlo.

Asegúrate de tener no solo un proceso de administración de cuentas efectivo, sino también vendedores que tengan las habilidades necesarias para impulsar el crecimiento de las cuentas existentes. 

4. Crea una máquina de referidos y de retención.

La creación de una máquina de referidos y de retención se basa en una estrategia de múltiples frentes. Confiar solo en el proceso de ventas o en la satisfacción del cliente, permitirá que tus competidores avancen y te dejen atrás.

Considera esto: El 49% de los compradores que están muy satisfechos con un producto o servicio aún considerarían cambiarse a un proveedor diferente. ¿Qué marca la diferencia en la satisfacción? Cuando los vendedores aportan nuevas ideas a sus clientes.

La satisfacción del cliente aumenta cuando los gerentes de cuentas se acercan a las cuentas y crean nuevas oportunidades de manera proactiva con ellas. Así podrás mejorar tus ventas.

5. Aborda las oportunidades de ventas de manera diferente.

Los vendedores a menudo tratan todas las oportunidades de la misma manera. Definen la necesidad, califican, proponen, presentan y esperan una victoria o una derrota. 

Sin un enfoque riguroso, coherente y reflexivo a la hora de decidir qué oportunidades perseguir, es probable que:

  • Veas un promedio de beneficio más bajo.
  • Te expongas a los descuentos y/o a las devoluciones.
  • Dediques enormes cantidades de tiempo y esfuerzo con poco o ningún resultado.
  • Persigas la mayoría de las oportunidades de venta con un enfoque medio, tanto si merecen tu atención como si no lo merecen.
  • Frustrarte y desmotivarte por tu falta de éxito en las ventas

Para cada oportunidad, la clave es definir la intensidad de trabajo para cada oportunidad de ventas. Es un concepto simple pero poderoso. Define cuánta energía, ya sea alta, media o baja, debes dedicar a ganar una oportunidad de ventas específica. Hacer esto a menudo toma solo unos 5 minutos.

Para definir la intensidad de trabajo necesaria para cada oportunidad y mejorar tus ventas, tienes que evaluar las siguientes características:

  • Posición competitiva: Tiene que ver con cómo inicias la relación con una nueva oportunidad de venta. ¿Tienes buena relación con el cliente?, ¿Se conocen desde hace tiempo o no?, ¿Le has vendido antes o no?, ¿También está tratando con tu competencia o sólo con tu empresa?  
  • Atractivo: El atractivo es a menudo la categoría más importante al analizar la intensidad de trabajo para cada oportunidad de venta. ¿Tiene un marco de tiempo corto para tomar la decisión?, ¿Hay varias personas que participan de la decisión?, ¿Hay algo que pueda retrasar la toma de decisiones?, ¿Tiene el cliente un historial de posponer sus decisiones?, ¿Tiene buen potencial de ingresos?, ¿Ganar a este cliente atraerá a otros?
  • Fuerza de la relación: Tiene que ver con la solidez de su relación con el cliente. ¿El cliente te ve como un socio?,  ¿Aprecia el valor que le entregas?, ¿Qué tan importante es para el cliente la relación que tiene con tu empresa?, ¿Te recomendaría a otras personas?
  • Esfuerzo para ganar: Tiene que ver con la cantidad de esfuerzo que se necesitarás para ganar la venta. ¿Cuánto tiempo prevés invertir en esta oportunidad?, ¿Qué tan fácil es trabajar con el cliente?, ¿Tienes acceso a los recursos necesarios para ganar esta venta?

Para cada oportunidad, asignamos un peso relativo y una puntuación para cada categoría. Si se saca la media de todas ellas, se obtiene una puntuación global que permite distinguir directamente qué oportunidades de venta merecen su tiempo y cuáles no.

Adopta un enfoque estructurado para evaluar la intensidad de trabajo para cada oportunidad, y obtendrás tiempo para concentrarte en las mejores oportunidades de ventas y ganar más.

Mejorar tus ventas

6.  Capacita a los vendedores para que inspiren nuevas ideas.

Los compradores quieren vendedores que los inspiren con nuevas ideas y perspectivas. Sin embargo, los vendedores no lo están haciendo. 

  • Solo el 22% de los compradores están de acuerdo en que los vendedores los inspiran con nuevas ideas y perspectivas. 
  • Los compradores informan que el 58% de sus reuniones de ventas no son valiosas.
  • Aproximadamente el 64% de las empresas no cree que sus vendedores tengan habilidades avanzadas de venta consultiva (es decir, capacidad para inspirar con nuevas ideas). Es decir, muchos vendedores no aportan nada que valga la pena a la mesa. 

7. Perfecciona tu propuesta de valor.

Para ganar una venta, debes presentar tu caso de valor al cliente. Una  propuesta de valor  es la razón por la que un cliente compra. Hay tres elementos clave para una propuesta de valor:

  • Resonar: Los clientes deben querer y necesitar lo que vendes. Defiende por qué es importante y urgente seguir adelante, conectándote con el cliente tanto a nivel racional como emocional. Ayúdalo a responder: ¿Por qué actuar? ¿Por qué ahora?
  • Diferenciar: Los clientes deben ver por qué te destacas de otras opciones. Explica por qué eres la mejor opción según tu distinción general y la percepción de escasez del comprador. Ayúdalo a responder: ¿Por qué nosotros?
  • Fundamentar: Los clientes deben creer que puedes cumplir tus promesas. Explica por qué debe creer en ti, en tu oferta, en tu empresa y en tu capacidad para lograr los resultados deseados. Ayúdalos a responder la pregunta: ¿Por qué confiar?

Solo el 42% de las reuniones de ventas son valiosas para los compradores. Enseña a tus vendedores a seguir este marco, tu empresa se destacará del resto y realmente vas a mejorar tus ventas.

8. Mejora la efectividad del gerente de ventas.

Las organizaciones en las que los gerentes de ventas inspiran el mejor desempeño de los vendedores tienen muchas más probabilidades de encontrarse entre las de mejor desempeño en comparación con el resto. Las mejores empresas lideran el camino cuando se trata de:

  • Priorizar y maximizar el tiempo que los gerentes de ventas dedican al entrenamiento (42% frente a 28%).
  • Crear y mantener la máxima energía de venta (55% frente a 32%).
  • Abordar rápidamente el bajo rendimiento (48% frente al 31%).

La gestión de ventas suele ser un punto de influencia clave para desencadenar el rendimiento de las ventas. Si deseas que tus vendedores no solo cumplan, sino que también superen sus objetivos de ventas, mantenlos motivados y responsables.

9. Gana nuevas cuentas.

Alrededor del 75% de las compras son estratégicas, sin embargo, los vendedores brindan nuevas ideas a los compradores de manera proactiva solo el 14% del tiempo. Al mismo tiempo, el  82% de los compradores dicen estar dispuestos a aceptar reuniones con los vendedores. En otras palabras, los compradores aceptarán reuniones y buscan nuevas ideas. Si puedes aportar esas ideas, tendrás más posibilidades de ganar.

Esto se hace evidente cuando observamos los factores que influyen en la decisión de compra de un comprador, incluida la entrega de valor, la colaboración y la información y la educación del mercado. Concéntrate en estos factores y tendrás una mejor oportunidad de ganar la venta.

10. Optimiza tu proceso de ventas.

Las empresas con un proceso de ventas definido formalmente, tienen mayores tasas de beneficios de propuestas y menos propuestas perdidas ante la competencia o sin decisiones. Las mejores empresas tienen más probabilidades de:

  • Tener un proceso de ventas centrado en el cliente y que se corresponda con los procesos de compra.
  • Asignar clientes potenciales a las personas más adecuadas para tener éxito con ellos.
  • Tener un proceso efectivo para que los vendedores administren sus embudos de ventas.

Emplea un proceso de ventas flexible que se aplique a los distintos roles y situaciones de los compradores. El cincuenta y uno por ciento de las organizaciones no tiene un proceso de ventas definido formalmente. Optimizar el proceso de venta es una oportunidad para la mayoría de empresas. 

Sigue estas 10 estrategias y abordarás mejor tus prioridades y podrás mejorar tus ventas en forma significativa este año.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com.

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