Construye una fuerza de ventas de alto desempeño

¿Cuál es la importancia de construir una fuerza de ventas de alto desempeño?

Cuando estás comenzando una empresa, puedes ser gerente de ventas, director de marketing y único vendedor, todo en uno, además de ocupar cualquier otro cargo que sea necesario. Sin embargo, a medida que la empresa crezca, descubrirás que necesitas más personas para realizar trabajos especializados. Estos algún día incluirán a un director financiero, un director de operaciones, entre otros. Pero una de las primeras especializaciones que probablemente vas a necesitar contratar es en ventas. Esto tiene sentido porque las ventas son las que impulsan el crecimiento de tu empresa.

La evaluación de tu fuerza de ventas:

Tal vez tu fuerza de ventas esté bien tal como está o tal vez no. ¿Cómo puedes saberlo? El análisis y la evaluación de tu fuerza de ventas es un paso importante para responder a esta pregunta. 

Aunque concluyas que tu fuerza de ventas actual está bien y será más que adecuada para impulsar el crecimiento futuro, es posible que aún necesite capacitación adicional o quizás un paquete de compensación renovado. 

Por otro lado, es posible que tu fuerza de ventas deba crecer o puedes optar por mantener el mismo tamaño pero tener diferentes personas ocupando los puestos de ventas. El primer paso para evaluar tu fuerza de ventas es verificar si está alineada con la misión, la visión y los objetivos de tu empresa. 

Para algunas empresas que realizan la mayor parte de sus ventas a través de pedidos por Internet, una fuerza de ventas es estrictamente una opción. En este caso, puedes esperar que tu fuerza de ventas maneje solo las cuentas más grandes, dejando los pedidos más pequeños al personal de servicio al cliente y los tomadores de pedidos.

Para otras empresas, sin embargo, el vendedor es la manifestación exterior más visible, y quizás la única, de la empresa que ven los clientes. Este tipo de vendedor lleva una carga pesada. Él o ella tiene que representar la imagen de la empresa, tomar las manos de los clientes, interactuar con los diferentes departamentos como producción, marketing, operaciones, etc., y por supuesto, obtener la venta.

No será necesario que lo pienses mucho para dar una buena descripción de lo que quieres que haga tu fuerza de ventas. Asegúrate de no evaluarla en función de las necesidades de otra empresa. Por ejemplo, si tus vendedores están encargados principalmente de hacer un seguimiento de los clientes potenciales generados por una campaña publicitaria, no los penalices si no están haciendo muchas llamadas en frío. 

Una vez que decidas para qué trabajo está destinada tu fuerza de ventas, simplemente verifica su desempeño con respecto a las metas. La medida clave cuando se trata de evaluar una fuerza de ventas es la productividad de las ventas.

Medición de la productividad de tu fuerza de ventas

La medida más simple de la productividad de tu fuerza de ventas es la cantidad de ventas por vendedor. Eso es bastante fácil de averiguar, simplemente divide el volumen de ventas por la cantidad de vendedores en la empresa. Eso te dará una cifra promedio de productividad de ventas y te permitirá saber cómo le está yendo al vendedor promedio de tu empresa. 

Sin embargo, es más útil saber cómo le está yendo a cada vendedor individual en comparación con el promedio. Es posible que tengas un puñado de personas relativamente productivas que llevan la carga de una serie de personas de bajo rendimiento. Este es el tipo de información que necesitarás saber para decidir si realizar un cambio.

Pero ten cuidado, la productividad de las ventas puede implicar más que simplemente generar dinero para cada venta. Es posible que tu fuerza de ventas esté moviendo una gran cantidad de productos ahora, pero te cueste ventas más adelante al alienar a los clientes con un servicio deficiente. 

Es posible que estén haciendo promesas que la empresa no podrá cumplir, sobrecargando tus departamentos de producción y envío. Pueden estar vendiendo muchos de los productos incorrectos (artículos con márgenes bajos o altos costos de soporte) mientras ignoran tus líneas más rentables. Verifica si ciertos vendedores tienen un gran número de devoluciones. Estos vendedores podrían costarle más de lo que valen.

Contratación de vendedores

Sumar vendedores puede resultar en un aumento de las ventas. Esto puede liberarte para dedicar tiempo y energía a otras tareas. Pero la contratación de vendedores también podría afectar las ventas, erosionar las ganancias, dañar las valiosas relaciones con los clientes y destruir la imagen de la empresa en el mercado. La diferencia entre estos dos escenarios es la diferencia entre contratar vendedores de forma indiscriminada y mantener un equipo de ventas con el tamaño adecuado.

Los vendedores no son solo las personas responsables de construir tus resultados finales. También son tus tropas de primera línea, las que tienen más contacto diario con tus clientes. Con estas advertencias en mente, es importante no solo hacer crecer tu fuerza de ventas, sino también hacerla crecer adecuadamente.

Para empezar, comprende que puede que no haya vendedores realmente malos. Puede que haya buenos vendedores en las posiciones equivocadas. Para contratar al vendedor adecuado para el trabajo, debes comprender y poder describir cuál es el trabajo a realizar y el perfil para ese trabajo. 

Eso también significa aclarar si esta posición de ventas está destinada a generar ventas de inmediato o tal vez desarrollar contactos para un ciclo de ventas que puede extenderse a varios meses. ¿Quieres a alguien más cercano o que adopte un enfoque más consultivo? Hacer coincidir las necesidades de ventas de tu empresa y el estilo de venta con tus nuevos empleados es el primer paso para conseguir buenos vendedores.

Fuerza de ventas

Pocos vendedores están motivados por el altruismo, y una de las principales razones de la insatisfacción y la rotación del personal de ventas es entender mal el paquete de compensación de tu empresa. 

Para todas las posibles nuevas contrataciones, explica con precisión cuál es el plan de compensación. Además, aclara el territorio, tus expectativas de desempeño, cualquier capacitación que ofrecerás y cualquier herramienta de ventas que proporciones. También debes proporcionar a los candidatos una descripción en miniatura del mercado y la competencia. Entonces sabrás que has explicado la oportunidad con precisión a cualquiera que esté interesado.

No te detengas describiendo tus necesidades. Imagínate al vendedor ideal para el trabajo, incluyendo su personalidad, experiencia, nivel de energía, reputación y habilidades. Es posible que no encuentres a alguien exactamente así, pero si no sabes lo que quieres, las probabilidades de tomar una mala decisión de contratación son altas.

Solo ahora deberías empezar a buscar vendedores. Pero antes de lanzar un anuncio de tres líneas y llamar a las empresas de reclutamiento de personal, considera algunas otras opciones:

  • Mira internamente. Es posible que tengas personal técnico, de soporte, de operaciones o administrativos que podría pasar exitosamente a las ventas. Publica el anuncio en un tablero interno de anuncios y ve qué sucede.
  • Solicita referencias a tus empleados. Es probable que tus empleados actuales conozcan el tipo de personas que estarían felices de trabajar para tu empresa. Es posible que puedan sugerirte algunas personas para que te comuniques con ellos.
  • Mira la red de proveedores, clientes, compañeros, asesores y contactos sociales. Esto puede ser más barato, más rápido y más confiable que la publicidad dirigida al público en general.
  • Consulta con asociaciones profesionales. Pueden tener líneas de trabajo para ayudar a los miembros a encontrar empleados.
  • Prueba la publicidad online. La velocidad, la frescura y la capacidad de búsqueda de las bolsas de trabajo en línea las convierten en opciones atractivas tanto para candidatos como para empleadores.
  • Finalmente, ponte en contacto con los cazatalentos. Los cazatalentos que se especializan en personal de ventas no son baratos, pero cuando los mercados laborales son ajustados, puede valer la pena el costo de encontrar un vendedor sólido.

El jefe de tu fuerza de ventas:

Nunca es fácil traspasar la responsabilidad de un trabajo importante a otra persona, pero delegar cuentas a tu gerente de ventas puede ser lo más difícil que tendrá que hacer. Después de todo, te has ganado a estos clientes. ¿Cómo se puede esperar que transfiera felizmente la responsabilidad de atenderlos a otra persona? Pero contratar a un gerente de ventas es una parte importante del crecimiento de tu negocio. No es razonable esperar poder hacer una docena de llamadas de ventas al día, dirigir a otros vendedores y dirigir la empresa al mismo tiempo. Una vez que contrates a un gerente de ventas, podrás reducir en gran medida tus llamadas de ventas y eliminar la gestión de vendedores, y dedicar el resto de tu tiempo a los trabajos para los que estás calificado de manera única, como diseñar la estrategia de la empresa.

Un buen gerente de ventas debe poder:

  • Supervisar a los vendedores
  • Desarrollar planes y estrategias de ventas
  • Establecer objetivos para el equipo de ventas
  • Monitorear el desempeño de las ventas
  • Manejar personalmente a los clientes clave
  • Preparar informes de ventas y otros informes.

Por lo general, querrás un gerente de ventas con experiencia en ventas y administración. Los gerentes de ventas deben estar bien versados ​​en la informática y otras habilidades técnicas necesarias para administrar un departamento y demostrar los productos. Él o ella debe tener buenas habilidades de liderazgo y comunicación y tener un historial comprobado de ventas crecientes en puestos anteriores. Si tienes un problema específico que deseas que tu gerente de ventas aborde, como la dificultad para llegar a clientes corporativos más grandes, querrás a alguien con experiencia en esa área.

Dividiendo territorios:

Un territorio de ventas es un segmento de su mercado que se le asigna a un vendedor o un grupo de vendedores. Si bien un territorio de ventas generalmente se describe como un área geográfica, debe considerarse como un grupo de clientes y debe ser atendido prestando mucha atención al tipo de cliente. Algunos territorios no son áreas geográficas, por ejemplo, pueden ser segmentos separados por nivel de facturación anual. Estos «territorios» pueden asignarse a especialistas en productos o cuentas, como los que se centran en grandes cuentas.

Pocas cosas son tan complejas como la asignación y división de territorios de ventas. Los vendedores tienden a pensar que todos los buenos prospectos están en los territorios de otros, mientras que todos sus mejores clientes han sido enviados al territorio de otra persona. Al dividir territorios, deseas que todos sientan que recibieron un trato justo, pero al mismo tiempo, debes ser realista. Por ejemplo, si sus vendedores varían mucho en talento y nivel de energía, no querrás darles a todos territorios de ventas comparables. Tiene sentido dividir territorios para aprovechar al máximo las habilidades de todos. Si un vendedor es excelente para tratar con cuentas medianas, guarda los grandes prospectos para alguien a quien le irá bien allí.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres adquirir más clientes, incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese ver esta información. También puedes contactarme por medio del formulario de contacto o al e-mail contacto@rgmarketingplan.com.

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