Cómo impulsar las ventas

Independientemente de lo que vendas o de la industria en la que trabajes, no es raro querer aumentar continuamente tus objetivos de ventas e intentar aumentar los ingresos. Pero impulsar las ventas no siempre es solo un caso de conectarse con más clientes potenciales. 

Para aumentar tus ventas de manera eficiente, necesitas pensar estratégicamente. Desafortunadamente, la mayoría de los consejos que existen sobre cómo convencer al mercado de que compre más son vagos. «Escucha…», «Solicita referencias…», «Diferénciate…» Si bien todos son buenos consejos, no te dicen la parte más importante: ¿Cómo?

Para darte algunos consejos que realmente puedes usar, analicemos tres ideas basadas en estudios de casos centrados en resultados que muestran cómo diferentes empresas pudieron aumentar sus ventas:

Idea 1. Organiza un concurso, un sorteo o una promoción:

No debería sorprendernos que realizar un concurso, sorteo o promoción, pueda impulsar las ventas. Después de todo, a todo el mundo le encanta conseguir algo por un precio más barato. Sin embargo, puede aumentar las ventas aún más si crea cierta urgencia a su alrededor. 

Una empresa de productos naturistas utilizó un concurso para aumentar la participación y también logró vender barras de proteína por un valor aproximado de USD 4.600 en el proceso.

Esta empresa comenzó ofreciendo a los participantes un suministro gratuito de barras de proteína por seis meses por un valor de USD 250. Todo lo que las personas tenían que hacer era ingresar su nombre y dirección de correo electrónico en el website de la empresa.

Luego agradecieron a sus participantes enviando un código de cupón por e-mail. De las más de 2.700 personas que participaron en el concurso, 178 optaron por comprar.

Los USD 4.600 de ventas directas superaron dramáticamente el costo de USD 250 del obsequio gratuito, y la empresa además se quedó con miles de nuevos suscriptores de correo electrónico que pueden volver a involucrar en un próximo concurso o promoción.

Cómo crear tu propio sorteo o concurso para impulsar las ventas:

Para que un sorteo se desarrolle sin problemas, debe tener la planificación adecuada. A continuación, te muestro cómo configurar tu propio sorteo que impulsará tus ventas.

Planifica la logística:

Antes de comenzar a crear landing pages o recopilar direcciones de correo electrónico, debes conocer los conceptos básicos del sorteo. Decide qué vas a ofrecer, cuánto durará tu sorteo y cómo pueden participar los miembros de tu audiencia.

Tu premio debe coincidir con la cantidad de esfuerzo que se necesita para participar. Si esperas que los participantes completen un formulario complejo o envíen videos o fotos, esperarán un premio bastante grande. (Las vacaciones son un premio común para los concursos de alto esfuerzo). Por otro lado, incluso si estás regalando algo pequeño, querrás al menos recopilar una dirección de correo electrónico y un nombre.

También deseas asegurarte de que tu premio sea coherente con tu marca. Si bien un iPhone puede resultar atractivo, los participantes deben ser parte de tu público objetivo. Intenta regalar un premio relacionado con tu propio producto o servicio, como hizo la empresa de productos naturistas que comenté anteriormente.

Céntrate en las conversiones:

Los sorteos son una excelente manera de aumentar la conciencia y recopilar clientes potenciales. Sin embargo, como notarás en el caso de la empresa naturista, muchas personas se registran para obtener artículos gratuitos sin comprarlos finalmente. Si el objetivo principal de tu sorteo es impulsar las ventas, debes darles una razón para hacerlo.

Puedes solicitar una compra para participar en el concurso, pero podría reducir drásticamente la cantidad de registros que obtengas. Si esperas aumentar las ventas inmediatas pero también recopilar nuevos clientes potenciales, tu mejor opción para aumentar las ventas es seguir los pasos de la empresa naturista y ofrecer un descuento especial para los participantes.

Asegúrate de ingresar tus nuevos clientes potenciales en tu embudo de ventas lo más rápido posible; esto puede ayudar a tu equipo a mantenerlos comprometidos para que no cancelen la suscripción o dejen de seguir tus cuentas en redes sociales de inmediato. Cuanto más tiempo puedas mantenerlos activos, mayores serán tus posibilidades de convertirlos en clientes a largo plazo.

Idea 2. Ofrece precios escalonados:

El precio puede ser un factor importante en la decisión de un cliente de comprar o no, y por tanto, también para impulsar las ventas. Si algo parece demasiado caro o simplemente no están completamente comprometidos, es posible que no compren. Ofrecer diferentes niveles de precios puede ser una excelente manera de facilitar la compra de los clientes. Cuando tienen opciones para elegir, pueden seleccionar el nivel que mejor se adapte a sus necesidades y presupuesto.

Una empresa de software encontró un aumento del 25% en los ingresos al ofrecer diferentes niveles de precios. Para su nuevo producto, ofreció tres niveles de pago: un paquete de gama alta por un total aproximado de USD 2.400, un paquete de gama media de USD 1.200 y un paquete de gama baja de USD 600.

Este fue un cambio de su modelo original de precios escalonados de solo dos niveles: el de gama baja y de gama media. Después de agregar el nuevo nivel de gama alta, aumentaron las ventas anuales en aproximadamente USD 100.000.

La mejor parte de la estrategia de esta empresa es que no tuvieron que cambiar ninguno de sus procesos. Simplemente modificaron la oferta de cada nivel, lo que significa que vieron un aumento del 25% en las ventas con un trabajo mínimo.

Cómo crear tus propios precios escalonados:

No quieres simplemente poner un precio en una lista de características o servicios. Cada opción de precio debe tener sentido para el cliente, y cada oferta debe proporcionar un valor claro. A continuación, te muestro cómo crear una estrategia de precios escalonada eficaz para impulsar las ventas.

impulsar las ventas
Elige tus niveles de precios:

A menudo ves precios escalonados en grupos de tres, como en el ejemplo de la empresa de software, con una gama alta, una gama baja y algo en el medio. Idealmente, tu cliente optará por el nivel mediano.

Un enfoque de precios de tres puntas garantiza que haya un plan que se adapte a las necesidades y al presupuesto de todos, por lo que la fijación de precios se convierte en un problema menor.

Sin embargo, existen otras opciones para los niveles de precios. Si un enfoque de tres puntas no funciona con tus clientes o con lo que estás ofreciendo, siempre puedes expandirte. Simplemente no abrumes a tus clientes con muchas opciones.

Trata de ceñirte a entre 3 y 5 niveles, si es posible. También está bien agregar una opción de personalización si te preocupa no atraer a compradores únicos. En este caso, querrás incluir información de contacto para poder proporcionarles un presupuesto personalizado.

Enumera las características:

Los clientes querrán saber exactamente lo que obtienen por cada precio, así que déjalo lo más claro posible. Establecer expectativas durante la fase de compra también puede reducir la probabilidad de que los clientes intenten negociar, y garantizar que le paguen lo que está pidiendo.

A veces es más fácil crear tus paquetes comenzando en algún punto intermedio. Crea tu paquete «ideal» que incluya todas las características y beneficios que te gustaría brindar a los clientes. Esto debe incluir tu oferta de producto estándar, así como el precio ideal que te pagarían por ese producto.

A partir de ahí, puede reducir o aumentar según el plan. Reduce algunas características o beneficios para tus paquetes de gama baja y agrega algunos beneficios adicionales para los de gama alta. Sólo ten cuidado de no prometer trabajo que no puedas entregar u ofrecer un paquete por debajo de un precio que valga tu tiempo. Conoce los límites de tu trabajo en ambos extremos.

Idea 3. Desarrolla una estrategia de carrito abandonado:

La tercera idea para impulsar las ventas se enfoca especialmente en los compradores en línea. Ellos pueden ser increíblemente indecisos, y esto se aplica a todo tipo de compradores, no solo a las personas que compran un producto físico. (Te muestro un ejemplo a continuación). Agregan artículos a su carrito, solo para cerrar la ventana antes de completar la compra.

Pasa todo el tiempo. De hecho, alrededor del 50-80% de todos los carritos de compras están abandonados.

Si bien algunos de esos compradores nunca tuvieron la intención de comprar, otros solo necesitan un empujón adicional para regresar al carrito y finalizar su pedido.

Una empresa de ventas por Internet, decidió abordar su problema de carrito abandonado agregando una ventana emergente con una oferta de descuento para los compradores que abandonan una página de pago antes de completar una compra.

Esta simple adición a su sitio recuperó más del 21% de sus carritos abandonados y aumentó sus suscriptores de correo electrónico en un 328%.

Cómo crear tu propia estrategia de carrito abandonado:

Ofrecer un descuento no es la única forma de convencer a los compradores de que regresen a un carrito abandonado. A continuación, te muestro cómo puedes desarrollar una estrategia exitosa de carrito abandonado para impulsar tus ventas.

Comprende por qué los compradores se van:

Los clientes pueden estar abandonando sus carritos por varias razones, incluidos cargos inesperados, la necesidad de configurar una cuenta o un proceso de pago confuso. Para convencerlos de que completen su compra, debe llegar a la raíz del problema.

Echa un vistazo a tu proceso de pago actual. ¿Existen impuestos, costos de envío altos u otros cargos adicionales que el comprador no esperaba?

¿Qué pasa con los obstáculos innecesarios, como la necesidad de registrarse para obtener una cuenta o campos adicionales que los clientes pueden no querer completar?

Antes de crear tu estrategia de abandono, refine tu carrito de compras para que sea lo más fácil y sin fricciones posible. Si no puedes eliminar ningún cargo o gasto, asegúrate de ser tan directo como puedas al respecto.

Elija una forma de comunicarte:

Si bien esta empresa de ventas por Internet eligió usar una ventana emergente, esta no es la única forma de volver a conectarse con los que abandonan el carrito. También puedes utilizar anuncios de reorientación y campañas de correo electrónico para que los compradores vuelvan.

Las campañas de correo electrónico son efectivas porque pueden involucrar directamente a tu cliente. Sin embargo, primero debes recopilar su información de contacto, lo que puede ser difícil si estás tratando con un comprador por primera vez.

Una campaña de reorientación a través de Google Ads o Facebook puede mostrar tus anuncios a los compradores que ya han visitado tu página. Aunque es menos específico que una campaña de correo electrónico, es una excelente opción si no pudiste recopilar la información de contacto del comprador antes de que abandonara su carrito.

Selecciona la comunicación que funcione mejor para tu público objetivo y la información que tienes, pero no necesitas ceñirte a una sola. Si tiene sentido dirigirse a los compradores a través de una variedad de campañas, no dudes en hacerlo.

¿Cómo elijo el método correcto para impulsar las ventas?

Hay docenas de compradores diferentes, por lo que ninguna estrategia podrá apuntar a todos ellos. Sin embargo, con estas tres tácticas, puedes atraer compradores potenciales en todos los niveles del embudo de ventas.

Utiliza un sorteo para atraer la atención de clientes potenciales interesados ​​que puedan necesitar un poco de aliento para hacer esa primera conexión. Cuando finalmente hayas reunido su información de contacto, envíales un descuento de agradecimiento e introdúcelos en tu embudo de ventas.

Un plan de precios escalonado puede convencer a los compradores que podrían estar indecisos acerca de comprometerse debido al precio. Cuando les da algo de control sobre lo que compran y cuánto gastan, es más probable que finalmente hagan esa compra.

Y finalmente, con tu estrategia de carrito abandonado puedes volver a conectarte con los prospectos que estuvieron cerca de comprar pero no tomaron la decisión final. Con la campaña de reorientación adecuada, puedes aumentar tus tasas de conversión y eliminar las ventas perdidas.

Impulsar las ventas se reduce a comprender lo que busca tu audiencia y proporcionárselos en el momento adecuado. A medida que comiences a implementar nuevas estrategias y tácticas de ventas para aumentar las ventas, presta mucha atención a cómo reaccionan los clientes. Cuando continúes perfeccionando tus métodos para satisfacer sus necesidades cambiantes, tus ventas seguirán creciendo.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre nuestros servicios, no dudes en contactarnos por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

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