Venta basada en valor y no en precio

La venta basada en valor es un enfoque que te ayudará a obtener precios más altos y, al mismo tiempo, ofrecer más valor a tus clientes. Cuando termines este artículo, comprenderás los principios y técnicas de venta basadas en valor, verás algunos ejemplos y obtendrás consejos prácticos para implementar la venta basada en valor hoy.

La venta basada en valor es un enfoque de ventas que pone a tu cliente al frente y al centro. Es una forma de comunicar no solo lo que haces, sino  lo que vale. 

Por definición, centrarse en el valor tiene que ver con tus clientes: Lo que quieren, lo que están experimentando en este momento y cómo puedes ayudarlos. Es un enfoque que puede no ser intuitivo, pero cuando se hace correctamente te ayudará a cobrar precios más altos mientras mantienes a tus clientes más felices porque ven el valor de lo que ofreces.

Por difícil que parezca, las recompensas de las ventas basadas en el valor valen la pena. Una vez que pongas en marcha tu proceso de ventas, tendrás claridad sobre a quién ayudas, cómo lo ayudas y cuánto vale tu ayuda. Aún mejor, vender de esta manera te proporcionará una gran cantidad de información sobre los tipos de contenido, productos y servicios que podrías crear para ofrecer a tus clientes más valor y mayores ganancias.

¿Cómo llevas adelante la venta basada en valor?

Cuando vendes algo, le estás pidiendo a tu comprador que haga un cambio, y por lo general, el cambio es difícil. Solo mira las estadísticas sobre dietas, ejercicios o cuánto dinero ahorran las personas para la jubilación. La mayoría de nosotros no hacemos todas las cosas que deberíamos y lo sabemos.

Vender no es diferente. Cualquiera que sea la solución que brindes a los clientes, le resuelves un problema real.  Y a pesar de eso, vender no es fácil porque cambiar no es fácil.

La ecuación para la gestión del cambio tiene dos elementos separados que tiran en direcciones opuestas: La motivación para escapar de cómo son las cosas ahora y la resistencia al cambio en sí mismo. La venta basada en valor te ayuda a abordar la resistencia al cambio de tus clientes potenciales, así como su motivación para realizar ese cambio.

En el  modelo de Dannemiller para la gestión del cambio, el mismo solo ocurre cuando la resistencia al cambio es menor que:

  • El descontento o insatisfacción con cómo son las cosas en el momento,
  • Hay una visión convincente de lo que es posible lograr, y
  • Se pueden dar los primeros pasos hacia esa visión de futuro.
venta basada en valor

En esencia, esta técnica te permite mostrar a cada cliente individual su insatisfacción (y el costo de la misma), además de demostrar una visión del futuro para que puedan superar su resistencia a la compra.

La cantidad de valor que entregas depende en gran medida de tu cliente. Podrías dar lo mismo a dos personas (o empresas) diferentes y podrían experimentar enormes diferencias de valor entre ellas.

Piensa en ello de esta manera. Vendo consultoría para incrementar las ventas. Digamos que estoy asesorando a dos empresas, la tuya y otra empresa “X”. Supongamos que lo que vendes cuesta cada unidad $1 millón, y lo que vende la empresa X cuesta cada unidad $10.000. Les puedo dar el mismo consejo a ambas empresas para ayudarles a vender una unidad más. Para la empresa X, mi consejo vale $10.000, pero para tu empresa, ese consejo vale $1 millón. Mi consejo tiene más valor para tu empresa.

Dado este ejemplo, ¿no tendría sentido incluir una discusión sobre el valor cuando vendes? Para adoptar un enfoque de ventas basado en el valor, es posible que debas ajustar tu proceso y mentalidad existentes. Específicamente, deberás enfocarte ante todo en tu cliente porque es la única manera de saber qué valor obtendrán si te compran.

Principios de la metodología de venta basada en valor

Ahora que sabes qué es la venta basada en el valor, repasemos los principios que te ayudarán a adoptar la mentalidad adecuada. No puedes encender un interruptor y operar en piloto automático de la noche a la mañana; llevará tiempo cambiar tu forma actual de vender a este nuevo enfoque. También hay habilidades asociadas que necesitarás desarrollar que van de la mano con cada principio, y las he anotado en cada sección.

# 1: Servir, no vender 

Creo  sinceramente que el principio más importante es concentrarse primero en servir a tus clientes.

A diferencia de otras mentalidades de ventas, el valor se basa mucho menos en lo que haces y mucho más en lo que tu cliente obtiene de ello. Servir a tu cliente en este contexto significa ayudarlo a definir mejor los problemas que enfrentan, cómo esos problemas los afectan y qué pueden y deben hacer al respecto.

La habilidad clave para desarrollar aquí es la empatía. Es posible que hayas oído hablar de  la inteligencia emocional  (o «EQ» para el cociente emocional). Cuanto más en sintonía estés con tus propias emociones y sentimientos, más probabilidades tendrás de estar en sintonía con la experiencia emocional de los demás. Cuanto más puedas comprender y relacionarte con la experiencia de tus clientes, mejor les servirá.

# 2: Escucha primero

Seguro que has tenido esta experiencia, como yo: Alguien te pregunta «¿cómo va tu día?» y antes de que puedas terminar de responder la pregunta, ellos comienzan a hablar y descargar todo el estrés y la complejidad de su día.

¿Cómo te sientes cuando eso sucede? No particularmente bien, por supuesto. Todos queremos ser escuchados. Todos queremos sentirnos importantes y valorados, y que nuestra experiencia sea importante. Pero esa persona que no prestaba atención y descargó su estrés, también se perdió toda la información que pudo haber reunido de ti.

Esa es la razón por la que tienes que escuchar suficiente primero y luego puedes volver a hablar. Pero solo hablar no te hace bien. Lo que necesitas es la información correcta de tu cliente para poder ayudarlo a tomar una decisión de compra informada. Solo puedes hacer eso si escuchas con eficacia.

Sin embargo, escuchar es mucho más que simplemente recopilar información. Si tu objetivo es vender valor, primero debes comprender a tu cliente para saber qué es valioso para él. Lo que necesitas son mejores habilidades de escucha activa.

He investigado mucho sobre el tema, y ​​las recomendaciones para mejorar tus habilidades de escucha activa van desde lo inútil como «presta atención», hasta consejos dignos de vergüenza que no deberían decirse en absoluto, como “ponga su teléfono de distancia». Aquí está mi recomendación: Escucha lo suficientemente atento para que puedas resumir lo que dijo tu cliente mejor que él mismo. Resumir es una habilidad fundamental de escucha activa porque demuestra que has hecho lo necesario para resumir de manera eficaz lo que has escuchado.

# 3: Conoce a tus clientes mejor de lo que se conocen a sí mismos

Cada venta es diferente. Eso es cierto en el mismo sentido que cada huella digital es diferente. Es literalmente cierto, pero eso no significa que no podamos estudiar y categorizar nuestras oportunidades de ventas, al igual que hacemos con las huellas dactilares.

Tómate el tiempo para conocer a tus clientes mejor de lo que se conocen a sí mismos. Sea lo que sea que vendas, has visto que surgen patrones en los clientes con los que trabajas. Identifica esos patrones y categorízalos.

La categorización más útil proviene de los problemas que tienen los clientes. Estos conducen naturalmente a las metas que están buscando, que conducen naturalmente al valor que experimentarían cuando esas metas se hagan realidad.

Sé lo que estás pensando. El principio #2 «Escucha primero» se trata de comprender los matices de cada cliente, mientras que ahora te pido que encuentres patrones en los problemas de tus clientes. Es cierto, recomiendo ambos porque necesitas hacer ambos. Una vez que estés consciente de los problemas iniciales que probablemente tengan tus clientes, puedes desarrollar los detalles en torno a su situación actual.

Volvamos a las huellas dactilares por un segundo. Hay 7.800 millones de personas en el planeta y cada una tiene una huella dactilar única. Pero el  sistema de clasificación para huellas dactilares tiene solo tres patrones básicos de huellas dactilares que representan la gran mayoría de las huellas dactilares. Utilizarás el mismo enfoque para identificar los problemas de tu cliente.

Al igual que la clasificación de huellas dactilares, conocer a tus clientes mejor de lo que se conocen a sí mismos comienza con el reconocimiento de patrones. A continuación, te indico cómo encontrar patrones:

  • Identifica los mejores clientes que has tenido.
  • Documenta los problemas que tuvieron que los llevaron a trabajar contigo.
  • Explica los objetivos cualitativos y cuantitativos que establecieron.
  • Enumera las formas en que miden el valor comercial que proporcionas.
  • Convierte eso en un conjunto de historias que puedes usar en las interacciones con tus clientes.
# 4: La confianza es vital.

La confianza lo es todo cuando vendes. Si no la tienes, tus prospectos no te creerán y habrás perdido antes de comenzar. 

Estudio tras estudio muestran la importancia de la confianza en las relaciones comerciales. Estos  muestran que la confianza predice el comportamiento de compra actual y futuro, y dice que la simpatía no tiene nada que ver con la confianza. Muestran que escuchar apoya la construcción de confianza y conduce a la «anticipación de interacciones futuras».

Generar confianza no es un solo acto o enfoque. Es la acumulación de muchos factores diferentes que se suman para tu cliente y lo ayudan a decidir si confía o no en tu producto.

# 5: Sigue un proceso.

Este estilo de venta requiere tanta experiencia y conocimiento profundo para trabajar que solo puedes ejecutarlo con la planificación y el proceso adecuados. Seguir un  proceso de ventas es fundamental para lograr un enfoque de venta basado en el valor que funcione repetidamente, no solo a veces.

Poner en práctica la venta basada en valor.

Ahora seguramente te estarás preguntando cómo poner esto en su lugar todo esto de inmediato. Aquí está tu lista de tareas pendientes:

  1. Enumera el valor cualitativo y cuantitativo que  podrías  proporcionar a cada cliente:  Tu lista debe basarse en ejemplos reales de cómo has ayudado a los clientes en el pasado y los problemas que experimentaron antes de acudir a tu solución.
  2. Haz preguntas de ventas basadas en el valor:  Haz preguntas que revelen los costos cuantitativos, cualitativos y emocionales en los que incurren tus clientes actualmente y el valor para ellos de lograr cambios en los mismos.
  3. Determina el valor que puedes brindarle a tu cliente: En  función de las respuestas que recibes de tu cliente, debes poder articular el valor que puedas brindarle a tu cliente.
  4. Compara ese valor frente a tu precio:  Cada vez que hablen de precios o lleguen a la fase de propuesta, presenta siempre el valor que tu propuesta proporcionará como un múltiplo del precio que cobras, así dejas claramente establecido el valor que le agregas a tu cliente.

¡Ahora estás vendiendo con un enfoque basado en el valor!

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

Un comentario sobre “Venta basada en valor y no en precio

Deja una respuesta

Por favor, inicia sesión con uno de estos métodos para publicar tu comentario:

Logo de WordPress.com

Estás comentando usando tu cuenta de WordPress.com. Salir /  Cambiar )

Imagen de Twitter

Estás comentando usando tu cuenta de Twitter. Salir /  Cambiar )

Foto de Facebook

Estás comentando usando tu cuenta de Facebook. Salir /  Cambiar )

Conectando a %s

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.