Cómo la inteligencia emocional impacta en las ventas

¿Alguna vez te has sentido frustrado por la falta de entendimiento de un vendedor o empresario que simplemente no está captando tus necesidades?

Tus clientes potenciales pueden estar sintiendo lo mismo cuando hablan con tu equipo de ventas.

Es fácil para los vendedores sentirse tan apasionados por el producto o servicio que están vendiendo que se vuelve demasiado abrumador para el cliente. Los clientes potenciales quieren saber cómo les ayuda el producto, no necesariamente una lista de las características que tiene para ofrecer.

La capacidad de comprender eso se obtiene a través de la inteligencia emocional (EQ).

La inteligencia emocional (EQ)

¿Se pregunta qué es la inteligencia emocional?

También conocido como Cociente Emocional (EQ), se refiere a la capacidad de los individuos para reconocer sus propias emociones y las de los demás, discriminar entre diferentes sentimientos y etiquetarlos apropiadamente, utilizar información emocional para guiar el pensamiento y la conducta, y administrar o ajustar las emociones para adaptarse al ambiente o conseguir objetivos.

Por ejemplo, los representantes de ventas con alta inteligencia emocional saben cómo ponerse en el lugar de los clientes, escuchar sus necesidades, reconocer sus preocupaciones y tratarlos en consecuencia.

Sin embargo, no es solo una elegante casilla de verificación psicológica para marcar cuando se habla con los clientes. Se informa que la inteligencia emocional es responsable del 58% del éxito profesional. De hecho, por cada aumento de punto porcentual en EQ, una persona puede agregar USD 1.300 a su salario anual.

No es de extrañar entonces por qué el Foro Económico Mundial clasificó la inteligencia emocional como una de las habilidades más importantes para el 2025.

¿Por qué es importante la inteligencia emocional en las ventas?

Aparte del éxito profesional y un aumento de salario, ¿Qué más hace que EQ sea un rasgo de personalidad crucial para los vendedores?

Ayuda a resolver los problemas de los clientes:

Como ya hemos establecido, la inteligencia emocional es la capacidad de identificar y comprender los pensamientos y sentimientos de los clientes y actuar en consecuencia.

Poniéndolo en perspectiva: si estuvieras del lado del cliente, querrías que tu representante de ventas hiciera todo lo posible para ayudarte. La idea principal detrás de la verdadera inteligencia emocional no es hacer que el cliente se sienta presionado para realizar una compra, sino escuchar activamente las inquietudes de sus clientes.

La inteligencia emocional se trata de conocer a las personas y cómo se sienten acerca de las cosas. Debes estar allí para apoyarlos, pero también debes estar dispuesto a darles el espacio para que puedan tomar la decisión que quieran.

Un vendedor emocionalmente inteligente es consciente del problema que el cliente está tratando de resolver. Al mencionar o expresar este problema en voz alta y reconocerlo en una conversación, seguido de una demostración de cómo su producto puede resolverlo, un representante de ventas puede demostrar EQ.

La clave aquí es ser honesto sobre lo que se puede resolver, cómo y cuándo se puede hacer, y luego dar tiempo al cliente para que acepte tu propuesta.

Ayuda a disminuir la rotación de personal

El proceso de despedir y contratar personal es difícil. No solo desperdicia un tiempo valioso que de otro modo podría dedicar al desarrollo de tu equipo, sino que también puede causar problemas con la experiencia de ventas que ofreces a tus clientes. Cada nuevo empleado debe ser capacitado y luego actualizado.

Sin embargo, seleccionar a los vendedores sobre la base de su competencia emocional en realidad da como resultado un 63% menos de rotación durante el primer año.

Y cuantos más vendedores puedas mantener a bordo desarrollando su inteligencia emocional, menos tiempo tendrás que dedicar a contratar y capacitar personal nuevo.

Ayuda a generar más ingresos

El trabajo de los vendedores es vender. Pero con la capacitación de EQ, puede brindarle a tu negocio aún más efectivo. Los estudios muestran que los representantes de ventas con alta inteligencia emocional produjeron el doble de ingresos que aquellos con puntajes promedio o por debajo del promedio.

De hecho, algunas empresas probaron si el entrenamiento de EQ ayudó a sus representantes a cerrar más acuerdos. ¿El resultado? Los representantes de ventas que recibieron la capacitación en inteligencia emocional vendieron más que el grupo de control en un promedio del 12% . Eso equivalía a más de USD 55.000 cada uno. Mientras tanto, el ROI para el entrenamiento de EQ fue de 6 dólares de ingreso por cada dólar gastado.

inteligencia emocional

Cómo enseñar inteligencia emocional a los vendedores

Tradicionalmente, la inteligencia emocional se considera una habilidad blanda que es natural para algunas personas y no para otras. Sin embargo, la persona que ayudó a popularizar el EQ, Daniel Goleman , afirmó que se puede desarrollar y definir en cinco categorías de EQ:

  • Conciencia de sí mismo
  • Autorregulación
  • Habilidades sociales
  • Empatía
  • Motivación

La capacitación en ventas que se enfoca en las cinco áreas puede ayudar a tus representantes a desarrollar inteligencia emocional a tiempo.

Así es como puedes hacerlo.

1. Desarrolle la conciencia de sí mismo con controles regulares:

Es fácil caer en la rutina de descuidar las reuniones individuales con tu personal. Crees que una reunión mensual de todo el equipo es suficiente para informar y reflexionar sobre los objetivos, pero es clave programar reuniones periódicas más frecuentes con cada miembro del personal de su equipo de ventas.

¿Por qué? Porque es el único momento en el que realmente puedes sumergirte profundamente en las fortalezas y debilidades de tu equipo. Por ejemplo, te pueden explicar cómo hacen un gran trabajo al convertir clientes potenciales por teléfono, pero no son tan buenos en la gestión del tiempo.

No temas señalar dónde se pueden mejorar las cosas durante esta sesión de coaching de ventas. Mientras más retroalimentación positiva y constructiva puedas dar, más vendedores estarán conscientes de sus propias habilidades. Eso construye el aspecto de autoconciencia necesario para la inteligencia emocional.

2. Permite autonomía a tus vendedores:

La autonomía es la libertad de tus vendedores para hacer lo que crean que es mejor en una situación determinada. Una investigación de la Universidad de Birmingham muestra que otorgar autonomía a la fuerza laboral produce efectos positivos sobre el bienestar y la satisfacción laboral.

También ayuda a desarrollar la autorregulación, una de las cinco claves de la inteligencia emocional.  Al permitir que los representantes de ventas tengan autonomía sobre su trabajo, deben tomar sus propias decisiones en función de lo que el cliente potencial necesita y quiere.

Si los representantes de ventas no tienen autonomía para hacer lo que creen que es mejor, no alcanzarán los objetivos de ventas.

3. Anima a los representantes de ventas a que se conviertan en representantes de la marca.

Las habilidades sociales son el tercer pilar de la inteligencia emocional en el que debes centrar tu formación en ventas. Sin embargo, las habilidades sociales van más allá de hablar con sus clientes.

Puedes alentar a tus vendedores a convertirse en líderes de opinión en su espacio, construyendo su propia marca personal y también la de su empresa. Esto puede incluir hablar en conferencias, compartir experiencia en LinkedIn o simplemente conectarse con otros representantes de ventas de otras empresas.

Dicha presencia y participación pública no solo ayuda a tu personal a desarrollar sus habilidades sociales fuera de su base de clientes, sino que también aumentará la reputación de tu marca.

Como resultado, otras personas en la industria comenzarán a establecer relaciones comerciales con tus representantes de ventas. Cuanto más lleguen tus vendedores al público en general, más potencial tendrá tu marca para llegar a una nueva base de clientes potenciales, especialmente en las ventas B2B .

4. Enséñales cómo entrar en la mente del cliente.

Cada producto o servicio resuelve un problema específico para un cliente determinado. Google resuelve el problema de no poder encontrar información; McDonald’s resuelve el problema de ofrecer comida rápida con una buena relación calidad-precio.

Un vendedor debe ser consciente de las emociones de la audiencia (el comprador) y asegurarse de montar la ola emocional adecuada para inspirar al comprador a la acción. No se trata de golpearlos una y otra vez con datos, análisis e información. Es darle a esa información una historia y un alma con la que el comprador puede relacionarse, reaccionar y comprender.

Enseña a tus representantes de ventas a desarrollar empatía buscando siempre definir el problema que están resolviendo para los clientes. Anímalos a «convertirse» en esa persona, y realmente adentrarse en los pensamientos y sentimientos que están experimentando cuando se comunican con un vendedor.

Ayúdalos a hacer esto haciéndose preguntas abiertas como:

  • ¿Cómo se sentiría esta persona?
  • ¿Qué querrían saber durante el proceso de venta ?
  • ¿Qué información necesitarían para sentirse más cómodos para comprar?

Una vez que un vendedor sabe cómo se siente un cliente, puede aplicarlo a los mensajes de ventas que están entregando durante todo el proceso.

Eso es inteligencia emocional en su máxima expresión.

5. Brindar capacitación en ventas continúa única para cada representante.

¿Sabías que la mejor capacitación en ventas mejora el desempeño de un individuo en promedio en un 20%?

Además de la capacitación general en ventas para mantenerlos actualizados con las mejores prácticas, usa tus reuniones de seguimiento como una forma de brindar la capacitación que tus representantes desean.

Es probable que cada persona de tu equipo de ventas tenga diferentes estilos de aprendizaje y preferencias. Algunos querrán asistir a conferencias de ventas, otros pueden querer un estipendio mensual para leer libros de ventas, otros preferirán un entrenamiento más personalizado, etc.

Encuentra el estilo de aprendizaje que prefieren tus representantes de ventas y ofréceles acceso a materiales en ese formato. Recuerda, la inteligencia emocional puede generar 6 dólares en ingresos por cada dólar que gasta en ella. No tengas miedo de brindarle a tu personal las herramientas que necesitan, a la larga dará sus frutos.

Conclusión

A menudo se pasa por alto la importancia de la inteligencia emocional en las ventas. Tradicionalmente, las ventas duras y, en ocasiones, agresivas se consideraban la forma preferida de comportarse de los vendedores. Pero con el tiempo, como tantas otras cosas, este estilo de ventas se ha vuelto inadecuado, si no completamente obsoleto, definitivamente incompleto y poco efectivo.  

Hoy en día, las habilidades blandas, una de las cuales es la capacidad de administrar las propias emociones y responder a las emociones de otras personas, son más importantes en las ventas que las habilidades duras, como vender demasiado el producto, la asertividad, la confianza en hechos y números.

La capacidad de controlar sus propios sentimientos, escuchar las preocupaciones de otras personas, apreciar sus emociones, ser empático y honesto, y permitir que las personas tomen decisiones racionales (no apresuradas) son características invaluables de un vendedor moderno y exitoso.

Los representantes de ventas con alta EQ pueden disfrutar de su propio trabajo de manera saludable, permanecer más tiempo en el lugar de trabajo y vender más productos o servicios a las personas que realmente los necesitan, estimulando así la lealtad del cliente a través del tiempo y promoviendo los valores humanos de la marca que representan.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre nuestros servicios, no dudes en contactarnos por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

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