Estrategias para impulsar la productividad de tus ventas

Casi todas las empresas luchan con la productividad de las ventas, y este problema solo se ve agravado por la creciente presión para cumplir o superar las metas de ventas. Las organizaciones están haciendo crecer sus equipos comerciales y persiguiendo objetivos de ventas más agresivos, pero no están mejorando sus procesos, prácticas y herramientas al mismo ritmo.

Como resultado, la productividad continúa disminuyendo año tras año. Y ciertamente no ayuda que el acceso instantáneo a redes sociales, mensajería de chat y videos virales haga que sea más fácil que nunca para los representantes de ventas distraerse o incluso abrumarse.

Entonces, si tienes representantes que se apresuran a hacer llamadas, enviar correos electrónicos rápidamente, apurarse para llegar a sus reuniones y les falta el tiempo, deben ser bastante productivos ¿verdad?

Bueno no, a menudo, este tipo de actividades es simplemente un signo de falta de enfoque. Y este tipo de experiencia de ventas mediocre puede costar a las empresas B2B hasta un 3% en ganancias potenciales por representante, lo que suena pequeño pero en realidad podría equivaler a millones en ingresos perdidos.

¿Qué es la productividad de las ventas y por qué debería importarte?

La productividad de ventas significa maximizar los resultados de ventas al tiempo que se minimizan los recursos gastados, como los costos en dinero, tiempo y esfuerzo. 

La regla 20/60/20 dice que aproximadamente el 20% de tu equipo de ventas tiene un desempeño superior que a menudo alcanza o excede la cuota. Eso deja a la mayoría de tu equipo de ventas con margen de mejora y oportunidades para aumentar la productividad. 

La productividad de las ventas es la relación entre la eficacia (productos) y la eficiencia (insumos). En términos simples, significa maximizar los resultados de ventas mientras se minimizan los recursos gastados (dinero, tiempo y esfuerzo).

Cuando alrededor de sólo 1 de cada 5 representantes de ventas tiene un desempeño superior, eso deja a la mayoría de tu equipo con margen de mejora. Y con el 85% de las empresas aumentando sus objetivos de ingresos, la productividad de ventas adicional de tus representantes debería ser una prioridad para toda la empresa.

Utiliza las siguientes estrategias para ayudar a tu equipo de ventas a superar los desafíos de productividad, ser más eficaz en las ventas y aumentar la adquisición de ingresos.

1. Haz del entrenamiento continuo de ventas una prioridad.

Cuando el 87% del contenido y la información de la capacitación se olvidan en unas semanas, la capacitación tradicional de ventas no será efectiva. Además, el entorno de ventas está en constante evolución y el proceso de compra es cada vez más complejo. 

Tus representantes de ventas deben ser entrenados sobre al menos, 3 temas importantes: las mejores prácticas de ventas, los perfiles del cliente (buyer personas) y los productos/servicios de la empresa y la competencia, y deben actualizarse a medida que esta información cambie con el tiempo. Como tal, el entrenamiento debe usar la combinación adecuada de herramientas y técnicas con una estrategia proactiva y continua. Nosotros usamos una combinación personalizada de training, tutoría y coaching. 

El entrenamiento puede aumentar la productividad de las ventas en un 88%, sin embargo, el 73% de los gerentes de ventas dedican menos del 5% de su tiempo al mismo. Una pequeña inversión de tiempo de solo 3 horas/mes/representante puede aumentar los ingresos en un 25% y aumentar las tasas de cierre en un 70%.

El entrenamiento de ventas es una valiosa oportunidad para desarrollar la fuerza de ventas. No se trata de micro gestión de representantes o de atacar sus procesos y rendimiento. Más bien, se trata de encontrar soluciones y estrategias viables para generar ingresos, ayudar a sus representantes a priorizar y asignar de manera efectiva su tiempo y recursos, y permitir que tu equipo se desarrolle profesionalmente.

2. Haz avanzar a los prospectos más rápido con valor.

En cualquier lugar, entre el 25 y el 50% de los acuerdos previstos se estancan o terminan sin decisión. Y cuanto más tiempo esté estancado un prospecto en una etapa particular del proceso, es menos probable que el acuerdo avance y se cierre. Para hacer avanzar a los clientes potenciales a través del ciclo de ventas, los representantes deben agregar valor a la conversación de ventas a través de contenido y conocimientos relevantes. Necesitan material de mensajería y ventas que aborde las aprehensiones, que demuestre la capacidad de resolver un problema y que muestre cómo se puede lograr el ROI.

Pero los representantes de ventas pasan más de 1/3 de su día buscando o creando contenido, uno de los mayores consumidores de su tiempo. Al mismo tiempo, las ventas no utilizan el 70% del contenido de marketing porque los representantes no pueden encontrar el contenido adecuado en el momento adecuado. 

Cuando el contenido influye en el 95% de las ofertas B2B, no solo es una pérdida de tiempo, sino que también puede afectar negativamente a las oportunidades. Para que el contenido y la mensajería sean productivos, su equipo de ventas debe saber qué usar, decir y cuándo. 

productividad de las ventas

3. Evaluar y reevaluar los procesos de venta.

Un proceso de ventas ineficiente e ineficaz puede costar a las empresas millones en pérdidas de ingresos cada año. Por otro lado, las empresas que siguen un flujo de trabajo definido tienen un 33% más de probabilidades de tener un alto rendimiento. 

Pero para que un nuevo proceso sea efectivo, primero debes determinar qué funciona y qué no en tu proceso existente. ¿Cuáles son las fortalezas y debilidades del flujo de trabajo actual? ¿Dónde existen lagunas o obstáculos en el proceso de ventas? ¿En qué parte del proceso tiende a romperse la comunicación con el cliente? ¿Dónde podría necesitar reasignar recursos?

El proceso no puede simplemente volverse productivo de la noche a la mañana. Una vez que hayas establecido un proceso consistente, siempre debes buscar formas de mejorarlo, integrando continuamente procesos optimizados en tu flujo de trabajo. 

El comienzo de cada nuevo trimestre es un buen momento para reevaluar tus procedimientos y buscar áreas para ajustar y afinar. ¿Siguen siendo efectivos tus esfuerzos de productividad anteriores y los ajustes al flujo de trabajo? ¿Hay otras áreas en las que podría hacer un cambio? Cada paso en el proceso de ventas debe ser intencional y relacionarse directamente con tus objetivos y agregar valor a su día. Asegúrate de vincular cada decisión que tomes con tu objetivo final de impulsar la productividad de las ventas.

4. Adopta la automatización y la tecnología.

Menos de 1/3 del día de un vendedor se concentra en las actividades de venta principales, lo que significa que los otros 2/3 de su tiempo se dedican a tareas ocupadas que no agregan valor a los prospectos ni adelanta acuerdos y que incluso pueden afectar su capacidad de concentración. 

A menudo, la productividad de ventas se reduce a optimizar el flujo de trabajo y eliminar tareas innecesarias o redundantes. La forma más sencilla de hacerlo es a través de la automatización: Capacita a tus equipos de ventas con las herramientas adecuadas para ayudarlos a hacer su trabajo de manera más eficiente y eficaz. 

Cuando puedas automatizar una actividad, ahorrarás pasos y tiempo para que los representantes de ventas puedan volver a las actividades de ventas básicas esenciales. La tecnología ya tiene años irrumpiendo en los procesos de ventas, pero en el buen sentido: está impulsando nuevas estrategias y permitiendo la productividad en toda la organización. 

Las herramientas de ventas permiten a los representantes mostrar plantillas, scripts, datos y contenido críticos justo cuando y donde lo necesitan. Le dice a los representantes a quién llamar, cuándo llamar y qué contenido proporcionar para mejorar la acción de ventas. Brinda a tu equipo de ventas las herramientas adecuadas para ayudarlos a hacer su trabajo de manera eficiente y efectiva, y así impulsar la productividad de las ventas. 

5. Utiliza la analítica para estar mejorando siempre.

Hoy en día hay más datos, más fácilmente disponibles, que nunca. Estos datos son la forma en que las organizaciones saben lo que está funcionando, las áreas que deben mejorar y las oportunidades para nuevas estrategias de ventas. La analítica juega un papel importante a la hora de impulsar la estrategia empresarial y permitir una toma de decisiones informada. 

De hecho, las organizaciones que utilizan análisis de ventas y conocimientos comerciales aumentan el logro de las metas 4 veces más rápido que los no los usan. A medida que las empresas B2B se vuelven más impulsadas por los datos, comienzan a ver cambios en los niveles de productividad y cómo se relacionan con los prospectos y pueden tener un mayor impacto en los resultados finales.

Muchas organizaciones no mejoran constantemente la productividad de las ventas porque no realizan un seguimiento regular de las ganancias y los resultados de la productividad. Determina qué métricas son más importantes para tu proceso, como la tasa de llamadas, la tasa de ganancias, la duración del ciclo de ventas, la tasa de conversión de la canalización, etc. Estas métricas te ayudarán a visualizar tendencias y obtener información valiosa sobre la actividad de los representantes de ventas y ayudan a responder preguntas como ¿Qué hace que los de alto rendimiento sean tan exitosos y qué inhibe a los de bajo rendimiento?

Como comenté anteriormente, no puedes hacer que tu proceso comercial se vuelva productivo de la noche a la mañana, es algo en lo que hay que trabajar paso a paso. ¡Pero estos pasos seguramente te llevarán por el camino correcto hacia un equipo de ventas de alto rendimiento!

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre nuestros servicios, no dudes en contactarnos por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

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