Formas de optimizar tu proceso de ventas

Tu proceso de ventas no es algo que puedas simplemente “configurar y olvidar”. Así como tus clientes y sus necesidades cambian constantemente, tu enfoque para cerrar acuerdos también debe ser dinámico. Esto significa ajustar tu proceso de ventas a lo largo del tiempo para ganar tantos clientes como sea posible.

Cómo optimizar tu proceso de ventas:

Si bien la búsqueda de más clientes es interminable, no tiene por qué ser una batalla cuesta arriba. Optimizar tu proceso de ventas simplemente significa actuar sobre lo que funciona y lo que no funciona con tu estrategia de ventas actual.

Lo más probable es que ya tenga esas respuestas a mano. Esto es especialmente cierto si estás llevando un registro de actividades de ventas en un CRM donde colocas los detalles de tu proceso de ventas.

Si te preguntas qué hacer con esos números, no busques más. A continuación te presento algunas estrategias para afinar tu proceso de ventas independientemente de tu negocio o industria.

1. Identifica las fugas y los cuellos de botella en tu pipeline de ventas:

Todos perseguimos la canalización “perfecta”. Pero antes de llegar allí, necesitamos descubrir las ineficiencias en nuestro proceso de ventas. En concreto, fugas y cuellos de botella.

Comencemos con la identificación de fugas, las cuales ocurren cuando hay una caída significativa en tu tasa de conversión o finalización de una etapa de tu proceso de ventas a la siguiente.

Por ejemplo, un equipo de ventas puede ser muy bueno cuando se trata de calificar clientes potenciales, pero parece que no puede mover la mayor parte de esos clientes potenciales más allá de la fase de demostración.

Esto podría indicar una falla en la comunicación entre los miembros del equipo y los clientes potenciales de la demostración. Una filtración de este tipo también podría significar que hay un problema técnico en la demostración que no sea muy evidente y que debe abordarse.

Para identificar posibles filtraciones, pregúntate: «¿En qué fase de mi proceso de ventas mi tasa de conversión es la más baja?» 

Pero en muchos casos, las fugas en tu pipeline de ventas pueden atribuirse también a cuellos de botella.

Se produce un cuello de botella cuando una fase de su proceso de ventas está esencialmente “taponada”. En otras palabras, tus clientes potenciales y prospectos se atascan en el punto A y nunca avanzan hacia el punto B.

Los cuellos de botella son sensibles al tiempo. Cuanto más tiempo pasen las personas atrapadas en pipeline, más desafiante será convertirlas. Piénsalo, tus clientes potenciales no pueden esperar por siempre.

Para identificar posibles cuellos de botella, pregúntate: «¿En qué fase de mi proceso de ventas pasan más tiempo las personas?»

La reparación de fugas y cuellos de botella comienza con la observación de tus datos de ventas. ¿Sabes cuánto tardan normalmente tus vendedores en cerrar un trato? ¿Sabes exactamente cuánto tiempo pasan tus prospectos potenciales en las diferentes fases de tu pipeline? 

2. Automatiza tanto como sea posible tu proceso de ventas:

Cerrar tratos no es solo un proceso urgente, también es potencialmente agotador. Los representantes de ventas de cualquier negocio corren el riesgo de agotarse si se quedan atascados ocupándose de tareas tediosas en lugar de, ya sabes, vender. 

Ten en cuenta que los empleados están más comprometidos y son más productivos cuando se centran en sus puntos fuertes. La automatización puede capacitar a tus representantes de ventas para que hagan precisamente eso.

Por ejemplo, la serie de acciones automatizadas de un CRM permite a los usuarios crear flujos de trabajo que ahorran tiempo. Estas acciones permiten a los representantes poner en piloto automático acciones como la programación de reuniones, demostraciones de seguimiento y firma de contratos. Esto se suma a otras funciones de automatización como informes, plantillas de correo electrónico, registro de notas, etc.

Automatizar estas tareas significa que tu equipo puede dedicar más tiempo a construir relaciones en lugar de ingresar datos. Esto es particularmente importante en la era de las ventas basadas en cuentas, donde muchos objetivos de ventas requieren una atención seria y, por lo tanto, un mayor compromiso de tiempo.

3. Reduce tu tasa de abandono:

En tu búsqueda de más ventas, no descuides a los clientes que ya tienes. Cuesta cinco veces más adquirir un nuevo cliente que retenerlo. Reducir tu tasa de abandono es parte de un proceso de ventas saludable y significa más dinero en tu bolsillo. Esto es válido tanto para los clientes actuales como para los nuevos.

Adoptar los principios del marketing de relaciones con el cliente es un punto de partida sólido para reducir la rotación. Por ejemplo, las empresas deben comunicarse con sus clientes con frecuencia no sólo para brindarles un buen servicio, sino también para comprender qué tipo de soluciones podrían estar buscando esos clientes en el futuro.

Las relaciones y la personalización van de la mano con la retención de clientes. Si deseas darles a tus clientes lo que quieren, tener conversaciones más significativas puede ser de gran ayuda.

Proceso de ventas

4. Alinea tus objetivos de ventas con tus objetivos de marketing:

Parece obvio, pero la experiencia me ha demostrado que en muchas empresas (de todos los tamaños) el marketing y las ventas van por caminos separados. Su equipo de ventas no puede permitirse el lujo de ser una isla.

El 86% por ciento de los empleados y ejecutivos de hoy culpan al “efecto silo” de muchos de los problemas y deficiencias de su organización. Cuando los equipos de ventas y marketing están en la misma página, ambos equipos ganan.

No sólo es que tu departamento de ventas debe estar al tanto de las campañas de marketing de su empresa, sino también que el departamento de marketing tiene que reunirse periódicamente con ventas para conocer de primera mano la temperatura de los clientes. Son los vendedores los que están más cerca de los clientes y los conocen mejor.

Algunas preguntas importantes que deben tratar ambos equipos que afectan sus propios esfuerzos incluyen:

  • ¿Cómo se posiciona actualmente su empresa frente a sus principales competidores?
  • ¿Hay promociones, descuentos o cambios de precios que deban considerar?
  • ¿Qué puntos de contacto de marketing son los más adecuados para desarrollar con clientes potenciales y clientes actuales?

Comprender estos indicadores hace que sea más fácil comunicar propuestas de valor y hablar con los puntos débiles de tu audiencia. Recuerda, tus equipos de ventas y marketing deben tener reuniones frecuentes para alinear sus objetivos, ninguno es efectivo sin el otro. 

5. Acorta tu ciclo de ventas:

Cuando se trata de tu proceso de ventas, el tiempo es esencial. Según una investigación de la consultora Drift, el 55% de las empresas tardan hasta cinco días hábiles en responder a los clientes potenciales (si es que responden).

El mismo estudio encontró que cuanto más tardan las empresas en hacer un seguimiento de alguien, es menos probable que ganen una venta. Como se señaló anteriormente, un proceso de ventas más rápido es clave para reducir los cuellos de botella. 

Mantener tu ciclo de ventas corto también ayuda a que tu negocio reciba pagos más rápido. Solo considera las implicaciones financieras a largo plazo de reducir días, semanas o incluso meses de tu ciclo de ventas.

La clave para acortar su ciclo de ventas no es tomar atajos. En cambio, se trata de encontrar formas de reducir el tiempo de demora y de ida y vuelta, como por ejemplo:

  • Aumentar la frecuencia de tus seguimientos (o simplemente enviar más seguimientos ) a clientes potenciales.
  • Reducir la cantidad de tiempo entre los períodos de demostración.
  • Proporcionar recursos más completos (seminarios web, demostraciones) para educar adecuadamente a las personas sobre tu producto.

Por supuesto, trata de mantener expectativas realistas cuando se trata de acortar tu ciclo de ventas. Nutrir a tus clientes potenciales y prospectos lleva tiempo, no sacrifiques la calidad del servicio en aras de la velocidad.

6. Prioriza tus actividades de ventas con mayores ingresos:

El tiempo es dinero, tus representantes de ventas deben comprender cuáles de sus acciones generan más ingresos. Quizás sean llamadas telefónicas. Quizás sea enviar correos electrónicos en frío o hacer más demostraciones.

De cualquier manera, la investigación muestra que los representantes de ventas dedican solo un tercio de su tiempo a actividades generadoras de ingresos. Esto habla tanto de la necesidad de automatización como de que los representantes de ventas utilicen su tiempo de manera más inteligente.

7. Supervisa tus métricas y KPIs más valiosos:

Recuerda, optimizar tu proceso de ventas es un esfuerzo continuo que se basa en los datos. La duración de su ciclo de ventas, el costo de adquisición de clientes, la tasa de conversiones, etc.

La cantidad de cosas que podemos aprender de nuestros datos de ventas es asombrosa. Es por eso que el seguimiento de las métricas de ventas es imprescindible. Si deseas tener una mejor idea de hacia dónde debería dirigirse tu negocio en cuanto a ventas, necesitas saber dónde ha estado.

Informarte sobre tu proceso de ventas es algo que debe hacerse de manera continua y también debes comunicarlo a tu equipo. En última instancia, los números te permitirán establecer objetivos de ventas realistas a medida que continúas afinando tu proceso de ventas a lo largo del tiempo.

Examinar detenidamente tu proceso de ventas no solo significa buenas noticias para tus clientes, sino que también garantiza que tus representantes de ventas aprovechen al máximo su tiempo. Y cuanto más rápido puedas detectar ineficiencias, más rápido podrás resolverlas y concentrarte en obtener más ventas.

Espero que esto te ayude a optimizar tu proceso de ventas, pero si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

Roger Garcia

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