Cómo mejorar el desempeño de tu equipo de ventas

Los gerentes de ventas efectivos se enfocan en desarrollar más responsabilidad y desempeño en su equipo de ventas. Un equipo responsable es el subproducto de un gerente de ventas eficaz que responsabiliza a los vendedores de los comportamientos, actividades y resultados diarios. 

Los gerentes de ventas efectivos mejoran el desempeño de ventas del equipo cuando se comprometen a un entrenamiento consistente y adoptan la mentalidad de entrenamiento correcta.

Los gerentes de ventas efectivos realizan revisiones individuales mensuales

Los encuentros individuales mensuales son una parte fundamental de la gestión de ventas porque te ayudan (y a tus vendedores) a realizar un seguimiento de sus comportamientos, actividades y avances en las oportunidades de ventas. Los 1 a 1 mensuales también proporcionan un foro para que verifiques el pronóstico de ventas de cada vendedor.

Una de las mayores frustraciones de los gerentes se produce cuando los vendedores no cierran los tratos previstos. Los vendedores son optimistas de corazón y es fácil para los gerentes de ventas creer en sus optimistas previsiones de ventas. Pero como gerente de ventas, debes moderar el entusiasmo de los vendedores buscando formas de verificar su optimismo.

Aquí dos de mis preguntas favoritas de coaching de ventas para hacer en reuniones 1 a 1 mensuales para verificar los pronósticos:

¿Qué problemas tiene este cliente que podamos resolver mejor que nadie?

Tu equipo de ventas no ganará más cuentas identificando las necesidades del cliente y prescribiendo soluciones. El enfoque de ventas de “necesidad-solución” simplemente conduce a una guerra de precios, porque tus competidores también tienen soluciones.

Para desarrollar la responsabilidad y el desempeño del equipo, concentra a tus vendedores en identificar los problemas de los clientes que resuelven las fortalezas únicas de tu empresa. Así es cómo conseguir que tus vendedores incorporen la propuesta de valor única de tu empresa en la fase de reconocimiento de necesidades del cliente. Para cada cliente, tus vendedores necesitan una respuesta convincente a la pregunta del cliente: “¿Por qué deberíamos comprarle a usted y no a su competencia?”

“¿Cuáles son los criterios de compra de este cliente?”

Si el cliente no ha identificado sus criterios de compra, ¿Qué está haciendo esta oportunidad en el pronóstico de ventas de tu vendedor? Aún no ha sido calificado. O, peor aún, tal vez tu vendedor aún no le preguntó al cliente: “¿Cuáles son sus criterios de compra?” Y eso significa que todas las ofertas previstas en la cartera de proyectos de este vendedor son sospechosas.

desempeño en tu equipo de ventas

Los gerentes de ventas eficaces adoptan la mentalidad de un consultor de ventas

Un consultor es una persona que tiene cierta influencia sobre un individuo. Un gerente es alguien que actúa como si tuviera control directo sobre la acción. Durante los encuentros individuales mensuales, el estilo de gestión es importante. Durante el resto de ocasiones, dado que puedes observar solo una fracción de lo que hacen tus vendedores, lo mejor es un estilo de consultoría de ventas.

Con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas nos enfocamos en lo que un vendedor necesita hacer para ganar una cuenta específica, por lo que pasamos al modo «decir» en el que le decimos al vendedor “haz esto” o “haz aquello”. Este tipo de interacción con los vendedores no logra desarrollar la comprensión del vendedor sobre las estrategias y habilidades de ventas efectivas.

Un gerente que actúa como consultor de ventas hace más preguntas a los vendedores. Sondea su pensamiento. La influencia de un gerente de ventas se reduce a qué tan bien ayuda a los vendedores a ver mejores formas de hacer las cosas.

Aquí hay algunas preguntas que debes hacerte antes de llevar a cabo una conversación de coaching con un vendedor:

  1. ¿Qué habilidades o conocimientos quiero que este vendedor comprenda al final de la conversación?
  2. ¿Qué preguntas puedo hacer que guiarán al vendedor a este nivel de comprensión?

Los gerentes de ventas efectivos se comprometen con un entrenamiento constante

Piensa en un gran maestro o profesor de tu pasado. ¿Tienes en mente a esa persona especial? ¿Qué hizo él o ella que fue tan genial?

He escuchado muchas respuestas diferentes a esta pregunta, incluyendo, “ella se preocupaba por mi éxito”, “él me hizo sentir importante”, “tenía grandes expectativas de mí”, “él siempre me escuchó”, “ella me inspiró a mejorar” y “fue un gran maestro”.

Lo que todas estas respuestas tienen en común es una cosa: El maestro o profesor favorito era alguien que estaba verdaderamente comprometido con su éxito. La gente no recuerda tanto a un profesor por el proceso de enseñanza paso a paso que esa persona usó (aunque probablemente tenía uno). Los recuerdan más por cómo interactuaron y el esfuerzo que pusieron para conectarse con sus estudiantes.

Sin embargo, con demasiada frecuencia, los gerentes de ventas retrasan la conversación de coaching hasta que el vendedor produce un mal resultado. Luego nos apresuramos y los entrenamos con todo tipo de instrucciones sobre lo que deberían hacer de manera diferente. Es como si dijéramos: “Si eres lo suficientemente malo, te entreno”. Esperar hasta que los problemas sean graves y luego ahogar a tu vendedor en instrucciones, no es útil. Esa no es la forma de mejorar el rendimiento de un equipo.

Pedimos a nuestros vendedores que generen confianza, identifiquen necesidades, piensen estratégicamente, pidan compromiso y establezcan conexiones sólidas con sus clientes. Los gerentes de ventas efectivos deben modelar estos mismos comportamientos en sus conversaciones de coaching. Genera confianza con los vendedores, identifica sus necesidades de desarrollo, solicita su compromiso para mejorar y establece conexiones sólidas con tu equipo.

Los gerentes de ventas más efectivos desarrollan una amplia gama de competencias, no solo el coaching y los encuentros individuales mensuales, que veremos en los próximos posts que publicaré.

Espero que esto te ayude a mejorar el desempeño en tu equipo de ventas. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

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