Tres pasos para lograr «objetivos de ventas imposibles»

David Epstein, autor de The Sports Gene, dedicó gran parte de su carrera a estudiar el comportamiento de los atletas de élite. En una entrevista que dio junto con una de sus charlas TED, habló de un patrón que notó en cómo los campeones establecen sus metas.

El programa TED acababa de tener un segmento sobre Diana Nyad, la primera persona en completar el nado desde La Habana, Cuba a los Key West en Florida (177 kms) sin una jaula para tiburones. (Era su quinto intento y tenía 64 años).

Todos los campeones que estudió, dijo Epstein, tienen “hazañas del tamaño de Diana Nyad en el nado a distancia”, lo que significa objetivos importantes que quieren lograr, como ganar una carrera o una medalla olímpica. Cuando comenzaron sus carreras, la mayoría de la gente probablemente pensó que estos atletas apuntaban demasiado alto.

Lo interesante, agregó Epstein, es que los futuros campeones no están pensando a diario en su objetivo imposible. Más bien, se centran en lo que él llama «metas próximas», desafíos específicos, a menudo mundanos, que en conjunto los ayudarán a desarrollar la habilidad y la fortaleza necesaria para lograr lo que otros consideran imposible. Los corredores que estudió Epstein, por ejemplo, se fijarían metas como “hoy, entre el kilómetro 3 y 4, voy a esforzarme mucho”.

Aquí hay tres pasos que puedes seguir para llevar a tu equipo a lograr «objetivos de venta imposibles»:

Paso 1: Define una «hazaña del tamaño de Diana Nyad» para tu equipo de ventas.

Muchos gerentes de ventas establecen metas modestas o poco inspiradoras porque no quieren hacer promesas excesivas y luego quedarse cortos. Pero no puedes jugar a lo seguro si realmente quieres inspirar a tu equipo. El viaje hacia la realización de un equipo de ventas de excelencia debe comenzar con un gran avance o una gran meta («objetivos de venta imposibles»).

¿Qué objetivo general está más allá de lo que crees que es posible? Mi consejo es observar el nivel de desempeño actual de tu equipo y luego aumentarlo en un 10-15% como punto de partida para algo que sea lo suficientemente grande como para ser inspirador pero no tan grande como para desanimarlo.

Recuerda, Diana Nyad no decidió nadar desde Florida hasta España. Tomó un objetivo que ya había intentado antes (nadar de Cuba a Florida) y lo estiró un poco más (sin jaula de tiburones y nadie de su edad).

objetivos de venta imposibles

Paso 2: Ayuda a cada vendedor a identificar las «metas próximas» que le ayudará a desarrollar la capacidad de alcanzar la grandeza.

Esta es la parte más complicada porque tienes que adaptar tu ayuda para cada miembro del equipo de ventas, y tienes que identificar habilidades, miedos y motivaciones muy específicas de cada uno de ellos.

Por ejemplo, supón que sabes que los mejores vendedores logran contratos que son un 20% más grandes que los contratos promedio. Uno de los miembros de tu equipo lucha por alcanzar ese nivel. Deberás observarlo en algunas de sus actividades diarias y diagnosticar por qué tiene dificultades. Por ejemplo:

  • ¿Todavía no tiene el lenguaje que resuena con los clientes?
  • ¿No comprende los problemas comerciales que enfrentan los clientes?
  • ¿No está haciendo las preguntas adecuadas?

Una vez que encuentres la causa, trabaja en juegos de roles con el vendedor para que pueda practicar las habilidades necesarias.

Paso 3: Proporciona coaching diario de ventas.

La grandeza rara vez se alcanza de la noche a la mañana. Requiere dedicación, paciencia y práctica constante. Tu función es proporcionar el máximo entrenamiento diario que mantendrá a tus vendedores enfocados en lo que necesitan desarrollar. Es tu responsabilidad ayudarlos a lograr esos «objetivos de venta imposibles». Motívalos y ayúdalos a establecer la conexión entre lo que hacen hoy y cómo eso los ayudará mañana.

Lo peor que puede pasar

¿Qué es lo peor que puede pasar con esta estrategia? Que en un año a partir de ahora, tal vez no hayan logrado el gran objetivo de avance. Pero te garantizo que habrás ido más lejos de lo que antes creías posible. ¡Puedes celebrar tu éxito y luego establecer otro objetivo ambicioso!

Como dijo Miguel Ángel: “El mayor peligro para la mayoría de nosotros no es que nuestro objetivo sea demasiado alto y lo perdamos, sino que sea demasiado bajo y lo alcancemos”.

Espero que esto te ayude a alcanzar esos “objetivos de venta imposibles”. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

Roger Garcia

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