¿Qué es la habilitación de ventas?

¿Por qué es importante la habilitación de ventas para tu empresa? Sorprendentemente muchas pymes no están plenamente conscientes de su importancia. 

Si le asignas una tarea a alguien y también le proporcionas una variedad de recursos que puede usar y consultar para realizar dicha tarea, probablemente sea seguro asumir que la completará de manera más eficiente y efectiva que alguien sin esos recursos.

Lo mismo ocurre con tu equipo de ventas: Si le proporcionas a tus vendedores los materiales, herramientas y recursos adecuados que necesitan para convertir clientes potenciales (leads) en clientes efectivos, cerrarán más acuerdos y generarán más ingresos para tu negocio.

Pero, ¿Cómo te aseguras de que tus vendedores tengan los recursos adecuados para impulsar las conversiones y generar más clientes efectivos a lo largo del recorrido del comprador? Respuesta: Con la habilitación de ventas.

La habilitación de ventas es el proceso iterativo de proporcionar al equipo de ventas de tu empresa los recursos que necesitan para cerrar más acuerdos. Estos recursos pueden incluir, pero no limitarse a contenido, herramientas, conocimientos e información para vender eficazmente tu producto o servicio a los clientes.

La habilitación de ventas tiene muchos aspectos; esto significa que el proceso requiere la ayuda de quienes trabajan dentro y fuera del área de ventas, especialmente marketing y servicio técnico (o servicio de atención al cliente). Lo que nos lleva a una pregunta frecuente: ¿Quién es el propietario de la habilitación de ventas?

¿Quién es el propietario de la habilitación de ventas?

Prácticamente en todas las empresas, la habilitación de ventas es propiedad tanto de marketing como de ventas.

El marketing proporciona a los vendedores una variedad de recursos que necesitan para vender de manera efectiva. Estos recursos y materiales a menudo incluyen videos, blogs y guías de conversación y productos que respaldan las interacciones de los vendedores con los clientes potenciales (leads). Los vendedores comparten este contenido con leads y clientes para ayudarlos a tomar una decisión sobre si desean o no realizar una compra.

Además, el departamento de ventas puede comunicarse con el departamento de marketing sobre qué tipos de contenido y materiales faltan y que pueden compartir con los clientes potenciales a lo largo del recorrido de sus compradores. De esta manera, pueden crear y compartir esos nuevos materiales con los representantes para permitirles llegar a los clientes y vender de manera más efectiva.

Dado que las ventas y el marketing poseen la habilitación de ventas, ambos afectan la estrategia general de habilitación de ventas de tu empresa. Es importante que el departamento de marketing se reúna constantemente con ventas, pues son los vendedores los que toman el pulso todos los días a los clientes. Lamentablemente, eso no pasa muy seguido.

Estrategia de habilitación de ventas

Una estrategia de habilitación de ventas es el enfoque que adopta tu empresa para proporcionar a las ventas los recursos que necesitan para vender de manera eficaz. Esta estrategia se adapta a las necesidades específicas de tu equipo de ventas para que puedan dirigirse a su audiencia y cerrar más ventas. 

Debes incluir un análisis de los recursos, herramientas, contenido e información que proporcionas a ventas para asegurarte de que los estás ayudando a convertir más lead y miembros de la audiencia en clientes.

Para comenzar a desarrollar la estrategia de tu empresa, recuerda tener en cuenta las mejores prácticas de habilitación de ventas. Además, consulta nuestro blog que te enseñará cómo desarrollar un marco de calificación de leads, cómo usar el contenido y la tecnología para capacitar a tus vendedores para impulsar las ventas, y más.

Ahora, veamos los diversos aspectos de la habilitación de ventas y su estrategia, incluidos informes y análisis, optimización del contenido de ventas, tecnología y automatización, y software de habilitación de ventas.

Informes y análisis

El mundo del vendedor moderno está impulsado por los datos. Pero un flujo constante de información puede abrumar a los representantes de ventas y perjudicar la productividad. Los profesionales de la habilitación de ventas crean sistemas para hacer de los datos un verdadero activo. Aquí hay algunas formas de hacer esto:

1. Estandarizar la presentación de informes

La forma más inmediata de obtener información valiosa a partir de los datos comerciales es acordar un conjunto de informes de ventas estandarizados. Las necesidades de informes varían de una empresa a otra, pero los informes comunes incluyen:

  • Actividades registradas por los vendedores
  • Demostraciones de productos entregadas
  • Ofertas ganadas y perdidas
  • Prospectos generados / trabajados

El líder del departamento de ventas a menudo tiene un conocimiento de alto nivel de qué informes son relevantes para la empresa. Sin embargo, es posible que carezca de la capacidad técnica para crear estos informes. Los profesionales de la habilitación de ventas pueden cerrar esta brecha.

2. Revisar el proceso de ventas

A menudo, los informes de la empresa destacarán los puntos de desconexión en el proceso de ventas que el liderazgo debe abordar. Por ejemplo, si el equipo de ventas reserva una cantidad significativa de demostraciones cada mes, pero pocas dan como resultado clientes cerrados, la empresa debe investigar su proceso de demostración .

Una auditoría del proceso de ventas es un análisis en profundidad, respaldado por datos, del proceso de ventas de una empresa para descubrir áreas en las que se podría mejorar el desempeño de las ventas. Muchos consultores externos de habilitación de ventas comienzan los contratos de servicio con una auditoría del proceso de ventas.

3. Calificar prospectos

Los vendedores modernos a menudo se sienten abrumados por la información sobre personas que en realidad no se ajustan bien a su negocio. Esta es la razón por la que calificar a los clientes potenciales es un uso tan valioso del tiempo para los vendedores. 

Los profesionales de la habilitación de ventas implementan sistemas de puntuación de clientes potenciales que asignan un peso positivo o negativo a los contactos y las empresas en función de los datos que indican qué tan ideal es el ajuste de un cliente potencial determinado. Las empresas locales con un alcance geográfico limitado, por ejemplo, valorarán negativamente los contactos que viven en un país diferente. Del mismo modo, una empresa que vende solo a pequeñas empresas asignará un peso positivo a una empresa con 10-20 empleados.

Las empresas que utilizan un software de gestión de relaciones con el cliente (CRM) pueden mostrar empresas que se adaptan bien y clientes potenciales a los representantes en el momento en que realizan la conversión en su sitio web. Los clientes potenciales menos calificados se trasladan a una cola de CRM en la que los vendedores pueden trabajar en su propio tiempo.

habilitación de ventas

Optimización del contenido de ventas

Contrariamente a las suposiciones comunes, los especialistas en marketing no son las únicas personas que producen contenido. De hecho, en algunas empresas, las ventas producen tanto contenido como el departamento de marketing. Y, aunque cada minuto que un vendedor dedica a la creación de contenido es un minuto que no vende, el contenido personalizado es excepcionalmente importante para impulsar a los leads a través del recorrido del comprador. Echemos un vistazo a algunas formas de optimizar tu contenido de ventas para garantizar que sea efectivo pero que no te quite mucho tiempo a la venta.

1. Organiza el contenido de ventas

La realización de una auditoría de contenido completa es fundamental para el éxito de cualquier estrategia de habilitación de ventas. Muchas empresas ya tienen contenido de ventas de alta calidad en su sitio web. Por lo tanto, al centralizar todo el contenido de ventas existente en una ubicación, se asegurará de que sus vendedores puedan encontrar estos recursos para compartir con los leads rápidamente.

Entre los ejemplos de contenido de ventas que se debe auditar y organizar se incluyen:

  • Estudios de casos de clientes.
  • Libros técnicos y libros electrónicos.
  • Folletos o videos de demostración de productos.
  • Información sobre precios y descuentos.
  • Resúmenes de inteligencia competitiva.

Las bibliotecas de contenido se pueden alojar utilizando herramientas como Google Docs, una wiki interna o un CRM, entre otros lugares. Y recuerda mientras auditas y organizas tu contenido: Los tiempos cambian y el contenido que alguna vez fue relevante para tu público objetivo en los últimos años puede que no funcione tan bien en la actualidad. Por lo tanto, mantén actualizada esta biblioteca de documentos para que tu equipo de ventas tenga éxito.

2. Crea estudios de caso

Los estudios de casos son el contenido más crítico en la biblioteca de documentos de un equipo de ventas. Nada habla tanto de un negocio como el éxito de un cliente anterior, ya sea que estas historias sean sobre ventas, marketing o cualquier otro tema relacionado con tu negocio y el producto o servicio que vendes. 

De hecho, dentro de los seis meses posteriores al lanzamiento de un nuevo producto, tu empresa debe tener como objetivo tener al menos un estudio de caso que destaque el producto y los desafíos que resuelve para tu público objetivo. Si tu empresa utiliza un CRM, puedes realizar un seguimiento del uso de tus nuevos productos para identificar rápidamente posibles clientes de estudios de caso.

Nota: El uso de videos en tus estudios de caso es una forma muy eficaz de llegar a tu audiencia. Cuatro veces más compradores prefieren el video al contenido escrito; sin embargo, no es ningún secreto que producir estudios de casos de video de alta calidad lleva tiempo. Por esta razón, a muchas empresas les resulta útil subcontratar la producción de estudios de caso a agencias de marketing, sin dejar de actuar como enlace con los clientes destacados.

3. Cree plantillas de correo electrónico

Según varios estudios, el correo electrónico sigue siendo la segunda forma más eficaz para que los vendedores se conecten con los leads. Por lo tanto, no es de extrañar que muchos vendedores pasen horas agonizando sobre su copia de correo electrónico. Las plantillas de correo electrónico estandarizadas a las que los vendedores acceden directamente desde su bandeja de entrada pueden aumentar drásticamente la productividad.

Pero recuerda: Los creadores de plantillas no deben asumir que todos los compradores y clientes potenciales son iguales. Dejar espacio en estas plantillas para la personalización garantiza que los vendedores puedan personalizar rápidamente sus mensajes con información personalizada y relevante para el cliente potencial.

Tecnología y Automatización

Hace diez años, las ventas eran un negocio muy manual. Sin embargo, esta no es la realidad del vendedor moderno. Muchos procesos que solían ser completamente manuales ahora se pueden automatizar para los vendedores, lo que les permite vender mejor y más rápido. A continuación, se muestran algunos ejemplos de formas en que puede utilizar la tecnología y la automatización para impactar positivamente su proceso de habilitación de ventas:

1. Crea secuencias de correo electrónico

Los profesionales de habilitación de ventas, los vendedores y otros miembros del equipo pueden crear secuencias de correo electrónico de seguimiento que se activan automáticamente si un cliente potencial no ha respondido a su vendedor dentro de un período de tiempo establecido. Tu equipo puede usar tokens de personalización para los datos de contacto y de la empresa en secuencias de correo electrónico que adaptan el mensaje al lead específico.

Recuerda: Es probable que tus vendedores envíen docenas de correos electrónicos de seguimiento por día. Por lo tanto, automatizar el proceso de seguimiento con secuencias de configuración y olvido les ahorrará horas de trabajo innecesario.

2. Automatizar la prospección

La prospección automatizada es un conjunto de correos electrónicos enviados a nombre de un vendedor que incluyen enlaces directos a su calendario. Los prospectos que estén listos para comprar pueden programar una conversación con el vendedor usando el enlace del calendario. Esto permitirá a los vendedores simplemente abrir sus calendarios todos los días para encontrar múltiples reuniones con compradores calificados que ya están allí, lo que les ahorrará horas de tiempo de prospección.

3. Implementar la mensajería directa

No hay mejor momento para charlar con un cliente potencial que cuando ya está en su sitio web. Configurar el chat en vivo en su sitio web permite a los representantes la oportunidad de interactuar y cerrar contactos interesados ​​en tiempo real. Sin embargo, para evitar perder el tiempo de los representantes con contactos inadecuados, los miembros del equipo de habilitación de ventas pueden usar criterios de filtrado para garantizar que los cuadros de chat en vivo solo se muestren a clientes potenciales de alta calidad.

Para ayudar con esta automatización y mantener todos los materiales y el trabajo de habilitación de ventas organizados, puedes invertir en software que te ayude en la habilitación de ventas.

4. Utiliza software de ayuda en la habilitación de ventas

Este software le permite a tu equipo administrar todos sus materiales y contenido desde una ubicación central. Las soluciones de software de habilitación de ventas te brindan la capacidad de crear, compartir, editar y administrar sus materiales y recursos con facilidad. Todos tus vendedores pueden acceder a la información aquí en cualquier momento y le permite a tu equipo de marketing colaborar fácilmente con las ventas en el contenido que crean y comparten con prospectos y clientes.

Capacita a tu equipo de ventas

Cuando capacitas a tu equipo de ventas con los recursos, materiales y herramientas adecuados, ellos tendrán la capacidad de vender de manera más efectiva y eficiente. Es decir, tu negocio experimentará un aumento en los ingresos y, por lo tanto, un aumento en su número de clientes y defensores de la marca. Por lo tanto, asegúrate de que tus equipos de ventas y marketing mantengan líneas de comunicación abiertas para acceder y compartir el contenido, los materiales, la tecnología y el software que necesitan para llegar y convertir más clientes potenciales en clientes.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

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