12 Formas de aumentar la productividad de las ventas

Correos electrónicos, llamadas telefónicas, reuniones y más reuniones. Las ventas son un entorno de ritmo rápido y puede ser difícil encontrar el tiempo para hacer todo lo que hay que hacer. Aquí hay 12 formas de aumentar la productividad de tus ventas.

Si eres un emprendedor, ejecutivo o gerente de ventas, estás constantemente tratando de exprimir otra gota de productividad del día. 

Centrarse en la productividad de las ventas puede ayudarte en:

  • Realizar más ventas (porque has realizado mejores prospecciones, ha realizado más llamadas en frío y ha dedicado su tiempo a los mejores clientes potenciales).
  • Tener una tasa de conversión más alta (porque sabes en quién concentrarte).
  • Mejora el resultado final.

Aquí hay algunos consejos de productividad de ventas que pueden ayudarte a aumentar las ventas.

  1. Dedica la primera hora a la prospección.
  2. Califica a los prospectos de manera más efectiva.
  3. Trata las llamadas como reuniones cara a cara.
  4. Agrupa el tiempo que dedicas a responder correos electrónicos.
  5. Dedica más tiempo a la investigación.
  6. Comprende el perfil de tu cliente ideal.
  7. Limpia y automatiza tu CRM.
  8. Mejorar la formación y la contratación de vendedores.
  9. Comprende tu medición de ventas.
  10. Recompensa el trabajo bien hecho.
  11. Fomenta las referencias.
  12. Alinea las ventas y el marketing.

1. Dedica la primera hora a la prospección:

Si no tienes suficientes clientes potenciales en tu base de datos, nunca podrás cerrar suficientes negocios. Y lo que es más importante, no puedes confiar en nadie más para obtener los clientes potenciales que necesitas.

Necesitas leads adecuados. Y puedes obtenerlos mediante la prospección, ya sea que eso signifique…

  • E-mail marketing.
  • Difusión por redes sociales.
  • Llamadas en frío

Dedica la primera hora a la prospección. No hay nada más importante para ser productivo que crear nuevas oportunidades. La productividad en ventas se mide en oportunidades creadas y ganadas. Todo lo demás es necesario pero no suficiente para generar los resultados mediante los cuales se mide la productividad en las ventas.

Si no prospectas bien, la velocidad de compra del cliente potencial se ralentizará. Perderás tiempo en malos clientes potenciales y te quedarás sin los buenos clientes potenciales que necesitas.

2. Califica a los prospectos de manera más eficaz:

Si estás siguiendo prospectos débiles, perderás mucho tiempo en «leads zombis» que nunca se convertirán en clientes. En tu estrategia de ventas, es crucial definir qué califica a un cliente potencial, tanto desde una perspectiva de marketing como de ventas.

En otras palabras, ¿Con quién debería hablar tu equipo de ventas? Si alguna vez te has preguntado “¿Cuál es la mejor manera de aumentar la eficiencia de las ventas?”, esta es la mejor manera. 

Algún tipo de sistema de calificación o puntuación de clientes potenciales es crucial. Los factores que puedes utilizar incluyen:

  • En qué industria está el contacto.
  • Qué tan grande es la empresa del cliente potencial.
  • El valor del contrato anual.
  • Si el cliente potencial ha realizado una solicitud de contacto.
  • Los puntos de dolor específicos que te ha dado el prospecto.
  • El compromiso del cliente con llamadas a la acción específicas.

Recopilar información sobre los prospectos a través de formularios, segmentación de comportamiento y enriquecimiento de datos puede brindarte toda la información que necesitas antes de perder el tiempo con prospectos débiles.

3. Trata las llamadas como reuniones cara a cara:

Los mejores ejecutivos de ventas se toman las llamadas en serio. Cuando no necesitas conocer gente en persona, es fácil adoptar un enfoque relajado para las llamadas. Este es un error que puede dañar la eficiencia de las ventas.

Trata las llamadas telefónicas de la misma manera que lo harías en una reunión cara a cara con un cliente. Bloquea la hora en tu calendario, coloca tu celular en silencio, no estés pendiente de las redes sociales, cierra la puerta de tu oficina, no te ocupes de tareas administrativas ni te distraigas pensando en qué vas a almorzar. Este enfoque te dará como resultado un nivel de calidad de comunicación mucho más alto.

Mantente enfocado en tus preguntas de descubrimiento. Concéntrate en tus preguntas de seguimiento. Prepárate para mover al cliente a la siguiente etapa de tu funnel de ventas.

12 formas de aumentar la productividad de tus ventas.

4. Agrupa el tiempo que dedicas a responder correos electrónicos:

Si pasas constantemente interrumpiendo tus labores, respondiendo correos electrónicos, nunca terminarás tu trabajo más importante.

Te recomiendo agrupar tus respuestas a correos electrónicos en solo dos veces al día (11 am y 4 pm). Si utilizas el correo electrónico para realizar prospecciones o realizar un seguimiento de los clientes potenciales, es posible que esta no sea una opción para ti, pero el principio detrás de la idea aún puede funcionar.

En lugar de utilizar el correo electrónico de forma reactiva (siempre que recibes un correo), reserva de forma proactiva momentos específicos en los que trabajarás en el correo electrónico y concéntrate en otro trabajo en otros momentos.

Agrupa este trabajo por lotes, para que puedas recorrerlo rápidamente y concentrarte en las llamadas que cierran negocios.

5. Dedica más tiempo a la investigación:

Si has llegado al momento de hacer una llamada o tener una reunión con un prospecto, deberías dedicar al menos unos minutos a prepararte, e idealmente deberías hacer toda la preparación para la que tengas tiempo.

La comprensión profunda de un cliente potencial específico puede brindarte nuevas ideas sobre cómo presentar tus ofertas:

  • ¿Qué características y beneficios debería enfatizar?
  • ¿Cuáles son las preocupaciones que pueden impedir que este prospecto específico se convierta?

Dedicar más tiempo a la investigación puede mejorar tu tasa de conversión y hacer que el proceso de ventas sea más fluido.

Revisar el sitio web del cliente potencial es fundamental. También debes buscar información de antecedentes sobre su empresa, extraer cualquier información que puedas encontrar en línea y obtener información adicional de una herramienta de enriquecimiento de datos.

6. Comprende tu perfil de cliente ideal:

¿Quiénes son tus mejores clientes? En ventas, necesitas conocer los principales impulsores de ingresos para tu negocio. Centrarte en los clientes que crean el mayor valor para tu negocio es una forma crucial de aumentar la productividad de las ventas.

Si sabes más sobre tus mejores clientes, es más fácil saber dónde deberías dedicar la mayor parte de tu tiempo de ventas.

7. Limpiar o automatizar tu CRM:

Un CRM desordenado agrega tiempo innecesario a cada negocio. Cada vez que necesita ingresar datos manualmente o actualizar ofertas (y recordar cómo hacer esas cosas), estás perdiendo el tiempo que podría dedicar literalmente a cualquier otra cosa.

¿Alguno de estos te suena familiar?:

  • Tu CRM está desordenado, por lo que varias personas están trabajando en el mismo negocio y no sale bien.
  • Los ejecutivos de ventas que trabajan en el campo no pueden encontrar la información que necesitan en sus teléfonos.
  • Necesitas dedicar tiempo, para cada negocio, investigando tu CRM para encontrar la información relevante.
  • Es posible que nadie vuelva a ver las notas que tomaste durante una llamada.

Tómate unas horas cada mes para mantener tu CRM absolutamente limpio. Te ahorrará tiempo a largo plazo.

Aún mejor, usa la automatización de marketing para actualizar su CRM automáticamente y eliminar los pasos de entrada de datos por completo.

8. Mejorar la formación y la contratación de vendedores:

Los ejecutivos de ventas deben capacitarse a lo largo de sus carreras. Si una sesión de capacitación hace que un ejecutivo de ventas sea un 1% más productivo, hará el equivalente a 200 horas de trabajo adicional en el transcurso de un año.

Ahora imagínate si todo tu equipo de ventas fuera solo un 1% más eficiente, es decir, 200 horas extra de trabajo por persona. Este es más un consejo organizacional que individual, pero dedicar tiempo a capacitar a tu equipo puede redundar en tu productividad de ventas a largo plazo.

Por otra parte, una buena contratación es el primer paso para un equipo de ventas sólido, pero la formación continua también tiene valor. Cada lección que se enseñe puede tener un efecto dominó en toda su fuerza de ventas y en sus ventas.

Mejorar las técnicas de venta; mejorar las ventas. A nivel individual, practicar y mejorar constantemente también puede ayudarte. Si puedes mejorar tus habilidades y ganar más negocios de mayor valor más rápidamente, tu productividad de ventas aumentará, por definición.

9. Comprende tu medición de ventas:

Si no has resuelto tus KPI de ventas, ¿Cómo sabes si tu inversión en ventas está dando sus frutos?

Realiza un seguimiento de las métricas clave para que puedas identificar los eslabones débiles en tu proceso de ventas. Si no puedes encontrar donde las propuestas se están escapando entre las grietas de tu proceso de ventas o donde una propuesta que podría ganarse se pierde, puedes mejorar tu tasa de conversión y producir mejores resultados detectando y mejorando esos puntos débiles.

Es muy fácil caer en la trampa de simplemente «trabajar más duro». Mucha gente en la fuerza de ventas piensa que trabajar más y más duro de alguna manera equivaldrá mágicamente a más ventas. Esta idea no podría estar más equivocada. Trabajar en demasiadas cosas a la vez, no tener claros los objetivos y no comprender sus métricas puede hacer que trabaje duro, pero no funcionará de forma eficaz.

10. Recompensa el trabajo bien hecho:

Los paquetes de compensación de ventas a menudo (incluso típicamente) implican comisiones. Pero asegurarse de reconocer los esfuerzos de ventas exitosos con un refuerzo positivo puede ser un motivador poderoso. No confíes únicamente en las comisiones como motivador.

11. Fomenta las referencias:

Es mucho más probable que los nuevos clientes potenciales que lleguen a través del boca a boca estén interesados ​​en lo que tienes para ofrecer. También es más fácil convertirlos en clientes.

Tener un cliente existente que te avale es enorme, y dar incentivos por recomendaciones, ya sea en forma de puntos, cupones o crédito, puede ahorrarte tiempo y esfuerzo en cada venta.

12. Alinea las ventas y el marketing:

Muchas empresas tienen equipos de marketing y ventas que apenas se comunican entre sí. Deseas evitar situaciones en las que los equipos de ventas arrojen clientes potenciales de baja calidad provenientes de marketing. Tener puntos de contacto regulares entre tus equipos de ventas y marketing pueden ayudarte a crear clientes potenciales mejor calificados.

Espero que estas 12 formas de aumentar la productividad de tus ventas te ayuden. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

Roger Garcia

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