Hacks mentales para vender mejor

¿Eres una persona extrovertida, proyectas un aire de confianza? ¿O eres una persona tímida e introspectiva? De cualquier manera, tienes las mismas posibilidades de hacer un gran trabajo en ventas. Aquí te dejo algunos hacks mentales para vender mejor.

Así es. La “sabiduría convencional” de que solo las personas más extrovertidas pueden ganarse mejor a los clientes ha sido refutada por los datos y la investigación científica.  

No importa cuál sea tu tipo de personalidad, puedes obtener clientes potenciales a lo largo de tu proceso de ventas. Estos son pasos clave para ayudarte a maximizar tus fortalezas mentales, minimizar las debilidades y convertirte en líder en tu fuerza de ventas.

Supera la necesidad de aprobación

No es sobre vos. Para muchas personas, este es el obstáculo mental más difícil. La “necesidad de agradar” es uno de los mayores impedimentos para vender. Trabajando consistentemente, puede llevar ocho meses o más superar la necesidad de aprobación.

La inseguridad aleja tu atención del cliente y la dirige a ti mismo. Gran error. Los vendedores más exitosos aprenden todo lo que pueden sobre el comprador potencial y adaptan sus presentaciones al individuo.

La necesidad de afirmación personal también puede conducir a la desesperación en las negociaciones de ventas, un gran desvío para los compradores. Las investigaciones han descubierto que los ejecutivos de ventas que se sienten impotentes simplemente intentan presentar el producto más popular o más caro.

En el otro extremo, tener demasiada confianza también puede ser un gran desvío y puede llevarte a ignorar las necesidades de los clientes. Los vendedores exitosos controlan sus egos en la puerta. Eso te hace más orientado al cliente. 

Cree sinceramente en lo que estás vendiendo

No puedes fingir esto. Lo que hace que la gente compre es la fe del vendedor en el producto. Cuando un vendedor cree genuinamente que el producto marcará una gran diferencia en la vida del cliente, inspira confianza. Lo que hace que la gente compre es la fe en el producto. Un buen vendedor prospera con confianza.

La fe genuina también ofrece otro gran beneficio: desencadena emociones.

Se un camaleón emocional

Vender no se trata del producto, se trata del entorno emocional. La clave es llevar al comprador a un viaje emocional, pero sutilmente. Eso significa comenzar donde el cliente está emocionalmente. Un vendedor debe tener una estrategia de recostarse y dejar que el cliente tome la palabra.  

No te pierdas en tu cabeza. Cuando los compradores potenciales te cuenten sus inquietudes, no te limites a elaborar estrategias sobre las palabras que podría usar para realizar una venta. Intenta sentir lo que siente el cliente. Luego, guíalos hacia el producto como solución.

Oprah ha sido la máxima maestra en esto. Con su revista, entiende tan bien a su público a nivel emocional que puede hacer que compren lo que considere que son sus “cosas favoritas”. El mensaje para los compradores es: «si hace feliz a Oprah, te hará feliz a ti».

hacks mentales para vender mejor

Usa el rechazo como combustible

Incluso cuando intentas hacer todo bien, en las ventas a menudo te enfrentarás al rechazo. La sabiduría convencional es que debes permanecer «optimista». Pero la investigación muestra que es más complicado que eso. Se trata de atribución y estilos explicativos

Cuando un esfuerzo falla, especialmente uno que parecía prometedor, duele. Las personas tienen diferentes formas de explicarse a sí mismas. Algunos creen reflexivamente que fue algo que hicieron mal; otros tienden a creer que se trataba del cliente.

Las personas que se culpan a sí mismas tienen más probabilidades de caer en la “indefensión aprendida” y cometer errores por desesperación. Es más probable que las personas que culpan al cliente sigan adelante, pero es posible que no corrijan sus propios errores. En realidad, cuando una venta se desmorona, generalmente hay suficiente culpa para todos.

Los líderes de los departamentos de ventas pueden aprovechar estos tiempos para implementar una gestión de errores. Se trata de ayudar a los ejecutivos de ventas a mejorar, en lugar de desanimarse.

Los grandes líderes muestran a su personal cómo seguir modificando sus enfoques. Y ayudan a sus empleados a ver eso. Si estás haciendo todo lo posible y no obtienes una buena respuesta, en realidad estás creciendo debido a eso.

Siempre mira la imagen más grande

A veces, lo creas o no, un gran vendedor tiene la confianza y la fortaleza psicológica para decirle a un cliente: “¿Sabes qué? No creo que este sea el producto adecuado para vos. Déjame recomendarte otra empresa.”

¿Cómo puede ser? Simple, el panorama general siempre debería ser: “¿Cuál es mi reputación? ¿Soy honesto y digno de confianza?”

Cuando lo haces, estás mostrando a los clientes que realmente tienes en mente sus mejores intereses. Luego te ven como alguien en quien pueden confiar. Vienen a recomendarte y vuelven a comprar más tarde. Renunciar a las recompensas a corto plazo por éxitos posteriores ha demostrado generar mayores ventas.

Aprende de George Clooney

¿No te consideras tan encantador y agradable a la vista como George Clooney? Te sorprenderá lo mucho que puedes aprender de él. Sí, sobre ventas.

Puede parecer el epítome del éxito financiero, pero Clooney pasó años enfrentándose al rechazo constante en las audiciones. En un episodio de Inside the Actor’s Studio, explicó que “Los actores somos todos vendedores, pero el producto que vendes es extremada y completamente personal, eres tú. Lo que hace que el rechazo sea particularmente difícil de enfrentar al principio. Te cuesta algo cada vez, la clave es tener la piel gruesa y decir: Sigo pensando que estoy en el camino correcto.”

Un truco mental transformó la mentalidad de Clooney. Decidió pensar en ello como “apostar con el dinero de la casa”. “Desde el momento en que entras, no tienes el trabajo, hasta el momento en que sales, no tienes el trabajo. Nada es diferente. Lo único que podría ser diferente es que consigas el trabajo y punto. Y si lo piensas de esa manera, asumirás toda la presión.”

Lo mismo puede decirse de ti. Si no realiza una venta, no está perdiendo nada. Con una mentalidad como esa, y con todas estas estrategias en mente, podrás seguir adelante. Y podría terminar en la cima de su juego.

Espero que estos hacks mentales te ayuden a mejorar tus ventas. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarnos por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

Roger Garcia

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