Un retrato del vendedor de alto rendimiento

¿Cuáles son los atributos, actitudes y acciones personales que influyen en la productividad de las ventas? 

Recientemente Steve W. Martin, profesor de estrategia de ventas en la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California llevó a cabo un extenso estudio sobre más de mil vendedores para determinar los atributos de los mejores profesionales de ventas, aquellos que lograron más del 125% de su cuota asignada el año anterior.

Estos vendedores han estado en el área de ventas un promedio de 16 años y han alcanzado la cuota anual que se les asignó el 88% del tiempo a lo largo de sus carreras. Esto es un 22% más alto que el promedio de los participantes del estudio que lograron menos del 75% de su cuota el año pasado. Los resultados del estudio nos ayudan a comprender los atributos en seis áreas clave que influyen en su éxito.

1. Enfoque: 

No es sorprendente descubrir que los mejores vendedores están motivados por el dinero. El 66% estuvo de acuerdo con la afirmación «El dinero es extremadamente importante para mí y es cómo mido mi éxito personal», mientras que solo el 10% no estuvo de acuerdo. Pero también están motivados por el estatus y el reconocimiento. Un asombroso 84% de los mejores vendedores indicaron que ser respetados y reconocidos como uno de los mejores por los pares de su empresa es muy importante para ellos.

Cuando se les pide que describan su enfoque personal, el 42% cree que son agradables que hacen que los clientes se sientan cómodos, y el 32% se considera muy confiable y bueno para priorizar su tiempo. El 26% cree que su conocimiento es su atributo más poderoso, y este grupo tuvo el logro de cuota promedio más alto el año anterior con un 170%.

2. Orientación vocacional: 

Los mejores vendedores piensan mucho en el trabajo. De hecho, se encuentran pensando en su trabajo más de la mitad de su tiempo libre durante la semana y los fines de semana. Además, se centran en objetivos y resultados. El 50% dijo que era el tipo de persona que mantiene una lista escrita o mental de las metas que quiere lograr y el 36% indicó que con frecuencia está pensando en cómo será el futuro en cinco, diez o más años. Solo el 13% se describió a sí mismo como el tipo de persona que vive la vida un día a la vez.

Sus respuestas a la razón fundamental de por qué entraron en ventas se dividieron equitativamente. Un 27% quería controlar su propio destino, otro 27% indicó que querían ingresos que dependieran de la cantidad de trabajo realizado, es decir, si más trabajaban más dinero podrían ganar. Un 26% dijo que las ventas se adaptaban a su personalidad, y finalmente el restante 19% dijo que su carrera en ventas sucedió de forma accidental.

3. Atributos personales: 

¿Las experiencias de la infancia influyen en el éxito de las ventas? Los resultados indican que sí, ya que el 72% de estos vendedores recuerdan con cariño su infancia como un momento generalmente feliz, mientras que solo el 9% no estuvo de acuerdo con esa afirmación. Cuando se les preguntó qué materia escolar era su favorita, el 29% seleccionó historia, el 23% seleccionó ciencias, el 23% seleccionó matemáticas, el 13% seleccionó educación física, el 9% seleccionó lenguaje o composición y solo el 3% seleccionó arte.

Cuando se les preguntó cómo toman decisiones importantes que afectan sus vidas, el 40% dijo que sus decisiones se basan más en la lógica que en el instinto, el 30% usa la lógica y el instinto a partes iguales, y el otro 30% usa más el instinto que la lógica. El logro de cuota anual promedio para aquellos que usan más la lógica que el instinto y aquellos que usan más instinto que lógica fue exactamente el mismo, mientras que el logro de la cuota para aquellos que usan partes iguales de lógica e instinto fue un 7% más alto.

El 72% de los principales profesionales de ventas prefieren una amplia variedad de actividades en lugar de las rutinas diarias. Solo el 8% prefiere una rutina diaria, mientras que el 20% no tiene preferencia.

4. Estrategia de interacción con el cliente:

Los mejores profesionales de ventas clasificaron cinco estrategias de ventas diferentes en función de su efectividad. Las estrategias mejor clasificadas fueron «Lograr que los clientes se conecten emocionalmente con ellos», seguido de «Adaptar su discurso de ventas a las necesidades del cliente» y luego «Hacer preguntas que demuestren su experiencia». Las dos estrategias con la clasificación más baja fueron «Mostrar el valor de su solución» y «Impulsar los temas de conversación».

Cuando se les preguntó sobre con qué frase relacionada con la interacción con el cliente estaban más de acuerdo, el 49% indicó que la simpatía era un diferenciador importante entre ellos y sus competidores. Por el contrario, el 45% estuvo de acuerdo con la afirmación «A veces hay que señalar que lo que hacen los clientes está mal y decirles proverbialmente que su bebé es feo». En otras palabras, a veces tienes que ser provocador y confrontar el sistema de creencias del cliente. Solo el 6% estuvo de acuerdo con la afirmación de que desafiar el punto de vista del cliente hará que el cliente se sienta demasiado incómodo.

¿Qué tipo de relación tienen con los clientes después de la venta? El 36% respondió que se siente personalmente responsable y se dedica a asegurar el éxito del cliente, mientras que el 26% tiene relaciones menos personales pero cordiales con sus clientes porque ambos están muy ocupados. El veintidós por ciento mantiene un pulso general sobre lo que está sucediendo con el cliente después de la venta. Al contrario de lo que mucha gente considera un requisito para el éxito de las ventas, solo el 17% desarrolla amistades personales muy cercanas con sus clientes.

5. Actitud: 

También se pidió a los participantes del estudio que completaran asociaciones de palabras para permitir una mejor comprensión de sus actitudes en el lugar de trabajo. Luego, las respuestas escritas se clasificaron como con una connotación positiva, una connotación negativa o una connotación neutra, que no era ni mala ni buena. Por ejemplo, el 53% de las asociaciones al término «gerente de ventas» fueron positivas, y las tres respuestas principales fueron «entrenador», «líder» y «mentor». El 27% de las respuestas fueron negativas, y las dos que se mencionaron con mayor frecuencia fueron «dolor» y «gastos generales». El 28% eran neutrales y las palabras más citadas eran «gestión» y «previsión».

El 42% de las respuestas para «proceso de ventas» fueron asociaciones positivas, siendo el término más mencionado «importante». El 37% fueron palabras neutrales, y la respuesta principal fue «metodología», mientras que el 21% fueron negativas, y la palabra más mencionada fue «largo».

6. Autopercepción:

Cuando seleccionaron de una lista de cualidades que pensaban que los clientes potenciales admiraban más de ellos, las respuestas principales fueron confiabilidad, profesionalismo, seguimiento, conocimiento del producto y entusiasmo. Sin embargo, la definición de confiabilidad parece estar determinada individualmente. Por ejemplo, el 7% estuvo de acuerdo con la afirmación «Si el mejor interés del cliente se sirve oscureciendo ligeramente los hechos, está bien». El 21% estuvo de acuerdo con «La manipulación sutil es razonable, siempre que se sirva la verdad». El 34% estuvo de acuerdo con «No es necesario que señale todas las imperfecciones de su producto» y el 36% con «Nada más que toda la verdad es aceptable».

Quizás la parte más interesante del estudio es la percepción verbal de los mejores profesionales de ventas y cómo se describen a sí mismos en comparación con aquellos que lograron menos del 75% de su cuota. Cuando se les presentó la misma lista de veinte opciones, las respuestas seleccionadas con mayor frecuencia para aquellos por debajo del 75% de su cuota fueron: responsables, agradables, confiados, empáticos, inteligentes y humildes. Las respuestas para los mejores profesionales de ventas sobre el 125% de su cuota fueron: seguros, factor X (una combinación de todas las características enumeradas), ingeniosos, agradables, responsables y productivos. Claramente, esto muestra que los mejores profesionales de ventas tienen un nivel diferente de confianza en sí mismos, certeza personal y orgullo.

Espero que esto te ayude a identificar los atributos, actitudes y acciones de los mejores vendedores. Si tienes alguna pregunta, no dudes en contactarme por medio del formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@hackingdeventas.com

Roger Garcia.

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