El pie en la puerta como técnica persuasiva

Cómo se utiliza la técnica del “pie en la puerta” como estrategia de cumplimiento.

El cumplimiento es un tipo de influencia social en la que un individuo hace lo que otra persona quiere que haga, siguiendo su solicitud o sugerencia. Es similar a la obediencia, pero no hay orden explícita, solo una petición.

Las situaciones que exigen cumplimiento adoptan muchas formas. Entre ellas se incluye la petición de ayuda de un amigo, precedida tímidamente por la pregunta ¿Puedes hacerme un favor?

La técnica del pie en la puerta es una estrategia que se utiliza para persuadir a las personas de que estén de acuerdo con una acción en particular, basada en la idea de que si una persona cumple con una pequeña solicitud inicial, es más probable que esté de acuerdo con una solicitud posterior, más significativa, a la que no habrían estado de acuerdo si se la hubieran pedido directamente.

El nombre de la técnica se refiere al hecho de que los antiguos vendedores puerta a puerta de los años 60s la utilizaban a menudo como táctica de ventas para ganar una posición figurativa (y también para evitar que le cerraran la puerta en la cara), antes de persuadir a los clientes potenciales para que se comprometan con una compra.

También puede resultar útil en otras situaciones de ventas. Por ejemplo, si un vendedor que trabaja en una tienda puede persuadir a un transeúnte para que acepte una muestra gratuita de un producto, como un chocolate, será más probable que lo convenza de que se tome el tiempo de entrar a la tienda y explorar la gama completa de bombones en oferta.

Las organizaciones benéficas a veces utilizan la técnica del pie en la puerta en sus esfuerzos de recaudación de fondos. Algunas organizaciones pedirán que una persona done una pequeña cantidad cada mes a una causa y luego, pasado algún tiempo preguntarán si estarían dispuestas a aumentar su contribución regular.

La eficacia de la técnica del pie en la puerta se demostró en un experimento inicial de la Universidad de Stanford, en el que un grupo de mujeres recibió una solicitud para responder algunas preguntas sobre el uso de productos de jabón (una pequeña solicitud). Después de responder a las preguntas, se hizo una solicitud más amplia: que permitieran que un grupo de hombres ingresara a su casa e hicieran un inventario de los productos que poseían. Un segundo grupo recibió la solicitud más grande sin la pequeña solicitud anterior para responder la encuesta sobre el jabón. Los que dirigían este experimento encontraron que aquellos en el grupo sometidos a la técnica del pie en la puerta en la forma de la pequeña solicitud tenían muchas más probabilidades de estar de acuerdo con la solicitud de visita más exigente que aquellos en el grupo que solo había sido hecha la pregunta final.

Pero, ¿por qué aceptamos algunas solicitudes solo después de otorgar un favor inicial menor?

Autopercepción y coherencia

Una explicación es que la técnica del pie en la puerta, al hacer pequeñas solicitudes al principio para ir avanzando hacia solicitudes cada vez más exigentes, crea una relación inicial entre el solicitante y el sujeto que este último se siente obligado a respetar. Un vendedor puede usar la técnica del pie en la puerta al entablar una “pequeña charla” con un cliente potencial y preguntarle si necesita ayuda para encontrar un producto. Una vez que una persona participa en una conversación, puede resultarle más difícil rechazar una solicitud de un compromiso un poco mayor, como tomarse el tiempo para ver la demostración de un producto.

El cumplimiento derivado de esta técnica también puede ser entendida en términos de teoría de la autopercepción, que fue propuesta por el psicólogo social Daryl Bem, quien sugirió que nuestras propias opiniones y acciones son determinadas por la forma en que nos percibimos a nosotros mismos como actuamos.

Podríamos cumplir con una pequeña solicitud inicial, ya que es más fácil que rechazarla y arriesgarse a ser antipático. Al conceder la solicitud, sentimos que le hemos hecho un favor a la persona que hizo la solicitud, lo que nos lleva a la autopercepción de que somos bien intencionados o caritativos. Cuando se hace la solicitud más grande, nos sentimos obligados a cumplirla, incluso si no es el juicio más racional. Un estudio publicado en 1979, por ejemplo, informó que los sujetos colocados en una situación de pie en la puerta tenían más probabilidades de aceptar una solicitud más grande si no se les había pagado por la primera solicitud, que un grupo que había sido compensado, apoyando esta teoría de la autopercepción (Zuckerman et al, 1979).

Además, tendemos a estar de acuerdo con segundas solicitudes y más grandes para mostrar un comportamiento que sea consistente con esta percepción positiva de nosotros mismos.

Esta necesidad de actuar de manera coherente con el comportamiento pasado se evidencia en un experimento en el que a un grupo de participantes se les hicieron preguntas sobre sus creencias religiosas. Aquellos a quienes se les recordó sus comportamientos pasados ​​relacionados con la religión antes de cuestionar las creencias informaron que eran más consistentes con sus acciones anteriores, en comparación con un grupo de control.

La técnica del pie en la puerta

Aplicaciones

Incluso si los encuentros con vendedores de puerta en puerta son menos frecuentes que en la década del 60, cuando se investigó por primera vez la técnica del “pie en la puerta”’, sigue siendo un método común de persuasión en la actualidad y se utiliza para convencer a la gente para que acepten una variedad de comportamientos que de otro modo podrían rechazar.

En Internet, las tiendas en línea utilizan listas de correo para promocionar productos a los visitantes que ya han navegado por su sitio web. Al realizar una pequeña solicitud (que los visitantes proporcionen su dirección de correo electrónico para recibir un boletín informativo), las empresas esperan que dichas personas acepten más adelante la acción más importante de realizar una compra.

En las calles concurridas, los vendedores suelen hacer una pequeña pregunta a los transeúntes para iniciar una conversación y luego les piden que se registren en un servicio pago. Los representantes de las empresas de servicios masivos preguntan qué proveedor de servicios utilizan, una solicitud simple que a menudo se puede responder en una sola palabra, antes de escalar su solicitud para una conversación más larga durante la cual intentan persuadir a las personas para que cambien la lealtad a su empresa.

Limitaciones

Para que la técnica del pie en la puerta persuada con éxito a una persona, la escala de solicitudes debe ser proporcionada. La primera solicitud debe ser lo suficientemente significativa para que una persona desarrolle la autopercepción de que está ayudando a la otra persona, pero no tan grande como para rechazarla.

La técnica del pie en la puerta es una de las numerosas tácticas utilizadas por los vendedores para persuadir a los clientes escépticos. Otro método persuasivo, conocido como la técnica de la puerta en la cara, que explicaré en un próximo post, adopta el enfoque opuesto a la realización de solicitudes. A diferencia del método del pie en la puerta, implica realizar una gran solicitud desde el principio; uno que es tan exigente que es probable que el sujeto lo rechace. Luego se hace una solicitud posterior, más realista, que la persona puede estar más inclinada a aceptar al compararla con la primera.

En conclusión, la técnica del pie en la puerta se basa en el principio de coherencia. La gente prefiere no contradecirse tanto en acciones como en creencias. Esto significa que siempre que la solicitud sea consistente o similar a la solicitud pequeña original, la técnica funcionará.

Roger Garcia

Hackingdeventas.com

3 comentarios sobre “El pie en la puerta como técnica persuasiva

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