La técnica de la puerta en la cara

La técnica de la puerta en la cara es un tipo de estrategia de solicitud secuencial, pero a diferencia de la técnica del pie en la puerta que publiqué en un artículo anterior, donde inicialmente haces una pequeña solicitud y una vez que la persona acepta, le resulta más difícil rechazar una solicitud más grande; la técnica de la puerta en la cara implica hacer inicialmente una gran solicitud que se espera que la persona rechace, para luego hacer una solicitud más pequeña que la persona encuentra más “lógica” y difícil de rechazar porque siente que no siempre debe decir “no”.

La técnica de la puerta en la cara se puede observar en muchas situaciones; es posible que incluso la hayas utilizado sin darte cuenta.

Ejemplo 1 – La madre astuta:

Una mamá podría pedirle a su hijo que si quiere jugar en la computadora, debe limpiar el living, el comedor y su dormitorio mientras ella prepara la cena. Obviamente, el niño se resistirá alegando que eso es demasiado para limpiar en tan poco tiempo, negándose a realizarlo y cerrándole, de forma metafórica, “la puerta en la cara” a su madre. 

La mamá le responderá «Está bien, pero ¿no puedes al menos limpiar tu dormitorio?». En comparación con la primera solicitud, la segunda le parece mucho más razonable al niño y estará de acuerdo. 

Al utilizar esta técnica persuasiva, la mamá ha convencido a su hijo de que limpie su dormitorio antes de la cena que, al fin y al cabo, era lo que desde un principio quería que hiciera su hijo. Mientras el niño se sentirá feliz de que le “ganó” esta negociación a su mamá, pues se libró de limpiar el living y el comedor.   

Ejemplo 2 – El mercado de pulgas:

Si vas a un mercado de pulgas o feria americana (dependiendo del país tiene diferentes nombres) donde los precios frecuentemente son negociables, podrías preguntarle a un vendedor de antigüedades el precio de algún artículo. Y éste te puede decir: “Eso vale 200 dólares” Si te parece que no es razonable el precio, pues crees que no debería valer más de 80 dólares, lo rechazarás cortésmente y te alejarás cerrándole la «puerta en la cara» al vendedor de antigüedades.

Entonces, verás que cuando empiezas a alejarte, el vendedor te llamará y te dirá “¡Pero hoy, se lo venderé por solo 100 dólares!”. Ahora sentirás que este precio es mucho más razonable que el precio anterior, lo pensarás un poco y al no haber una gran diferencia entre este nuevo precio y tu estimación original, y dependiendo de la intensidad con la que desees ese artículo, muy probablemente desestimes esa pequeña diferencia y lo termines comprando, sintiéndote satisfecho de haber logrado un gran negocio al pagar solo la mitad del precio. Sin embargo, el vendedor es la persona que más se ha beneficiado de la venta, utilizando la técnica de la puerta en la cara.

Evidencia:

La técnica de la puerta en la cara fue probada en un estudio de 1975 realizado por Robert Cialdini, profesor de la Universidad Estatal de Arizona. Cialdini ha dirigido décadas de investigación sobre la persuasión. Es mejor conocido por su libro de 1984,  Influence: The Psychology of Persuasion.

Cialdini le hizo a un grupo de voluntarios una gran solicitud inicial: si estarían de acuerdo en ser mentores de prisioneros durante dos años. Luego siguió la pregunta con una solicitud para que acompañaran y cuidaran a unos niños en un viaje al zoológico. Los voluntarios tendieron a estar de acuerdo con esta segunda solicitud más pequeña. Aunque también requería tiempo y esfuerzo, fue más razonable que la solicitud inicial de compromiso de ser mentores de prisioneros por dos años.

Pero, ¿por qué este método de persuasión tiende a producir un mayor cumplimiento?

La técnica de la puerta en la cara

Explicaciones:

Se han sugerido varias explicaciones sobre la eficacia de la técnica de la puerta en la cara.

Una explicación es que el rechazo de una solicitud inicial, incluso si no es razonable, lleva a las personas a experimentar cierto sentimiento de culpa. O’Keefe y Figgé (1999) señalaron que la reducción de la culpa puede motivar el cumplimiento de una demanda final. La creencia de que aceptar una segunda solicitud ayudará a reducir nuestro sentimiento de culpa nos motiva a cumplir.

Robert Cialdini también sugirió que la gente interpreta la disminución de la demanda entre la primera y la segunda solicitud como una señal de compromiso por parte de la persona que pide el favor. Como creen que esta reducción se ha hecho para ayudarlos, se sienten obligados a seguir la norma de reciprocidad, una norma social por la que se devuelven los favores. Para devolver la buena voluntad, las personas sometidas a la técnica de la puerta en la cara sienten la necesidad de comprometerse al aceptar la segunda solicitud.

Otra explicación de las tasas de cumplimiento obtenidas con esta técnica se refiere a motivos más egocéntricos.

Por lo general, queremos que nuestros amigos, familiares y compañeros mantengan una impresión positiva de nosotros, mientras que muchas celebridades persiguen ese objetivo secular y maquiavélico de ser amados por las masas, haciendo gestos caritativos de alto perfil para mejorar su imagen pública. Este deseo a menudo se denomina necesidad de una auto-presentación positiva, y puede explicar por qué aceptamos una segunda solicitud razonable, pero no la primera. 

A menudo nos sentimos reacios a rechazar las solicitudes de las personas, por temor a parecer egoístas o poco amables, y nuestro rechazo de la primera pregunta en una secuencia de puerta en cara nos lleva a sentir que la persona que hace la solicitud nos verá de manera negativa. La segunda pregunta, en nuestra mente, brinda la oportunidad de demostrar que no somos tan egoístas como la primera pregunta nos hizo parecer, y por eso estamos de acuerdo con ella.

Se ha descubierto que la técnica de la puerta en la cara produce altos niveles de cumplimiento solo cuando la misma persona hace la solicitud y las solicitudes son de naturaleza similar.

Factores contribuyentes:

Los factores relacionados con la estructuración de una solicitud de la puerta en la cara pueden afectar las tasas de cumplimiento. Estos factores incluyen la duración del retraso entre la primera y la segunda preguntas.

En 1999, se realizó un experimento en la Universidad de Santa Clara para probar la técnica en dos grupos de participantes. A un grupo se le hizo la segunda pregunta inmediatamente después de la primera, mientras que al segundo grupo se le dio tiempo entre las preguntas. Los investigadores encontraron que un retraso aumentaba el cumplimiento de la segunda solicitud.

Una explicación del efecto de una demora es que les da a los destinatarios tiempo para considerar su respuesta a la primera solicitud. Durante este tiempo, pueden darse cuenta de que su propia auto-presentación se ha visto empañada por su negativa a obedecer. La ausencia de una demora no le da tiempo a la persona para darse cuenta de cómo pudo haberle parecido a la persona que hace la solicitud.

En 2000, la Universidad de Nevada midió las tasas de cumplimiento cuando había alguna relación entre la persona que realizaba la solicitud y la que debía responder a esa solicitud. Descubrieron que cuando una persona conocida hacía la solicitud, era más probable que cumpliera con una solicitud directa que si no conociera a la persona que pide el favor. Como tendemos a preocuparnos más por lo que nuestros amigos y familia (miembros de nuestro grupo) piensan de nosotros que por cómo nos ven los extraños (observadores fuera del grupo), este hallazgo respalda el papel de la auto-presentación en nuestra toma de decisiones.

Ya sabes, si quieres hacerle una solicitud a alguna persona, pero te preocupa que pueda decirte que no, entonces haz que primero diga que no a una solicitud más grande y luego haz la solicitud que realmente deseas hacer. Suerte!!

Roger

rogersalescoach.com

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