La técnica de la Bola Baja y cómo funciona

La técnica de la bola baja consiste en hacer una oferta irresistible o muy atractiva para, una vez que el cliente ha accedido a comprar, añadir algunos costos que permanecían ocultos. Habiéndose comprometido con la compra, la otra persona a menudo se sentirá obligada a extender su cumplimiento a la segunda solicitud. 

Esta técnica se utiliza mucho en la venta de automóviles, donde, debido a la gran competencia, se utiliza una política de precios muy agresiva para captar clientes. Cuando el cliente se acerca al concesionario a comprar el coche que ha visto en la publicidad, descubre que se trata de una versión básica del modelo que, bien no está disponible, o bien carece de muchas cosas deseables, que hay que pagar aparte (equipo de música, espejos eléctricos, cierre de puerta centralizado, mando a distancia, garantía extendida, acabados de mayor calidad, etc.)

En otra situación, un agente de viajes puede mostrarle a un turista un paquete con una oferta de hotel de cinco estrellas a bajo precio. El viajero ve esto como una oferta atractiva y acepta comprarla. Luego, el agente de viajes le dice al cliente que el hotel está completamente reservado. ¡Pero están de suerte! El agente puede reservarlos en un hotel de cuatro estrellas por el mismo precio. Una vez comprometido con la venta, el cliente acepta esta oferta menos atractiva.

¿Por qué esta técnica se llama bola baja? La expresión “bola baja” tiene su origen en el juego de baseball, donde una bola baja es aquella que lanza el pitcher y pasa entre la cadera y la rodilla del bateador, siendo algo engañosa para el bateador.

La expresión lanzar una bola baja también se utiliza en el contexto de una negociación cuando una de las partes hace una oferta excesivamente baja con el fin de comprobar hasta dónde está dispuesta a ceder la otra parte, o bien con la intención de aprovecharse de una situación de debilidad, por ejemplo, si la otra parte necesita dinero con urgencia. Este tipo de negociaciones es muy común en el real estate.

Al igual que las técnicas del pie en la puerta y puerta en la cara, la bola baja es un método de solicitud secuencial. Los usuarios de solicitudes secuenciales realizan dos o más solicitudes similares. Sin embargo, cambian los términos de cada solicitud, esperando que su sujeto esté de acuerdo con la pregunta final.

La técnica de la bola baja puede parecer idéntica a la técnica del pie en la puerta. Pero difieren en la forma en que cada uno apunta a lograr el cumplimiento. Las solicitudes de pie en la puerta implican pedirle a una persona que complete una pequeña tarea. Luego, se le pide a la persona que acepte una tarea más amplia, con la esperanza de que la escalada gradual de la escala de la solicitud sea aceptable para el sujeto. Por el contrario, la técnica de bola baja tiene como objetivo persuadir a una persona para que se comprometa con una acción pequeña, pero esta acción nunca se completa. Se espera que el sujeto continúe con su compromiso a medida que cambie la solicitud.

La técnica de la bola baja

Requisitos

Para que la técnica de bola baja funcione, la oferta inicial debe ser lo suficientemente atractiva (por ejemplo, un precio bajo) para que una persona esté de acuerdo. La persona debe dar su consentimiento a la oferta y estar fielmente comprometida con ella. En un estudio realizado en Francia descubrieron que la impresión de libre albedrío afectaba el acuerdo en tales situaciones. En otras palabras, el comprador no debe sentirse presionado a aceptar la venta.

Una vez que dos partes se han comprometido a llegar a un acuerdo, crean una relación entre sí. El sujeto siente la obligación de ver la acción que ha acordado hasta su finalización.

La segunda solicitud se realiza poco antes de que se cumpla el compromiso (por ejemplo, antes de que un cliente firme un contrato). La segunda solicitud incluye una demanda más alta, como por ejemplo, un precio de venta un poco más alto.

Tiene más probabilidades de éxito si la segunda demanda es tan sólo ligeramente superior a la primera. Hay quien dice que no más de un 10% superior. También tiene más probabilidades de éxito si las dos peticiones, la inicial y la ampliada, proceden de la misma persona.

Aplicaciones:

El éxito de la técnica de bola baja se ha observado más allá del ámbito de las ventas. El psicólogo Robert Cialdini realizó un estudio en el que pidió a estudiantes universitarios que participaran en un experimento. Se esperaba que los participantes llegaran temprano, ya que el experimento se llevaría a cabo temprano en la mañana. Cialdini informó a un grupo de la hora de inicio antes de que se les pidiera que aceptaran participar. Mientras tanto, pidió a un segundo grupo que aceptara participar en el experimento, pero solo les dijo la hora de inicio después de haber aceptado participar. Cialdini obtuvo más cumplimiento del segundo grupo. Sus hallazgos apoyan la eficacia de la técnica de bola baja para lograr el cumplimiento.

También se ha observado que la técnica de la bola baja es eficaz en situaciones caritativas. Richard Brownstein y Richard Katzev encontraron que la técnica era más efectiva que el método de puerta en cara para solicitar donaciones más altas de personas.

¿Por qué funcionan las bolas bajas?

¿Por qué esta técnica es tan eficaz para persuadir a las personas de que estén de acuerdo con las solicitudes? Al igual que con otros métodos de cumplimiento de solicitudes secuenciales, la técnica de bola baja se basa en el sentido de compromiso que crea la solicitud más pequeña. A pesar de que los términos de la solicitud cambian, el sujeto todavía se siente obligado a ser coherente en su comportamiento. Sienten que deben acceder a esta última solicitud para cumplir con su parte del trato.

La técnica de bola baja también se basa en nuestro deseo de una auto-presentación favorable. Según esta teoría, las personas quieren ser vistas de forma positiva por sus compañeros. Las personas buscan constantemente ganar o preservar esta percepción positiva de sí mismas. Cuando se cambian los términos de una solicitud, somos reacios a ser vistos como volubles al negarnos a continuar con el trato (cuando en realidad, es un trato completamente diferente) y consentir a la nueva demanda como una forma de mantener nuestra “reputación” con el vendedor.

Roger Garcia.

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