La razón #1 por la que las personas no logran sus metas de ventas

Había sido otro año de ir y venir. Ya no podía recordar su último logro, y mucho menos seguir planeando más fracasos. Así que Karen decidió buscar respuestas y me llamó. 

¿Qué pasa conmigo?” preguntó, “No puedo recordar cuándo logré por última vez alcanzar una meta. Y ya estamos empezando a planificar las nuevas metas para el próximo año. Estoy harta de esto. ¿Qué me estoy perdiendo?

¿Te suena familiar? Las personas que no logran sus objetivos están perdiendo un paso vital en la planificación de sus objetivos.

 He escuchado a emprendedores y vendedores profesionales bien intencionados decir: “Si trabajo duro, me muevo todos los días, estoy seguro de que cumpliré mis metas.”

Pero, si estás realizando las actividades incorrectas, trabajar duro no te dará los resultados correctos. Es necesario tener la disciplina para que cada día te enfoques sólo en aquellas actividades que producirán más ventas. 

Sí, sé que eso suena muy simplista y sé que lo sabes. Sin embargo, la pregunta es ¿Por qué no lo haces? He tenido algunos clientes que lograron cumplir con las metas tal vez 2 o 3 veces durante el año. Pero, ¿Por qué no alcanzaron sus metas durante los otros 9 o 10 meses? 

Aquí está la respuesta… Es absolutamente necesario trabajar cada día desarrollando mejores hábitos de productividad. Los hábitos son la base de la disciplina. Es imposible tener disciplina sin mejores hábitos. Los pocos clientes que volvieron a caer en sus viejos patrones de comportamiento, no estaban dispuestos a reemplazar sus viejos hábitos con mejores hábitos. Así que su autodisciplina para mantener días productivos de ventas también colapsó. 

Muchos gerentes y jefes de ventas siempre se desconciertan porque dos vendedores que tienen las mismas capacidades, están formados de la misma manera y se les dan las mismas oportunidades, pero uno falla y el otro tiene éxito. ¿Por qué? 

Porque el vendedor exitoso desarrolla mejores hábitos de trabajo que fortalecen su autodisciplina para tener días de trabajo más productivos y el vendedor que fracasó confió en sus viejos hábitos esperando el éxito.

Los hábitos apoyan la disciplina:

El sistema que usa el cerebro para desarrollar hábitos (buenos o malos), es un patrón de tres pasos. El libro de Charles Duhigg, El Poder de los Hábitos, comparte una extensa investigación sobre cómo se forman exactamente los hábitos, que te recomiendo que leas (si no lo tienes, me lo pides y te envío la versión digital). En cada circunstancia, el cerebro sigue el mismo patrón de comportamiento al formar hábitos. 

Hábitos de venta

¿Por qué es importante? Es importante saber cómo el cerebro forma hábitos a fin de crear mejores hábitos para aumentar la productividad y el éxito de las ventas. Tener la conciencia de tí mismo a medida que se desarrolla el día te ayudará a mantener bajo control los patrones de comportamiento que pueden descarrilar tu éxito.

Cuando eliges conscientemente dejar de trabajar por el día aunque no hayas hecho una venta o no hayas terminado todo el trabajo telefónico previamente programado, hay una historia que se desarrolla en tu mente. 

Por ejemplo, una ocurrencia normal para los viernes por la tarde. La señal es ver el reloj y ver que son las 3:00 pm de un viernes. Aparece el deseo de dejar de llamar para evitar más rechazos. Tu rutina es contarte una historia que puede sonar algo así: 

«Es inútil. Los compradores no quieren saber de los vendedores los viernes por la tarde. Además, nadie atiende mis llamadas telefónicas. Es una pérdida de tiempo«.

La recompensa es dejar de llamar y hacer algo que te reconforte.

Ahora que sabes cómo ocurre este ciclo y se repite a menudo durante cada día de trabajo, debes reconocer que ¡Eres quien hace descarrilar tu éxito al no gestionar los pensamientos en tu mente que te controlan! Es por eso que la autoconciencia, cuando “las historias” comienzan a aparecer, es una evidencia crucial de que estás a punto de descarrilar tu éxito. Cuando esto comience a desarrollarse en tu mente, cambia de pensamiento. Tomemos el mismo ejemplo y desarrollemos un mejor hábito. 

Cuando el reloj marca las 3:00 pm (señal), el ansia de dejar de llamar se activa. Pero ahora tu conciencia te lleva a contarte una NUEVA historia (rutina). “Voy a terminar todas mis llamadas y mi recompensa será haber cumplido mis compromisos conmigo mismo y mis metas. Lo celebraré con _____________ (rellena el espacio en blanco)”. Y una vez finalizadas todas las llamadas, te recompensas. 

Cuando este mejor hábito se refuerza constantemente a través de la repetición, el deseo de dejar de llamar por el día eventualmente tendrá menos poder, porque el nuevo mejor hábito desarrollará tu autodisciplina. 

Sí está bien, no voy a decir que esto sea fácil… ¡Porque NO lo es! Tu cerebro siempre tratará de tomar el camino más fácil. Cambiar lo que tu cerebro tiene por defecto de forma automática no es un proceso fácil de cambiar. Como dijo Warren Buffett, “Las cadenas de los hábitos son demasiado ligeras para ser sentidas hasta que son demasiado pesadas como para romperlas.”

Entonces, ¿Cómo se forman los hábitos? Se forman por repetición, repetición y repetición. Cada vez que practiques un mejor hábito, la repetición con el tiempo eventualmente se convertirá en un valor predeterminado automático, como atarse los cordones de los zapatos sin pensar en ello. 

Es imposible alcanzar metas utilizando viejos hábitos mal creados. Es por eso que la frustración se instala en los vendedores. Aunque sigas usando los mismos malos hábitos o la misma falta de hábitos, esperar un resultado exitoso es poco realista. DEBES desarrollar mejores hábitos que coincidan con tus objetivos.

Desarrolla mejores hábitos que coincidan con tus objetivos:

Digamos que tu objetivo de ventas para este año ha aumentado 20% con respecto al año pasado. ¿Cómo necesitas ajustar tus hábitos para respaldar el aumento de las ventas este año? Ésta es una pregunta importante porque si tu plan es el mismo que el del año pasado, o “trabajar más duro”, es probable que no logres la meta de este año. 

Entonces, ¿Qué mejor hábito puedes crear para apoyar la nueva meta? Agregar tiempo adicional de llamadas en frío a tu horario puede ser una estrategia para alcanzar el objetivo de aumento de ventas de este año. ¿Qué hábito puede apoyar esa estrategia? Quizás un hábito que puedas agregar que podría ser…

  • Señal: Una alarma te recuerda que es hora de hacer llamadas en frío. 
  • Rutina: Aunque no quiero volver a llamar en frío esta semana, levanto el teléfono para llamar porque tengo que cumplir mis objetivos de contactar a “x” cantidad de prospectos.
  • Recompensa: Si logro completar la rutina, tomaré un tiempo de descanso de 30 minutos para tomarme un café con un snack, mientras charlo con mis compañeros de oficina. 

Eso sí, el café con el snack (o cualquier otra cosa que uses) SOLO debe estar reservado como recompensa por lograr cierta rutina (en este caso, las llamadas en frío). Y si la recompensa funciona, debes seguir desarrollando este hábito. 

Esta recompensa es solo un ejemplo, tal vez no te funcione, pues encuentra algo que lo haga. Lo importante es encontrar mejores rutinas que creen esos hábitos para apoyar tu disciplina y el logro de tus metas. Recuerda que los hábitos apoyan tu disciplina.

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