Por qué la capacitación en ventas falla una y otra vez…

Según la consultora especializada Rain Group, entre el 85% y el 90% de la formación en ventas no tiene un impacto duradero después de 120 días. Al mismo tiempo, las empresas gastan millones de dólares en capacitación en ventas cada año. Eso significa que se desperdicia todo ese dinero en un impacto limitado en el rendimiento de las ventas y, en el mejor de los casos, sólo a corto plazo.

Hace unos días tuve una sesión de coaching de ventas con un cliente. Él es uno de esos pocos asesores de ventas que se toma un tiempo fuera de su horario laboral para leer libros, investigar, seguir blogs y hacer cursos. 

Al final de una de las sesiones, le estaba diciendo que la mayoría de los asesores de ventas no se esfuerzan por aprender como él lo hace y que siempre es agradable trabajar con una persona tan diligente y motivada.

Entonces, este asesor de ventas reflexivo y motivado me dijo una fantástica frase que me dejó sorprendido. Aunque es algo que he sabido durante años, lo dijo con tanta claridad que me fascinó. 

Me dijo que en su opinión, hay muchos asesores de ventas que leen libros, escuchan podcasts, hacen cursos y todo eso, pero luego me soltó la frase: “El problema es aplicarlo”.

Lo que decía es que no hay escasez de información ni capacitación sobre ventas, pero leer, mirar o escuchar no es suficiente. Para mejorar realmente, hay que tener a alguien que te ayude a adaptar y aplicar esa información a tu situación particular.

La mayor parte de la formación en ventas se centra en un evento de dos o tres días en el que los vendedores aprenden y practican nuevas habilidades. El problema con las capacitaciones, como lo dice Rain Group, es que los efectos del evento se desvanecen, por mucho que a los participantes les haya encantado el programa. Por supuesto, es raro el vendedor que va a casa y se acurruca en el sofá con su taza de café y revisa su material de capacitación 3 veces por semana.

Sin refuerzo, los vendedores olvidan las habilidades y los conocimientos adquiridos, olvidan lo inspirados y motivados que estaban y la eficacia del aprendizaje disminuye. Entonces, al menos cuando se trata de ventas, puedes leer, ver videos, asistir a cursos, etc., pero luego debes trabajar con alguien que te ayude a solidificar y aplicar esos conceptos en tu persona y tu negocio.

¿Crees que puedes aprender a mejorar tus ventas con solo leer y aplicar? Puede que sea cierto, pero la realidad es que algunas personas son más capaces de hacer esto que otras, y nunca será tan rápido, fácil y agradable como trabajar con alguien que pueda guiarlos en su camino. Es la misma razón por la que los atletas de alto rendimiento tienen entrenadores personales.

Veámoslo de otra manera. Los clientes a menudo necesitan que los vendedores complementen la información que ellos saben sobre los productos o servicios. Seamos realistas, todos los hechos y características sobre cualquier producto o servicio pueden escribirse, ponerse en videos, demostrarse en escenarios, etc., pero a menos que sea un producto muy simple, en muchos casos será necesario un vendedor que agregue valor a la información y ayude a que el producto o servicio se adapte correctamente a las necesidades específicas del cliente mediante una conversación con él. 

Capacitación y coaching de ventas

Entonces, ¿Cómo evitamos que la capacitación en ventas falle? 

La capacitación en ventas solo puede tener éxito cuando los vendedores puedan cerrar más ventas en forma consistente. Y eso nos lleva de regreso a mi cliente con su simple y profunda frase. El problema no es el acceso a la información, el problema es aplicar esa información de forma eficiente y efectiva a la única y propia situación de cada persona. 

Pero también hay que tomar en cuenta otro elemento adicional, y que es fundamental para el éxito de la capacitación en ventas. Es simplemente que, vender es un juego mental. Se trata de emociones desde el principio hasta el final. 

Si bien la prospección y el conocimiento del producto son importantes, los vendedores deben desarrollar sus capacidades para conectarse mejor con los clientes, identificar oportunidades de éxito y desarrollar empatía, el pensamiento crítico, el pensamiento estratégico, la automotivación y el desarrollo de sus habilidades consultivas para vender más y mejor.

Todas estas son habilidades blandas, y dado que esas son habilidades son conductuales, los programas de capacitación tendrán que estar al menos complementados ​​por el coaching. Esto se debe a que los programas de capacitación de tres días o una semana no logran impulsar el cambio de comportamiento. El coaching, por otro lado, es un ejercicio continuo, impulsado por el desarrollo más transformador.

El coaching es una relación continua en la que el coach actúa como un reforzador constante de habilidades al compartir su conocimiento y experiencia para desarrollar a los vendedores para que se conviertan en superestrellas de ventas. Por eso el coaching debe ser una práctica consistente durante todo el año para permitir que los asesores de ventas y los gerentes alcancen sus objetivos.

Al ayudar a los vendedores a perfeccionar sus habilidades blandas, las organizaciones empoderan a sus equipos de ventas para vender más rápido, ganar más y cumplir con sus cuotas de ventas de manera más consistente. Pero para lograr esto, se necesita un paradigma de coaching para las habilidades de ventas y para dar a los equipos acceso a una red de coaches dentro de la empresa.

Roger Garcia.

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