El miedo inconsciente que sabotea tus ventas

El miedo es un fenómeno furtivo que puede impulsar comportamientos sin que ni siquiera nos demos cuenta de que tenemos miedo.

Los vendedores pueden ser algunas de las personas más valientes del mundo. Se necesitan agallas para volver a levantar el teléfono después de que le han dicho “No” una y otra vez. Se necesitan agallas para ponerse al frente de los tomadores de decisiones y decirles por qué necesitan cambiar y depositar su confianza en ellos y en su empresa para ayudarlos.

Se necesitan agallas para seguir yendo al trabajo día tras día con un resultado incierto y, a menudo, con un sueldo incierto. Pero eso no significa que el miedo no esté saboteando sus esfuerzos de ventas. 

El miedo es un fenómeno furtivo. Se arrastra en la oscuridad y puede impulsar comportamientos sin que nos demos cuenta de que tenemos miedo. Y eso puede significar un peligro para los departamentos de ventas, especialmente en un entorno económico delicado como el actual.

El miedo impulsa gran parte de lo que hacemos y no hacemos en la vida y en las ventas:

El miedo puede impedirnos tomar acciones que nos beneficien, como hacer una llamada difícil o hacer una presentación frente a un gran grupo de personas. Puede llevar a la postergación y evitar tomar medidas que puedan conducir a una promoción o una venta exitosa.

Puede evitar que le propongamos matrimonio a alguien que amamos o que le pidamos ayuda cuando la necesitemos.

El miedo es una condición autoimpuesta sobre algo que está fuera o dentro de nosotros y sobre lo que todavía no sabemos la verdad. Nunca se trata de lo que está sucediendo en este momento, sino de lo que podría suceder en el futuro. Se trata de incertidumbre. Y por esa razón nos ayuda a alertarnos sobre lo que es importante en nuestro entorno y lo que necesita atención.

Esto es lo que necesitas saber sobre la ciencia del miedo y cómo afecta a las organizaciones en todos los niveles.

El miedo es una respuesta bioquímica al estrés, real o imaginario.

El miedo es una antigua respuesta evolutiva programada en nuestro cuerpo como mecanismo de supervivencia. Cuando percibes una amenaza, real o imaginaria, tu sistema de miedo se activa, no es una respuesta voluntaria sino que forma parte de una respuesta automática y fisiológica de tu cuerpo, y suceden las siguientes cosas:

  • Tu corteza prefrontal recibe información de tu entorno y “decide” si envía esa información a la amígdala para una respuesta fisiológica inmediata, o si la envía a la corteza sensorial para su análisis y procesamiento consciente.
  • Tu amígdala es una de las partes más antiguas del cerebro humano. Cuando recibe información que le dice que una amenaza es inmediata y grave, envía señales al resto del sistema para que comience a bombear hormonas a tu cuerpo.
  • Tu hipotálamo bombea hormonas en respuesta a las órdenes de la amígdala. Una vez que estas hormonas se activan, sientes los efectos del miedo en tu cuerpo, (incluso si no eres consciente de ellos). Tu frecuencia cardíaca aumenta, transpiras, puedes respirar más fuerte. Puedes experimentar malestar emocional.
  • Tu tronco cerebral, hipocampo y otras partes de tu sistema pueden desencadenar una respuesta de congelación, lucha, huida o adulación.

Todo esto sucede rápidamente y sin tu participación consciente. Dependiendo de la gravedad del miedo y de tu conciencia de tí mismo, puedes volverte muy consciente de los efectos del miedo, o puedes permanecer completamente inconsciente.

Las personas responden al miedo de una de las cuatro formas principales. Los científicos aún no tienen claros todos los mecanismos del miedo en el cuerpo, pero han identificado cuatro formas principales en las que las personas responden al miedo:

  1. Lucha.
  2. Huida.
  3. Inmovilidad.
  4. Sumisión.

La respuesta de lucha o huida es con la que la mayoría de la gente está familiarizada, mientras que «inmovilidad» y «sumisión» se han agregado más recientemente a la lista.

En respuesta a la lucha, tu cuerpo se prepara para la batalla. En respuesta a la huida, tu cuerpo se prepara para escapar lo más rápido que pueda de esa situación.

En una respuesta a la inmovilidad, tu cuerpo se prepara para “hacerse el muerto”, es decir, congelarse en su lugar y esperar que la amenaza lo ignore. En la respuesta de sumisión, tu cuerpo se prepara para apaciguar la amenaza y para que lo dejen en paz.

Cuando el miedo es extremo, estas respuestas pueden ser automáticas e imparables. En situaciones menos graves, puedes experimentar la respuesta como un fuerte deseo de hacer una de las cuatro cosas. En situaciones leves, puede manifestarse simplemente como una tendencia a elegir una de esas cuatro reacciones.

coaching de ventas

Cómo se manifiestan las cuatro respuestas al miedo en las ventas:

Es posible que haya pasado mucho tiempo desde que tu frecuencia cardíaca aumentó sólo porque tuviste que levantar el teléfono y llamar a un cliente potencial. Pero eso no significa que el miedo no te esté saboteando las ventas.

Así es como las cuatro respuestas pueden aparecer en los diferentes niveles de tu organización.

Respuesta de lucha: Es lo que sucede cuando los vendedores tienen miedo de perder una venta y, por lo tanto, se vuelven más agresivos. Esto aparece cuando saltan directamente a la presentación de ventas, cuando se ponen a la defensiva en respuesta a las preguntas de los clientes o cuando venden demasiado el producto.

A nivel gerencial, la respuesta de lucha puede mostrarse como estar hiper concentrado en todo lo que está mal en el equipo, reasignar territorios de manera agresiva, hacerse cargo de proyectos o despedir sin intentar primero ayudar a los vendedores con dificultades.

En el nivel de liderazgo organizacional, los líderes temerosos pueden ir a la guerra con la fuerza de ventas, imponiendo cuotas agresivas y poco realistas, exigiendo resultados poco realistas e invirtiendo en exceso en tecnología sin primero tomarse el tiempo para comprender los problemas que están tratando de resolver.

Respuesta de huida: Se muestra en los vendedores de formas muy comunes como no hacer suficientes llamadas, no hacer un seguimiento, no preguntar sobre el presupuesto y no pedir acceso a los responsables de la toma de decisiones. Todos estos resultados, y muchos otros, son el resultado de elegir “huir” frente al miedo.

Los gerentes pueden tomar la respuesta de “huir” cuando evitan conflictos con sus vendedores, esconderse detrás de su escritorio y gerenciar por correo electrónico, en lugar de enfrentar a su gente cara a cara y gestionar activamente su desempeño.

En el nivel de liderazgo organizacional, los líderes temerosos pueden reducir costos repentina y dramáticamente sin un enfoque estratégico. O su miedo puede manifestarse de manera más sutil como una falta de voluntad general para involucrarse con los problemas y abordarlos, eligiendo en cambio esconderse detrás de un escritorio y “esperar lo mejor”.

La respuesta de inmovilidad: Los vendedores pueden estar en una respuesta de inmovilidad cuando se apegan demasiado a los guiones sin involucrar a los clientes, escuchan a los prospectos sin involucrarlos o permiten que el prospecto los empuje y tome todas las decisiones. Es posible que escuches una respuesta de inmovilidad al final de una conversación telefónica cuando el vendedor comience a decir repetidamente palabras como: “Ajá”, “Sí”, “Ok.”, “Umm”, etc., en lugar de un compromiso significativo.

Los gerentes pueden ser incluso menos obvios, simplemente “abandonando” a su gente a sus propios dispositivos y enterrándose en un trabajo ajetreado. O simplemente salir temprano y volver a casa.

De manera similar, a nivel organizacional, los líderes pueden desvincularse de las necesidades de la empresa y dejar de liderar. Esto puede significar que no realizan las inversiones adecuadas en tecnología y consultoría, no participan en la planificación estratégica y/o se apegan a enfoques «probados y verdaderos» en lugar de adaptarse e innovar para satisfacer el mercado.

La respuesta de sumisión: Los vendedores demuestran la respuesta de sumisión cuando ofrecen prematuramente descuentos y otros beneficios, y cuando son demasiado solícitos con el cliente, haciendo todo lo posible para obtener una venta, incluso si no será rentable para la empresa. También pueden negarse a desafiar a un prospecto, en lugar de optar por elogiarlo demasiado, incluso cuando están equivocados.

Los gerentes también pueden ser demasiado amables con los vendedores, matándolos con elogios sin desafiarlos a mejorar. Pueden convertirse en porristas sin sentido en lugar de líderes significativos.

A nivel organizacional, la respuesta de sumisión puede aparecer en la asignación de recursos para recompensar a los vendedores sin un plan de cómo afectará el desempeño. ¿Observas que algunas de estas respuestas aparecen en tu empresa? ¿Cómo y dónde?

Una forma de superar las respuestas al miedo es entrenar a la fuerza de ventas para que sean más conscientes de sus propias acciones, identificar estos comportamientos y ayudarlos a tomar medidas para reforzar los comportamientos correctos.

Roger Garcia.

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