6 formas de vender valor en lugar de precio

En este artículo, veremos qué es la venta basada en el valor y seis pasos que los equipos de ventas B2B pueden seguir para vender un valor único en lugar de ofrecer un precio más bajo:

  1. Piensa en tu producto.
  2. No te lances demasiado pronto.
  3. Toma nota de lo que están haciendo los líderes de la industria.
  4. Sé un educador, no un vendedor.
  5. Elimina los miedos de tu comprador.
  6. Destaca los beneficios personales de usar tu producto.

¿Qué quiero decir con ventas basadas en valor?

Sabes que necesitas agregar valor para el cliente a tu producto, pero no tienes claro cómo lograrlo. Todo se reduce a encontrar formas de hacer que tu producto sea irresistible para tus clientes potenciales. 

No, no irresistible de una manera forzada, como un vendedor que intenta empujarle a comprar algo en lo que no ha expresado ningún interés, pero de una manera que garantice que un comprador no lo pensará dos veces antes de comprar debido a su precio. 

Debes convencer a un tomador de decisiones más allá de la sombra de la duda de que agregarás un valor único a su negocio o estilo de vida.

¿Cómo ayudará tu producto a un comprador a lograr sus metas? Enfoca tu estrategia de ventas en mensajes de valor que vendan un resultado y no un producto.

Veamos seis formas de implementar un marco de venta de valor a lo largo del proceso de ventas:

# 1. Piensa en tu producto:

Muchas empresas gastan mucho tiempo y dinero en la construcción de un buen producto y luego lanzan rápidamente una estrategia de ventas y esperan que los clientes se vuelvan locos con poco esfuerzo por parte de su departamento de ventas. Si solo fuera así de fácil.

Como vendedor, es importante concentrarse en las emociones y pensar en su comprador y cuáles son sus deseos y temores más profundos.

Empieza por pensar en formas, grandes o pequeñas, en las que tu producto puede ayudar a un posible cliente. Y no solo en las cosas obvias. Ve al meollo de la cuestión.

  • ¿Puede tu producto ayudar a una empresa a aumentar su productividad?
  • ¿Tu producto solo toma 5 minutos para aprender a usar?
  • ¿Puede tu producto solucionar los problemas de los clientes en una hora?

Ahora, piensa en la propuesta de valor o en lo que diferencia tu producto de sus competidores.

  • ¿Funciona más rápido?
  • ¿Es un diseño nuevo y patentado?
  • ¿Ofrecen soporte técnico de alto nivel o una garantía a más largo plazo?

Utiliza estos puntos para desarrollar una estrategia que muestre a los compradores cómo tu producto puede ayudarlos a desempeñarse mejor en su campo, vencer a la competencia, desarrollar su negocio, etc… ya te debes haber hecho una idea. La clave es apuntar al corazón, no a su billetera.

# 2. No te lances demasiado pronto:

Si los profesionales de ventas y los especialistas en marketing interactúan con los clientes solo pensando en la línea de meta (la venta) en mente, es probable que fallen antes de dejar la línea de partida. Aquí es donde entran en juego las ventas basadas en el valor.

Algunos de los mejores argumentos de venta no comienzan con un correo electrónico de ventas frío que le informa a un prospecto sobre un descuento en su producto. Implican múltiples toques que ofrecen educación y valor antes de intentar venderle algo.

No caigas en la tentación de enviar a tus clientes un correo electrónico de bienvenida y luego continuar con un correo electrónico de “Compre ahora”. Utiliza este primer punto de contacto para compartir las diferentes características de tu producto o negocio, grande o pequeño, que trazaste en el paso # 1.

Facilita a tus clientes la decisión de compra aumentando su confianza hacia tu producto agregando una gran cantidad de valor para ellos de forma gratuita en todo tu sitio web para que puedan acceder a una gran cantidad de información, además de los precios y paquetes promocionales de tu producto.

# 3. Toma nota de lo que están haciendo los líderes de la industria:

Esta es otra táctica de ventas basada en el valor que muchas empresas olvidan. Algunos lo llaman investigación de la competencia.

No importa qué tan exitoso sea tu negocio, es vital estar al tanto de lo que están haciendo tus competidores. Vigilar a los líderes de la industria no solo puede brindarte una ventaja, sino también inspiración y conocimiento.

Esto no significa entrar en una guerra de precios o copiar las características de otro producto, sino todo lo contrario. Una vez que comprendas lo que están haciendo los competidores, puedes identificar las brechas en sus ofertas, lo que se traduce en oportunidades para llenar esas brechas y ofrecer más valor a los clientes potenciales.

Saber diferenciar tu producto en el mercado es una técnica de venta imprescindible, por muy saturado que esté el mercado.

# 4. Sé un educador, no un vendedor:

Los mejores ejemplos de un marco de venta de valor ni siquiera parecen argumentos de venta. Comienzan como educación y, a partir de ahí, las empresas pueden generar confianza y conciencia de marca y convertirse en una solución confiable cuando el cliente está listo para gastar dinero para resolver su problema. Solo entonces los asesores o representantes de ventas intervienen para cerrar el trato.

Crea una ventanilla única para todo lo que un cliente necesite saber con consejos y recursos gratuitos que, en última instancia, hará una cosa: educar a tu comprador sobre tu producto. 

Ya sea que la persona que usa los recursos sea un cliente o no, no se puede negar el impacto de este método de ventas basado en el valor: Proporciona una enorme cantidad de contenido educativo gratuito mientras construyes la reputación de tu marca como una fuente confiable de la industria.

La belleza de esto es que si das, das y das a tu cliente desde el principio y durante todo el ciclo de ventas, cuando te acercas a ellos con una oferta, ya te has ganado su confianza subconscientemente al demostrar tu experiencia.

# 5. Elimina los miedos de tus compradores:

No importa cuánto valor creas que has agregado a tu producto; si no puedes convencer a tu posible cliente de que definitivamente resolverás su problema, no comprará. Hay muchas formas diferentes de eliminar los temores de tus clientes.

Los estudios de casos son un enfoque excelente para mostrar el valor del cliente al demostrar los éxitos de los clientes existentes. Ya sea en forma de un video de cliente o una historia de éxito escrita, compartir los comentarios de las empresas que ya aman tu producto puede ser de gran ayuda para persuadir a los compradores potenciales.

Lo importante que deben recordar los asesores o representantes de ventas de valor es que deben abordar los temores de los compradores a lo largo de cada paso del viaje. Esto es especialmente cierto si tiene un producto con diferentes niveles, ya que puede haber diferentes objeciones en cada nivel o en diferentes etapas del proceso de ventas.

# 6. Destaca los beneficios personales de usar tu producto:

Este es posiblemente el aspecto más importante de un marco de venta de valor: tocar los puntos débiles de los clientes y mostrarles claramente cuánto se beneficiarán personalmente de tu producto.

Esto se puede hacer de muchas maneras. Por ejemplo, en los mensajes de valor podría mostrar a tu producto como algo que puede aumentar la felicidad, la confianza o la productividad personal de tus clientes.

No subestimes este paso cuando estés planificando cómo agregar valor a tu producto, ya que el impulso más fuerte en el viaje de compra de tu cliente será el de la emoción. Por otra parte, las ventas basadas en el valor no siempre se tratan del producto, también se trata de lo que representa su marca.

Sé humano y ayuda a resolver los problemas de las personas.

Vender un producto requiere mucho más que simplemente elegir un precio y cargarlo en tu sistema. La base y el pensamiento estratégico detrás de cómo atraer a tus clientes pueden parecer abrumadores, pero es un paso importante en un enfoque de venta de valor y ayudará en gran medida a preparar a los compradores para una conversación de ventas.

Independientemente del precio de tu producto, un proceso de ventas basado en el valor puede ser una forma eficaz de persuadir a los clientes potenciales para que realicen la compra. Si te concentras en meterte en la cabeza de los compradores y resolver sus problemas, estarás en el camino correcto.

Si quieres profundizar un poco más sobre la venta basada en valor, mira el artículo que publiqué anteriormente y complementa a este.

Espero que esto te haya ayudado, pero si tienes alguna pregunta sobre este artículo o sobre mis servicios, no dudes en contactarme por el formulario de contacto o por medio de este e-mail: info@rogersalescoach.com

Roger Garcia

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