Los 10 mejores consejos para una gran presentación de ventas

Crear una presentación de venta ganadora nunca ha sido más desafiante que hoy en día. En diversos informes recientes, se ha  descubierto que solo el 24,3% de los asesores de ventas encuestados excedieron las cuotas el año pasado. El 61% considera que vender es más difícil que hace cinco años.

Los días de presentaciones de ventas de una hora han quedado atrás. Las presentaciones de venta en 2021 se parecen más al pitch del elevador: Los vendedores deben explicar por qué su solución beneficiará al cliente potencial de forma rápida y concisa.

El problema con los argumentos de venta tradicionales es que a la gente no le gusta que la obliguen a asumir compromisos. Ganar la conexión y el compromiso significa actuar como un consultor, no como un oponente.

El secreto para crear una presentación ganadora hoy es adoptar un enfoque de venta consultivo. Veamos cómo los asesores de ventas pueden lograr una conexión más fácil con sus presentaciones a través de los mejores consejos, fórmulas y estrategias respaldadas por datos:

1. Conoce a tu audiencia:

Una buena investigación te ayudará a construir una base de valor para tu propuesta, aumentando la probabilidad de que tu comprador responda. Trata de entender a quién le estás hablando. ¿Qué hace su empresa? ¿Qué objetivos podría tener esa empresa? Además, no olvides explorar el perfil del cliente: averigua quiénes son, cuál es su función y si tiene intereses compartidos que puedan ayudarte a establecer una buena relación. 

Además necesitas investigar ¿Quiénes escucharán tu presentación? ¿Cuáles son sus responsabilidades? ¿Cuáles son sus necesidades y obstáculos? ¿Cuáles son sus soluciones actuales? ¿Cuáles son sus metas? ¿Dónde se quedan cortos? ¿Cuál es su presupuesto? ¿Cómo es su día a día?

2. Transforma tu discurso de ventas en una historia:

Las historias tienen un efecto profundo en nuestra mente y comportamiento. Esto se remonta a nuestra infancia, cuando nos atrapaban las historias o cuentos infantiles. 

Contar historias humaniza tu discurso de venta y ayuda a generar emociones positivas y establecer una buena relación.

Todas las grandes historias tienen una estructura básica: responden al porqué, el qué y el cómo a través de cuatro indicadores : escenario, personaje, conflicto y resolución.

  • Por qué: ¿ Por qué debería importarle a tu cliente potencial? Establece el contexto.
  • Qué: Las buenas historias siempre tienen una “gran idea”, en ventas, esa es tu solución.
  • Cómo: Cómo tu solución resolverá sus problemas.

La historia es la siguiente: un personaje (tu cliente) tiene un problema (sus puntos débiles), se encuentra con un guía (tu solución), que le da un plan y le llama a la acción (comprando tu solución), y esto les ayuda a evitar el fracaso y lograr el éxito (su vida será mejor con tu solución). Utiliza la prueba social y tu propuesta de valor para respaldar la historia.

En situaciones de ventas, las historias permiten que la mente subconsciente del cliente potencial capte y vea realmente la valiosa aplicación de tu solución.

Al transformar tu argumento de venta en una historia, no solo involucras al cliente potencial más fácilmente, sino que también comunicas tu propuesta de valor de manera más efectiva.  La receta ganadora: Combina hechos convincentes con historias atractivas.

3. Utiliza siempre hechos y pruebas sociales:

Me estás diciendo que tu solución resolverá X por mí, pero ¿por qué debería creerte?” Aquí es donde entra en juego la prueba social. Los clientes deben racionalizar su decisión. Ofrece credibilidad para asegurarte de que se sientan seguros con su decisión y alivien cualquier duda.

Algunos vendedores encuentran que comenzar su discurso de venta con una estadística que resuene con el cliente potencial ayuda a captar su atención de inmediato desde el principio. Toma estadísticas de tus estudios de caso, reseñas en línea, testimonios, etc. Hay muchas formas poderosas de prueba social que te ayudarán a ganarte a tu cliente potencial.

4. Comprende el negocio y las necesidades de tu cliente:

La verdad es que la mayoría de los compradores no creen que los asesores de ventas conozcan sus necesidades y negocios específicos. Esto se muestra en varios estudios. Por esa razón, los mejores argumentos de venta demuestran que los asesores de ventas comprenden sus perspectivas.

Por eso es tan importante investigar. Investiga su negocio, su campo, sus responsabilidades de rol, etc. Si puedes demostrarle a tu cliente potencial que comprendes su posición respaldando tus afirmaciones con hechos y hallazgos reales relacionados con la industria, ya estás varios pasos por delante de tu competencia. 

Esta investigación también te ayudará a desarrollar un conocimiento fundamental sobre el cliente, lo que afectará positivamente al resto de tu presentación.

Consultoría y coaching de ventas

5. Ten confianza:

Un comportamiento confiado es muy útil. Cuanto más confiado estés, más confiados se sentirán tus prospectos acerca de lo que estás diciendo. Ya sea que estés en persona, en video o por teléfono, practica un lenguaje corporal y un tono positivos.

Recuérdalo incluso cuando estás hablando por teléfono y el cliente potencial no puede verte, tu lenguaje corporal también se muestra a través de tu voz. Los estudios muestran que el 93% de los juicios que se hacen las personas sobre los demás se basan en señales no verbales. Esto es lo que puedes hacer:

  • Tono: Varía tu tono, no uses una voz monótona y sé entusiasta.
  • Lenguaje corporal: mantener una postura erguida, con la barbilla hacia arriba y los hombros hacia atrás.

Cuanto más confianza puedas transmitir, más se sentirá tu cliente potencial como si fueras una fuente creíble y confiable.

Esto ya lo dije y debería ser una obviedad, pero es importante señalarlo. Otra clave para irradiar confianza es la investigación. Hacer la investigación correcta puede mejorar cualquier argumento de venta de promedio a excelente. Al hacerlo, te conviertes en un asesor de confianza. Si conoces los temas tratados y conoces tu mercado, tu confianza brillará instintivamente. 

6. Controla el tiempo:

No hay nada más incómodo que hacer horas extras. Si tiendes a dejarte llevar por la conversación y olvidas cuánto tiempo ha pasado, configura una alarma (en vibración) antes que finalice la reunión. 

Lo último que quieres es presentarte a ti mismo como un falta de respeto y que no valoras su tiempo.

7. Prepárese para las objeciones:

Pensar que tu argumento de ventas irá sobre ruedas es como esperar un viaje sin tráfico. No va a pasar.

Si no estás preparado para las objeciones de venta, parecerás que estás improvisando y no te sentirás seguro. Después de toda tu preparación, lo último que quieres es perder credibilidad porque no puedes responder una pregunta difícil.

Pero puedes superar sus objeciones con facilidad. Simplemente toma la parte de su declaración con la que estás de acuerdo y utiliza ese punto de vista para ajustar su perspectiva y alinearla con la tuya.

Aunque existen muchas tácticas para superar las objeciones de ventas, esta es una de mis fórmulas favoritas, llamada La fórmula del mejor amigo:

  1. Demuestra que comprendes y empatizas con su objeción.
  2. Cierra la brecha ofreciendo nueva información que le ayude a avanzar.
  3. Pregunta de nuevo para conseguir su compromiso. 

Esta fórmula de tres partes ayuda a superar las objeciones de ventas al establecer la armonía; les asegura a las personas que estás de su lado, como un mejor amigo.

8. Concluye con un fuerte llamado a la acción:

¿Alguna vez has leído un libro o has visto una película que tuvo un final en el que quedaste realmente impactado?

Nos gustan los finales fuertes porque nos dicen cómo sentirnos. Y son lo que más recordamos. El llamado “efecto reciente” en psicología nos dice que lo último que se dice en una serie se queda con nosotros.

Puedes destacarte incorporando una estadística cautivadora al final o una promesa que se quedará grabada en la mente de tu cliente potencial. 

Diferénciate, pero no olvides discutir los próximos pasos.

9. Envía siempre e-mail de seguimiento:

La conversación no termina cuando termina tu presentación de ventas. El seguimiento hace tres cosas:

  1. Hace que la cuenta del cliente se sienta como una prioridad.
  2. Recapitula los próximos pasos acordados.
  3. Te permite ver qué mensajes resuenan más (y qué no).

10. Destaca y sé diferente:

Haz algo diferente a todos los demás. La mejor manera de destacar entre la multitud es hacer algo completamente diferente a otros vendedores.

Ya sea incorporando humor, contando una historia personal, proporcionando piezas de valor únicas, etc. Sé creativo. 

Mira los resultados y continúa probando cosas nuevas.

Conclusión:

No existe una fórmula perfecta para las presentaciones de ventas. Continúa enfocando tu argumento de ventas en tu cliente potencial, prueba los factores diferenciadores y respalda tus puntos con investigación y datos. Cuanto más practiques, experimentes, ganes y pierdas, en mejor vendedor te convertirás.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese contactarme. Lo puedes hacer por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com

Roger Garcia

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