La nueva era de la venta consultiva

Piensa en la última gran experiencia de ventas que tuviste y pregúntate qué la hizo tan fantástica. Si eres como yo (es posible que lo seas, soy bastante normal), fue buena porque sentiste que en lugar de venderte su oferta, el personal de ventas se tomó el tiempo para comprender tus necesidades y preferencias, y luego hicieron recomendaciones inteligentes basadas en la información que obtuvieron del intercambio.

Incluso he tenido una o dos experiencias en las que el personal me recomendó productos que no venden, pero eso fue perfecto para mí: un gran no-no de ventas. Y, sin embargo, cuando hicieron esto, su marca instantáneamente se volvió más confiable y deseable a mis ojos.

Estos asesores de ventas, lo supieran o no, estaban aprovechando el poder de la venta consultiva. Y aunque esta estrategia de ventas súper efectiva se conoce desde hace años, solo unos pocos lo están haciendo de manera intencional y constante. Lo cual es genial, porque no solo es efectivo, sino también una forma bastante agradable de interactuar con los prospectos.

El núcleo de la venta consultiva es y siempre fue construir relaciones profundas y basadas en soluciones con los clientes potenciales.

Pero, ¿Qué es realmente la venta consultiva? Para definir la venta consultiva en su estado actual, primero tenemos que retroceder un poco en el tiempo.

¿Qué es la venta consultiva?

Los años 70s nos trajeron la música disco, Star Wars, Apple, Microsoft y la venta consultiva. De todas las cosas maravillosas que surgieron en esa década, quizás una de la más maravillosa fue el libro de Mack Hanan, Consultative Selling, donde acuñó el término y puso de cabeza a la industria de las ventas.

Hanan desafió a los vendedores a cambiar sus roles, desde proveedores que intentan vender un producto a consultores dedicados a encontrar soluciones para sus clientes.

En un extracto de una edición posterior de su libro, Hanan dice que la mayor diferencia entre los vendedores consultivos y los vendedores tradicionales es que éstos últimos basan el precio en el costo, mientras que los vendedores consultivos basan el precio en el valor. Lo hacen “vendiendo el impacto que pueden tener en los negocios de los clientes”, específicamente, vendiendo las “nuevas ganancias que pueden agregar al resultado final de cada cliente”.

Diferentes fuentes citan entre cuatro y siete pasos en el modelo de venta consultiva, por lo que lo he reducido a cinco simples pasos:

  1. Realiza una investigación preliminar: Utiliza los datos de clientes potenciales que has adquirido, como el nombre, la empresa, el tamaño de la empresa, los perfiles sociales, formularios de contacto, formularios de generación de clientes potenciales y otras fuentes para investigar un poco al cliente potencial.
  2. Haz preguntas de sondeo: Aunque hayas realizado una investigación exhaustiva antes de hablar con el cliente, nunca hagas suposiciones. En su lugar, haz preguntas abiertas que te ayuden a descubrir los objetivos, los desafíos, el cronograma y el presupuesto del cliente potencial.
  3. Practica la escucha activa: No pierdas el tiempo de tu cliente potencial haciéndole un montón de preguntas de sondeo y luego sin escuchar las respuestas. Practica la escucha activa repitiendo al cliente potencial tu interpretación de sus respuestas; al hacerlo, te aseguras de que ambos estén en la misma página. Y no olvides registrar todo para que puedas consultar las notas de ventas y ponerte al día rápidamente.
  4. Asesora: Vuelve a poner la “consulta” en la venta compartiendo tu conocimiento con el cliente potencial, si le ayudas a resolver sus desafíos únicos.
  5. Califica y cierra: Según tu investigación, determina si el cliente potencial es adecuado para tu producto o servicio. Si es así, ciérralo; si no, sé amistoso y retrocede, persistir con un prospecto no calificado será desagradable para ambos. Si recibes un rechazo de un cliente potencial calificado, ayúdalo a ver las posibles consecuencias de no superar sus obstáculos y alcanzar su objetivo.
Coaching de ventas y consultoría de ventas

Cuando comprender las necesidades de los clientes no es suficiente:

Los principios de Mack Hanan son tan ciertos hoy como lo eran hace casi 50 años, pero con las nuevas tecnologías y un panorama más competitivo, la venta consultiva ha adquirido una definición más complicada.

Según la consultora de ventas Rain Group, comprender las necesidades del cliente ya no es suficiente. La venta consultiva ahora también debe incluir consultoría estratégica, que requiere que el vendedor “anticipe la necesidad, las eventualidades, proporcione e inspire nuevas ideas, desafíe el status quo, impulse el cambio, impulse la toma de decisiones y redefina la realidad”.

En pocas palabras, el vendedor consultivo moderno no solo debe ser un experto en los campos de sus clientes, sino también demostrar liderazgo intelectual e innovación comprobados.

Ah, ¿y mencioné que también tienes que ser un experto en la construcción de relaciones?

La razón por la que las relaciones deben basarse en la confianza:

En su libro, Mack Hanan sugiere que la venta consultiva “reemplaza la relación tradicional entre comprador y vendedor de adversario por una asociación de beneficio mutuo en la mejora de las ganancias”.

Al cambiar la relación para que sea de reciprocidad genuina, los prospectos y clientes comienzan a ver a sus asesores de ventas como socios en el éxito, no como el vendedor agresivo que todos hemos experimentado en algún momento.

Cuando los clientes nos ven como socios, eso significa que hay un nivel inherente de confianza que ya se ha establecido, y la confianza es algo hermoso. De hecho, según un informe de LinkedIn de 2018, el 51% de los responsables de la toma de decisiones consideran la confianza como el factor más importante que desean en un vendedor.

Además, construir una base de confianza desde el principio contribuirá a la lealtad, retención y defensa de los clientes, como lo revela el Informe de tendencias de Retail CX 2018 . Según el informe, que encuestó a 1.300 consumidores estadounidenses, “los clientes que sienten altos niveles de confianza y lealtad son significativamente más propensos a compartir calificaciones (en el rango del 90 por ciento para ambos) y comentarios detallados (ambos excedieron el 70 por ciento) sobre sus experiencias”.

No se trata de ti, se trata de ellos:

Cuando reduces la venta consultiva a su característica más básica, queda claro por qué es tan eficaz: Se trata del cliente.

Muy a menudo, los vendedores se quedan atrapados en vender las características y los beneficios de su producto o servicio, pero realmente lo que necesitan vender es cómo pueden ayudar a sus clientes a lograr sus objetivos y superar los obstáculos que les impiden alcanzarlos.

Por lo tanto, la venta consultiva exitosa requiere inteligencia, y no solo el tipo de inteligencia de hechos y cifras. Centrarse en las necesidades de los demás y responder adecuadamente requiere una gran inteligencia emocional.

Así que recuerda: El próximo prospecto con el que interactúes, resiste la tentación de venderle tu oferta y, en cambio, concéntrate en escuchar activamente. De otra forma, nunca sabrás lo que te estás perdiendo.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese contactarme. Lo puedes hacer por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com

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