¿Por qué tu pronóstico de ventas es incorrecto?

Una de las cosas más difíciles de hacer para los empresarios o gerentes de ventas es pronosticar sus ingresos trimestrales, un ejercicio que es solo un poco más científico que obtener una predicción con una lectura de cartas del tarot. Hay varias razones para esta dificultad, pero el principal problema de comprometerse con un número de pronóstico es que hasta que el cliente realice efectivamente la compra, es imposible saber con certeza si ganarás la venta.

La peor forma de pronosticar:

La peor forma posible de pronosticar tus ventas es usar la configuración predeterminada del CRM que estés usando para administrar tus oportunidades de ventas. Las probabilidades predeterminadas no son científicas y, en su mayoría, son solo un enfoque de ventas heredado del pasado. 

Estos algoritmos heredados se utilizaron principalmente para marcar el progreso de un vendedor en la ejecución de un proceso de ventas lineal, uno que podría haber comenzado con un prospecto «calificado» y una puntuación de probabilidad del 10%. La cifra del 10% que se encuentra en todos los tipos de CRM no tiene nada que ver con el porcentaje real de ventas que podrías esperar ganar. 

Sin duda has jugueteado con los números, tal vez creyendo que cambiando los porcentajes para que coincidan con tu realidad te ayudará. Eso es un ejercicio de autoengaño al mismo nivel de “creer en las promesas de campaña de un político local”. Las mentiras reconfortantes son las más fáciles de tragar, pero siguen siendo mentiras. 

Por ejemplo, si tu equipo de ventas ganó el 70% de sus oportunidades que alcanzaron la etapa de “presentación y propuesta” el trimestre pasado, configurar esa misma predicción en tu CRM no les impedirá ganar solo el 40% de esas oportunidades el próximo trimestre.

La evidencia invisible:

Algunas predicciones son fáciles de hacer. Si Juan ha entregado sus últimos tres informes de ventas un par de días tarde, es muy probable que el próximo también llegue tarde. Pero predecir las ventas es mucho más difícil porque la mayor parte de la evidencia de que perderás al cliente es invisible.

En el ejemplo anterior, tu tasa de ganados del 70% en el primer trimestre podría llevarte a creer que es un número confiable, aunque solamente tengas una muestra de uno o un par de trimestres. El resultado del 40% en el siguiente trimestre no solo debería convencerte de que tu métrica de pronóstico no es confiable, sino que el hecho de que un vendedor proporcione una presentación y una propuesta tiene menos que ver con ganar la venta de lo que pensabas.

Las malas matemáticas, especialmente las optimistas a las que les gusta a la mayoría de personas, son una receta para errar tu pronóstico. Supongamos que tu mejor vendedor acaba de terminar una presentación con el cliente de sus sueños. El diálogo fue espectacular, con las partes interesadas haciendo todas las preguntas correspondientes, por lo que tu vendedor les ha respondido adecuadamente y te informa que el trato está casi hecho. Actualiza el CRM y la oportunidad aparece en la columna del 70% de su informe.

coaching de ventas y consultoría comercial
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Pero, sabes lo que sabes, sin saber lo que no sabes. Y tu vendedor no sabe que su cliente soñado también está entrevistando a otros dos potenciales proveedores y tiene también una alternativa sustitutiva para no comprar nada, algo que es invisible para tu vendedor. Ahora, no soy un matemático o estadístico profesional, pero con dos empresas compitiendo más una alternativa de no comprar nada, me arriesgaré y diré que tus posibilidades de ganar son de aproximadamente del 25%.

Pero no se trata solo de la presencia de la competencia y de la alternativa sustitutiva, tampoco puedes observar o evaluar el desempeño de tus competidores, y mucho menos la naturaleza de las relaciones que tus competidores tienen con las partes interesadas y los tomadores de decisiones del cliente. Ese tipo de evidencia invisible a menudo sólo se revela después de que pierdes la venta.

Hacer las preguntas correctas:

En lugar de asumir que el próximo trimestre funcionará de la misma manera que lo hizo el anterior, una mejor manera de pronosticar con cierta confianza, es hacer mejores preguntas durante las conversaciones de ventas. Tus vendedores deben preguntarles a sus clientes qué otras opciones está considerando (tanto de competidores como de otras formas de solucionar su problema) y qué tan cerca están los productos o servicios que están vendiendo de tener el enfoque correcto para mejorar los resultados del cliente. No hay ninguna razón para evitar pedir estos datos.

Al mismo tiempo, debes capacitar a tu fuerza de ventas para que se dé cuenta de las posibles evidencias o señales que, de otro modo, podrían ser invisibles para ellos. El hecho de que hubo cuatro personas que asistieron a la primera reunión, pero solo dos a su presentación puede significar que ya perdió la venta. 

Por el contrario, si el cliente pasa de enviar dos personas a cuatro, es una buena señal de que puede haber el suficientemente interés como para haber invitado a sus pares a unirse a la segunda reunión de ventas. 

La calidad de las reuniones también importa. Cuando los asistentes comienzan a hacer preguntas específicas sobre cómo se diferencia tu oferta de la competencia, puedes apostar tu casa a que están comprometidos con alguno de tus competidores.

Casi siempre hay evidencia o señales reales de que se va a ganar o perder una venta, pero poco o nada de eso se captura en los porcentajes de tu CRM.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese contactarme. Lo puedes hacer por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com

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