Repensar los problemas y los beneficios del cliente

¿Por qué creemos que los problemas impulsan a los clientes a cambiar? Una razón es que no reconocemos cuánto tiempo han estado viviendo con sus problemas. Después de todo, si sus problemas les causan tanto dolor (metafóricamente hablando) ¿Por qué no hicieron algo para resolverlo antes de que llegáramos nosotros? 

Otra posibilidad es que ninguno de sus problemas superen el umbral de dolor que los motive a cambiar. Al igual que han aprendido a vivir la fatiga visual por trabajar en pantallas todo el día, muchos de tus clientes se han acostumbrado a sus propios problemas y no quieren cambiar para aliviar su dolor. 

Estoy seguro de que te has encontrado con algún empresario exigente con metas ambiciosas y con ganas de expandir su empresa. Pero lograr esos avances es más fácil de decir que de hacer, incluso después de meses y años de arduo trabajo. Es posible que esa deficiencia no se enmarque como un «problema», especialmente si la empresa lo está haciendo bien, pero la falta de mejora puede ser tan motivadora como las bajas ventas o la menor participación de mercado. Como vendedores, debemos comprender realmente cómo los problemas y los beneficios pueden motivar a nuestros clientes a cambiar.

Una teoría del problema en las ventas:

La mayor parte del tiempo, los seres humanos evitan lidiar directamente con sus problemas, ya sea que los llamemos desafíos, puntos débiles o incluso pecados. Y al igual que cualquiera de nosotros, es probable que tu cliente haya ignorado sus problemas por más tiempo del que es saludable. Cuando ya es lo suficientemente difícil su trabajo día a día, ignora sus problemas y hace lo mejor que puede, lo último que desea hacer es agregar una iniciativa de cambio a su carga de trabajo diario.

Los problemas más o menos obvios de tus potenciales clientes están rodeados de otros muchos más espinosos que tienden a frustrar el proceso de resolución del problema principal. Un poco de dolor puede motivar el cambio, pero muchos clientes protegen el status quo porque no quieren comprometerse con el cambio, construir consensos, agregar más tareas a su carga de trabajo y lidiar con la inevitable política de oficina cuando aún le quedan otros veintidós problemas sin resolver, ¿Qué sentido tiene cambiar?

Incluso cuando líderes de empresas parecen obligados a cambiar, muchos acuerdos mueren tempranamente aunque los fantasmas acechen sus ingresos durante meses. Aquí está mi teoría: Podemos enfocarnos tanto en un tipo de problema específico que no reconocemos otro igual o mayor: El problema del cambio.

Para comprender el enfoque de ventas moderno, debes comprender la raíz del problema que quieres resolver y luego entender los otros problemas que crean la resistencia al cambio que impiden que tu cliente se mueva para resolver su problema principal.

coach y consultoría de ventas

Una teoría del beneficio en las ventas:

No hay dudas de que los responsables de las tomas de decisiones quieren mejores resultados. Muchos, sin embargo, nunca experimentan esos beneficios, ya que solo un pequeño número de iniciativas de cambio logran cumplir sus objetivos y metas establecidos. Si bien algunos creen que el “dolor” es el resultado negativo mientras que el “beneficio” es el resultado positivo, no son tan diferentes. La promesa del beneficio es una respuesta al dolor de no tener los resultados. En este sentido, los empresarios demuestran una tendencia muy similar, la de no hacer algo para producir los resultados que profesan necesitar.

Es difícil crear las oportunidades y los recursos que lleven a la empresa a un futuro mejor. Pero mientras el empresario persigue su visión, los problemas, los desafíos y los obstáculos no tienen fin. Es posible que algunos se sientan más motivados para cambiar cuando presentes tu iniciativa como una forma de obtener beneficios en lugar de evitar el dolor.

El corazón de la motivación:

¿Hay algún cambio que desees y que hayas estado posponiendo? Si tuvieras que enumerar las razones por las que no has tomado las medidas necesarias, ¿Qué dirías? La procrastinación puede aplicarse a no escribir ese informe hasta el día antes de la fecha de su entrega, pero no puede explicar años de evitar un cambio que sabes que te beneficiaría. El cambio es mucho más difícil de lo que imaginamos, y reconocer nuestros propios patrones de comportamiento arroja luz sobre esta verdad.

No hay diferencia entre el dolor y el beneficio, son las dos caras de una misma moneda que podemos llamar “motivación”. Es tanto el palo como la zanahoria, no lo uno o lo otro. Algunos pueden verse obligados a actuar para alejarse del dolor, mientras que otros se ven obligados por la perspectiva de avanzar hacia los beneficios. Reducida a su esencia, la motivación es querer algo lo suficiente para actuar.

Catalizador de la venta:

La mayoría de los acuerdos más interesantes que persigues implican abordar un problema sistémico que ha persistido durante años sin resolverse. Es posible que tu cliente se haya reunido con decenas de personas como tú para tratar de eliminar el obstáculo y obtener los mejores resultados que desea, sólo para decepcionarse. 

La mayor parte del tiempo, los clientes cambian (solo) cuando se encuentran con alguien que puede ayudarlos a resolver los problemas que les impiden resolver su problema sistémico. Estos vendedores consultivos los obligan a cambiar ayudándoles a reconocer la certeza de las consecuencias cada vez más negativas, así como creando las certezas de resultados positivos en el otro lado del cambio. Comprender exactamente cómo hacer esto requiere que resuelvas los problemas que impiden el cambio como parte de la conversación de ventas. Así es como ayudas a tus clientes a conseguir finalmente lo que quieren.

Espero que esto te haya ayudado. Sin embargo, aún queda mucho por hacer. Si quieres incrementar tus ventas, entrar en un nuevo mercado o lanzar un nuevo producto, tal vez te interese contactarme. Lo puedes hacer por medio del formulario de contacto o al e-mail info@rogersalescoach.com

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