Repensar los problemas y los beneficios del cliente

consultoría y coaching de ventas

¿Por qué creemos que los problemas impulsan a los clientes a cambiar? Una razón es que no reconocemos cuánto tiempo han estado viviendo con sus problemas. Después de todo, si sus problemas les causan tanto dolor (metafóricamente hablando) ¿Por qué no hicieron algo para resolverlo antes de que llegáramos nosotros?  Otra posibilidad es que ninguno … Sigue leyendo Repensar los problemas y los beneficios del cliente

¿Por qué tu pronóstico de ventas es incorrecto?

coaching de ventas y consultoría comercial

Una de las cosas más difíciles de hacer para los empresarios o gerentes de ventas es pronosticar sus ingresos trimestrales, un ejercicio que es solo un poco más científico que obtener una predicción con una lectura de cartas del tarot. Hay varias razones para esta dificultad, pero el principal problema de comprometerse con un número … Sigue leyendo ¿Por qué tu pronóstico de ventas es incorrecto?

Cómo vender si odias vender

Coaching de ventas y consultoría comercial

¿Cómo es posible construir un negocio exitoso si odias vender? En sus memorias, el fundador y presidente de Nike, Phil Knight, habló sobre cómo nunca le gustó vender. Y no es difícil ver por qué, en su libro “Vender es Humano” Daniel H. Pink realizó una encuesta en la que pidió a las personas que … Sigue leyendo Cómo vender si odias vender

La psicología detrás de hacer preguntas de sondeo efectivas

Psicología de las preguntas y coaching de ventas

Si crees que los terapeutas, los policías y los periodistas son los únicos que pueden beneficiarse de hacer preguntas de sondeo, piénsalo de nuevo. Como vendedor, también puedes acercarte a tus prospectos con una mente curiosa, utilizando el poder de las preguntas inteligentes para descubrir sus dolores y frustraciones más apremiantes al hacer una pregunta … Sigue leyendo La psicología detrás de hacer preguntas de sondeo efectivas

La nueva era de la venta consultiva

coaching de ventas y consultoría de ventas

Piensa en la última gran experiencia de ventas que tuviste y pregúntate qué la hizo tan fantástica. Si eres como yo (es posible que lo seas, soy bastante normal), fue buena porque sentiste que en lugar de venderte su oferta, el personal de ventas se tomó el tiempo para comprender tus necesidades y preferencias, y … Sigue leyendo La nueva era de la venta consultiva